Cum consultantii presales ruineaza vanzarile plini de bune intentii

sâmbătă

4

feb.

Consultantii presales au un rol foarte important in IT. Numeroase solutii IT sunt atat de complexe, sau tehnice, incat vanzatorii au nevoie de consultanti presales care sa ii asiste in procesul de vanzare.

De obicei, acesti consultanti nu sunt dedicati doar activitatii presales, ci sunt membri ai departamentelor de dezvoltare software sau implementare. Acesta este si motivul pentru care sunt competenti tehnic: cunosc produsul si limitele lui din experienta proprie, din provocarile zilnice.

Aici este insa problema: ei intra in sala de sedinte a clientului cu viziunea departamentului lor si nu cu obiectivele departamentului de vanzari.

Mai exact, vanzatorul intra la discutiile cu clientul cu dorinta de a vinde un proiect care poate fi implementat la timp, cu succes si cu profit. Colegul sau de la presales intra in intalnire vizualizand proiectul de implementare in care el sau departamentul lui vor fi implicati. Unu vede rasplata si succes, celalalt vede munca.

In cursul discutiilor cu clientul, consultantii de presales se arata adesea retinuti, fac promisuni conditionand cu amplitudinea cererilor clientului, cu nivelul de colaborare al clientului, evita sa ofere termene exacte de implementare sau sa evalueze efortul necesar transpunerii cererilor clientului. Consultantii presales se simt bine adoptand aceasta pozitie, pentru ca este rationala din punctul lor de vedere, pentru ca este ceea ce un tehnic cu experienta stie deja despre proiectele firmei sale, anume ca implementarea nu este ferita de pericole si provocari de natura tehnica si manageriala.

Acum, daca am reusit sa va fac sa vedeti disonanta dintre cei doi, vanzator si consultant presales, asa cum se vede dinspre cumparator, ar trebui sa vedeti de ce diferenta de atitudine dintre cei doi submineaza credibilitatea ofertei companiei.

Cand un client alege solutia IT pe care o va cumpara, el stie ca urmeaza sa fie scump, ca probabil urmeaza un proces de implementare care ii va perturba organizatia. Clientii sunt foarte atenti la riscuri, atunci cand cumpara solutii IT.

Ceea ce vede el, sunt doua persoane care transmit mesaje contrare:

  • Vanzatorul incearca sa-l convinga ca riscurile sunt gestionabile, ca firma lui are experienta in tipul respectiv de proiecte si stie cum sa le gestioneze, ca poate si va tine sub control costurile alocate proiectului si ca va livra la timp.
  • Consultantul presales incearca sa-l convinga ca riscurile sunt considerabile, ca scopul ar trebui poate sa fie ajustat.

”Dar i-am spus ca se poate!” va spune consultantul presales ajuns cu lectura aici. Poate ca vorbele tale au spus ca se poate, ar ai adaugat cateva conditionalitati, ai vorbit pe un ton grav si serios, limbajul trupului a sugerat ca esti stresat, pe scurt i-ai intarit teama si anxietatea. Teama si anxietatea nu fac casa buna cu vanzarile, pentru ca omoara decizia sau o indeparteaza de obiectul anxietatii, adica tu si oferta ta!

Asta inseamna ca prezentarea la client trebuie sa devina un discurs demagogic, in care vanzatorul si consultantul presales sa se intreaca in afirmatii exagerate? Nu, desigur ca nu. Trebuie doar ca presales-ul sa isi schimbe mesajul, din ”se poate, dar e dificil”, in ”se poate, ai incredere in noi pentru ca am facut-o de nenumarate ori si o vom face si pentru tine!”

Cum sa prezinti o oferta

sâmbătă

21

ian.

Cea mai buna maniera in care sa prezinti o oferta este fata in fata. Iata de ce:

  1. Ai ocazia sa utilizezi toate tehnicile de persuasiune pe care le stii.
  2. Ai feedback instantaneu, pentru ca studiezi expresia de pe fata prospectului in timp ce vorbesti.
  3. Daca ti se pare ca ceva nu este primit asa cum sperai, poti sa pui intrebari si sa schimbi oferta pe loc.
  4. Daca ceva nu este inteles asa cum intentionai, poti clarifica.
  5. Daca ai omis ceva din ce ti-a spus prospectul anterior si nu ai tinut cont de asta in oferta, poti corecta.
  6. Poti negocia pe loc, fara intarziere si, daca discuti cu decidentul economic, poti pleca cu contractul in geanta, semnat.
  7. Ai un avantaj emotional fata de competitorii care nu au venit sa-si prezinte personal oferta. Oamenii prefera interactiunea cu oamenii, iar intalnirea aceasta va atarna in luarea deciziei.

Uneori insa prospectul este prea departe, inaccesibil, sau ceea ce vinzi este prea ieftin ca sa-ti permiti numeroase vizite la client (astea costa, cred ca stii asta!).

Discutarea ofertei cu prospectul este un pas obligatoriu. In experienta mea, cel putin un prospect din cinci nu va intelege oferta. Daca sunt optiuni, le va aduna. Nu va intelege elemente tehnice, va trece cu vedere un element important din oferta concluzionand ca nu l-ai oferit. Lista erorilor de intelegere e nelimitata, iar vina poate fi a oricareia dintre parti, sau a ambelor.

Urmatoarea optiune este sa trimiti oferta si sa stabilesti o data si o ora la care il vei suna ca sa discutati oferta. Insisti pentru a stabili aceasta intalnire telefonica (Skype sau Hangouts sunt mai bune), te pregatesti pentru intalnire, suni la ora stabilita si discuti oferta. Trebuie sa fii pregatit pentru a-ti modifica oferta, sa fii pregatit pentru o negociere in direct, sa fii pregatit sa inchizi vanzarea.

Daca nu stabilesti o intalnire sau o convorbire telefonica pentru discutarea prospectului, atunci toate erorile de intelegere si comunicare posibile te vor face sa pierzi multe dintre oportunitatile de vanzare pe care altfel le-ai fi castigat.

Auditul de sfârșit de an: Pornește la drum in 2017 cu un pipeline curat!

miercuri

21

dec.

Ultimul lucru pe care ti-l dorești pentru anul viitor, este să începi anul cu un pipeline drăguț și confortabil, dar mincinos. Dacă este să avem vești proaste, mai bine să vedem pipeline-ul măcelărit acum, în decembrie, decât să căutăm explicații prin martie sau aprilie.

Este de preferat să descoperim acum dacă o bună parte dintre oportunitățile din pipeline suferă de optimism exagerat. În acest fel avem ocazia să resetăm startul în 2017  de la nivelul realității.

Dacă această realitate nu este ceea ce ne-am dorit, avem întreaga perioadă între Crăciun și jumătatea lui ianuarie 2017 să concepem un plan de acțiune pentru anul viitor.

Ședința de analiză a pipeline-ului

Ceea ce ai de făcut ca șef al departamentului de vânzări, sau ca director general, este să convoci toți vânzătorii, cu pipeline-ul curent tipărit sau proiectat pe perete și să anunți un audit.

Toți vânzătorii vor primi un formular de o pagină pentru fiecare oportunitate, pe care vor trebui să-l completeze. Explici formularul și modul de completare. Dai un termen scurt-vrem să-l completeze pentru fiecare oportunitate, nu să încerce să recupereze ce n-au făcut tot anul.

Îți programezi ședințe scurte, 1-1 cu fiecare vânzător. În cadrul acestora analizezi fiecare oportunitate în baza formularului fiecărei oportunități. Prin întrebări îi ceri vânzătorului să argumenteze punctajul acordat fiecărei variabile analizate. Nu închizi discuția fără un acord asupra evaluării corecte a oportunității. Sarcina vânzătorului este să vină cu un plan de acțiune pentru fiecare oportunitate care a rămas în pipeline, pe care să ți-o prezinte într-o nouă ședință de analiză.

Aceste ședințe sunt o oportunitate excelentă de evaluare și coaching. Prin acestea realizezi funcțiile de evaluare și motivare, elemente cheie ale rolului tău de manager.

Poți apela la mine pentru a pregăti și derula auditul de sfârșit de an. Voi organiza auditul și te voi asista la toate ședințele de analiză și de planificare.

Elementele principale ale analizei

Sunt mai multe metodologii de analiză ale oportunităților. Eu am folosit multă vreme un model derivat din metodologia SPIN. În ultima vreme folosesc o variantă modificată a metodologiei Strength of Sale Analysis de la Sales Performance International.

Elementele principale se regăsesc în ecuația vânzării, respectiv:strength-of-sale-equation

Acest CRTA este foarte important pentru a decide dacă avem o oportunitate sau nu. Am scris despre CRTA ca eveniment determinant în câteva rânduri:

Fiecare dimensiune este apreciată cu un punctaj de la 0 la 5, account managerul trebuind să aleagă punctajul corect pentru fiecare oportunitate. Discuția cu directorul de vânzări se va purta în jurul valorii alese. Directorul de vânzări îl va provoca pe vânzător să-și apere alegerea cu argumente verificabile.

Iată elementele definitorii pentru Pain:

pain-table

Riscul și valoarea oportunității pentru companie sunt alte elemente pe care am simțit că ar trebui să le luăm în calcul atunci când evaluăm o oportunitate, așa încât le-am adăugat în analiză.

După completare, formularul conduce la un tabel cu punctaje, de forma următoare, cu punctajul aferent fiecareia:

Dimension Points
Pain 5
Value 3
Power 3
Collaborate 2
Vision 2
Compelling reason to act (CRTA) 2
Risk 3
Worth 4

Pentru analiză folosesc reprezentarea într-un grafic de tip radar, pentru că permite vizualizarea foarte rapidă a poziției relative față de cazul ideal (totul la 5).

strength-of-sale-graph

De aici pornești planificarea:

  • Am o oportunitate sau este o iluzie?
  • Pot crește nivelul pentru fiecare dimensiune?
  • Ce acțiuni trebuie să întreprindă account managerul pentru a crește o anumită variabilă și până când?
  • Poate account managerul să întreprindă aceste acțiuni singur, sau are nevoie de resurse, ajutor?

Nu porni în 2017 cu un pipeline mincinos! Îți va mina eforturile de vânzare, îți diminuează considerabil șansele de a performa și îți amenință poziția în cadrul companiei! Curăță pipeline-ul și asigură-te că fiecare vânzător are un plan pentru fiecare oportunitate, un plan realizabil, pe care îl poți controla!

 

Cinci intrebari pentru aspirantii la export

marți

25

oct.

turcia-2012-ankaraAcest articol este destinat firmelor de tehnologie care vor sa exporte si sunt foarte seriosi in legatura cu asta, adica vor sa abordeze exportul ca o directie strategica majora pentru urmatorii ani.

Iata principalele intrebari la care trebuie sa raspunda aspirantul la export si tipul de raspunsuri pe care trebuie sa le dea, ca sa merite sa continue acest demers:

  1. Cat de departe vrei si poti sa mergi cu aceasta noua directie strategica?
    Exportul este o intreprindere scumpa si de durata, daca vrei sa o faci bine si sa ai succes constant si pe termen lung. Va trebui sa aloci suficiente resurse pentru a avea succes, atat in etapa initiala de pregatire, cat si dupa ce vei fi inceput deja sa livrezi primilor clienti. Mai mult, strategia ta de export va trebui sa fie coerenta si complementara strategiei pentru piata interna.
  2. Esti gata sa-ti transformi intreaga companie?
    Va fi nevoie sa transformi intreaga companie, vor fi investitii de facut, va trebui sa creezi un departament specializat si va trebui sa-l finantezi inainte sa vezi rezultate.
    Chiar daca numai un singur departament va lucra zilnic pentru export, cel mai probabil va trebui sa faci schimbari la nivelul intregii companii: specialistii tehnici vor trebui sa vorbeasca limbi straine; metodele de project management ar putea necesita schimbari; infrastructura de project management si change management; certificarile specialistilor tehnici; departamentul de testare; documentarea; probabil vei avea nevoie de sa imbunatatesti technical writting; website-ul si colateralele de marketing vor trebui schimbate etc.
  3. Esti gata sa investesti cu rabdare?
    In primul an in care am lucrat la SIVECO Romania nu a vandut nimic. La inceputul celui de-al doilea an am castigat un contract de 3,5 milioane de dolari, luptand contra Oracle, HP si Siemens.
    In primul an petrecut la Teamnet International, nu am vandut nimic. La inceputul celui de-al doilea an am semnat un contract de 1,2 milioane de euro pentru Guvernul Serbiei. Pentru a vinde in Serbia am dormit 55 de nopti in hotelurile din Serbia, adica am petrecut undeva la 70 de zile in Serbia, intr-un singur an. Factura mea de telefon mobil ajusese la 4800 lei (Serbia si Turcia sunt tari non-UE, cu tarife mari de roaming), pana cand am decis sa-mi iau numere locale de telefon si cartele de date.
    In mai putin de trei luni de la angajarea in TotalSoft, am semnat un contract evaluat initial la 550 mii euro, care a depasit in final cu mult aceasta valoare. Da, dar asta s-a intamplat pentru ca am primit un lead de la un om de afaceri lituanian pe care il cunoscusem cu un an in urma.
  4. Esti competitiv, ai ce oferi la export?
    Daca ti se pare dificila infruntarea cu competitia din Romania, stai sa vezi cu ce monstri te vei confrunta la export: giganti de resurse umane precum India; companii sofisticate din pietele europene si din SUA; vecini ambitiosi ca Bulgaria; companii low cost precum cele din India, China, Vietnam, Ucraina sau Filipine. Daca nu te pregatesti, vei fi ca un pestisor de parau care a ajuns din greseala in mare si se intalneste cu Marele Alb.marlin-dory-and-shark
    Ideea este ca, daca nu esti un castigator pe piata locala, nu are niciun rost sa incerci sa cuceresti piete straine.
    Ceea ce vinzi trebuie sa fie cautat in pietele externe. Cand eram atasat comercial in Costa Rica, am avut dificultati sa conving un producator de calorifere ca nu poti vinde asa ceva intr-o tara tropicala, cu temperaturi care nu scad sub 18 grade Celsius.
  5. Esti gata sa accepti ajutor?
    Daca nu ai experienta la export, sau ai facut numai contracte conjuncturale, atunci ar fi bine sa nu faci aceasta calatorie de unul singur. Fie apelezi la un consultant cum sunt eu, fie iti angajezi un specialist in export cu experienta relevanta si demonstrabila, dar nu merge pe calea incercare-si-eroare, pentru ca va dura mult si vei pierde bani!

Ai aici un link catre un studiu de caz legat pe un client care dorea sa abordeze sectorul de aviatie cu profil de aparare din Turcia: Business Consulting 4 Defense

ROI Selling – vinde in mod rational!

miercuri

28

sept.

return-on-investment-formulaLucram intr-o afacere. Banii conteaza. Profitul conteaza. Dincolo de subiectivism, de viziuni si valori, motivul pentru care suntem in afaceri este sa castigam bani. De preferinta mai multi decat cheltuim.

Cand mergi la un client si ii spui ca ceea ce vinzi tu ii va creste veniturile, sau ii va scadea cheltuielile, in general primesti atentie. Investitiile se calculeaza tot cu ROI (return on investment) si cu „durata de recuperare a investitiei”.

Directorii de departamente propun spre aprobare investitii calculand eficienta investitiei, directorii financiari calculeaza eficienta diferitelor alternative si le compara cu castiguri alternative, cum ar fi depozite sau obligatiuni.

Daca ceea ce vinzi va aduce mai multi bani clientului tau, sau ii va reduce cheltuielile, trebuie sa fii in stare sa demostrezi asta de o maniera convingatoare.

Aici intra in actiune ROI Selling, o metodologie prezentata de Michael J. Nick si Kurt M. Koenig in „ROI Selling„.

Am fost un fan al acestei metode si am proiectat un workshop numit „ROI4Sales” prin anul 2010.

Principalele idei din ROI Selling sunt urmatoarele:

  1. Clientii tai au eficienta investitiei ca element important de decizie.
  2. Poti fi convingator doar daca faci calculele de eficienta a investitiei impreuna cu clientul tau, cu datele lui, pentru ca altfel nu va considera calculul tau ca fiind obiectiv.
  3. Trebuie sa ai un model de calcul al ROI pregatit pentru produsul tau, sa stii de ce date ai nevoie, asa incat sa poti face calculul rapid, impreuna cu clientul tau.
  4. Modelul de calcul trebuie sa reflecte adevarul.
  5. Trebuie sa investighezi ce alte investitii sau randamente de investitii are in vedere clientul tau, pentru ca va trebui sa te plasezi peste acestea.
  6. Modelul tau ROI iti va furniza o serie de elemente importante pentru interviul de vanzari:
    1. Pozitionarea de valoare a ofertei tale
    2. Intrebari pentru etapa analizei de vanzari
    3. Intrebari despre probleme si implicatii
    4. Documente care documenteaza valoarea investitiei, pe care prospectul tau le va folosi ca sa „vanda” investitia intern.
  7. Prospectul tau in companie, persoana care ia parte la procesul de decizie intern, este aliatul tau, promotorul tau intern. Mai intai ii vinzi lui, apoi el va vinde pentru tine in interiorul companiei.

Faptul ca ROI e important pentru o investitie ridica insa intrebarea: de ce nu utilizeaza mai des vanzatorii ROI atunci cand vand?

Raspunsurile sunt multiple:

  1. Nu se potriveste la toate investitiile. Nu poti calcula ROI la BMW-ul directorului general, dar poti sa o faci pentru un camion de marfa.
  2. Majoritatea vanzatorilor nu au pregatirea necesara pentru a calcula si intelege ROI. Multi nu sunt economisti si nu au facut in facultate un curs de „eficienta investitiilor”, iar companiile lor nu sunt constiente de aceasta problema.
  3. E dificil sa calculezi ROI fara sa fii pregatit, adica fara sa ai un model prestabilit pe care sa incepi sa faci calculele impreuna cu clientul.
  4. Este greu sa obtii date de la client, mai ales cand nu te pricepi sa o faci.
  5. Este mai usor sa vii cu calcule nedemonstrate, gen „cumparati X care are un ROI de 25% si o durata de recuperare a investitiei de maxim 2 ani”, doar ca nimeni nu ia in seama astfel de sloganuri ale vanzatorilor.

Acestea fiind spuse, cred ca am sa revigorez workshopul ROI4Sales, pe care il faceam cu atata placere prin 2010.