Some skin in the game

marți

28

Mar

„Getting some skin in the game” este o expresie americana care desemneaza situatia in care contribui cu ceva intr-un proces. Un client care pune ceva „piele in joc”, este unul care contribuie cu resurse proprii in vanzare:

  • participa la prezentari
  • evalueaza solutiile prezentate (ore de analiza, efort comensurabil)
  • isi asuma in fata propriului management tinte masurabile in procesul de achizitie (termen de achizitie, buget minim, alte concesii masurabile de la furnizori)
  • plateste consultanti externi
  • plateste pentru proiecte pilot, „proof of concept”.

Daca vanzatorul reuseste sa-l determine pe potentialul client sa „puna ceva piele in joc”, atunci este mai probabil sa cumpere.

Cel mai mare competitor al oricarui vanzator este varianta „niciun proiect”. Pana la 50% dintre leaduri sunt descalificate pentru ca proiectul de achizitie nu primeste buget, sau bugetul este retras.

Cu cat clientul a investit mai mult in procesul de achizitie, cu atat va fi mai reticent sa-l abandoneze, pentru ca va pierde investitia asociata. Cu cat a investit mai mult in analiza unui anumit furnizor, cu atat va fi mai tentat sa ii ofere acestuia contractul, pentru a-si valoriza propriul efort, dar si intr-o psihologie a darului, in care efortul vanzatorului ar trebui recompensat.

Sfatul este unul direct: ori de cate ori intrati intr-un proces de vanzare complex, la un client pe care vi-l doriti, pentru valori care justifica cheltuiala, incercati sa-l conduceti pe client catre un proces de achizitie in care sa investeasca timp, efort si bani pentru a verifica daca solutia voastra este cea potrivita.

Atentie insa: nu fortati clientul, pentru ca daca va percepe procesul de analiza pe care il propuneti ca pe o impunere din partea vanzatorului, va tinde sa se decupleze, sa saboteze procesul decis. Daca va simti ca i-ati fortat mana, se va simti impins pe un tobogan la capatul caruia va fi cvasi-obligat sa cumpere de la voi. Clientilor le place sa cumpere, nu sa li se vanda, asa incat majoritatea nu vor accepta modul acesta de vanzare.

Treaba voastra ca vanzatori este sa fiti persuasivi, sa conduceti cu subtilitate si curtoazie clientul catre decizia de a cumpara de la voi.

Reputatia si costul acesteia

duminică

19

Mar

Acum vreo 10 ani dadeam consultanta unei companii care ma angajase sa o ajut sa decida intre ultimii doi competitori ramasi pe lista furnizorilor pentru un sistem tip ERP.

Am sugerat verificarea referintelor celor doua companii. Au fost alesi 7 clienti din lista lor de clienti, dar nu acei clienti recomandati de ei, ci altii, alesi in mod aleator.

Cele 7 referinte ale companiei A au fost bune sau foarte bune. Cativa clienti erau incantati de relatia cu compania A si s-au erijat in promotori ai acesteia, sfatuindu-ne sa cumparam de la compania A. Alti cativa au spus ca au experimentat unele probleme cu produsul companiei A, dar ca interventia a fost prompta si ca pana la urma au fost satisfacuti atat de profesionalism, cat si de promptitudine, valoarea negociata etc.

Verificarea referintelor companiei B a fost un dezastru: cativa clienti au inteles gresit ca sunam de la Compania B si au revarsat asupra noastra un potop de reprosuri si chiar invective. Ceilalti au spus ca suportul tehnic este foarte slab, ca regreta decizia de achizitie si ca, desi produsul este bun, nu ar mai lua decizia sa lucreze cu Compania B.

Bugetul achizitiei era undeva la 125 mii de euro, doar pentru licente, implementare si un an de mentenanta. Compania B, simtind ca pierde competitia, s-a angajat sa implementeze complet ERP-ul sau fara nicio plata in avans sau intermediara, urmand sa fie platita numai daca la finalul implementarii produsului clientul se declara multumit.

N-a fost suficient. Referintele dezastruoase, suprapuse pe o reputatie de service proasta au facut oferta Companiei B ineficienta, desi promisiunea implementarii fara obligatia platii scadea foarte mult riscul initial.

Reputatia proasta i-a costat pe cei de la Compania B un contract care le-ar fi adus peste 250 mii euro in urmatorii 10 ani. Reputatia proasta are un pret mare, dar majoritatea nu stiu cat platesc, pentru ca factura nu vine prin posta.

Compania B inca exista, dar nu a reusit niciodata sa se ridice la segmentul de companii mari, a ramas blocata  in piata companiilor mici. Reputatia proasta a fost unul dintre factorii pe care ar trebui sa-i blameze pentru incapacitatea de a progresa, de a-si indeplini strategia.

Acesta este costul reputatiei pentru o companie. Cum sta compania ta la capitolul asta? Serios, cand ati facut ultima data un sondaj de opinie intre client? Cand ati intrebat ultima data un client care dezerteaza la competitie ce anume l-a determinat sa o faca?

Cum consultantii presales ruineaza vanzarile plini de bune intentii

sâmbătă

4

Feb

Consultantii presales au un rol foarte important in IT. Numeroase solutii IT sunt atat de complexe, sau tehnice, incat vanzatorii au nevoie de consultanti presales care sa ii asiste in procesul de vanzare.

De obicei, acesti consultanti nu sunt dedicati doar activitatii presales, ci sunt membri ai departamentelor de dezvoltare software sau implementare. Acesta este si motivul pentru care sunt competenti tehnic: cunosc produsul si limitele lui din experienta proprie, din provocarile zilnice.

Aici este insa problema: ei intra in sala de sedinte a clientului cu viziunea departamentului lor si nu cu obiectivele departamentului de vanzari.

Mai exact, vanzatorul intra la discutiile cu clientul cu dorinta de a vinde un proiect care poate fi implementat la timp, cu succes si cu profit. Colegul sau de la presales intra in intalnire vizualizand proiectul de implementare in care el sau departamentul lui vor fi implicati. Unu vede rasplata si succes, celalalt vede munca.

In cursul discutiilor cu clientul, consultantii de presales se arata adesea retinuti, fac promisuni conditionand cu amplitudinea cererilor clientului, cu nivelul de colaborare al clientului, evita sa ofere termene exacte de implementare sau sa evalueze efortul necesar transpunerii cererilor clientului. Consultantii presales se simt bine adoptand aceasta pozitie, pentru ca este rationala din punctul lor de vedere, pentru ca este ceea ce un tehnic cu experienta stie deja despre proiectele firmei sale, anume ca implementarea nu este ferita de pericole si provocari de natura tehnica si manageriala.

Acum, daca am reusit sa va fac sa vedeti disonanta dintre cei doi, vanzator si consultant presales, asa cum se vede dinspre cumparator, ar trebui sa vedeti de ce diferenta de atitudine dintre cei doi submineaza credibilitatea ofertei companiei.

Cand un client alege solutia IT pe care o va cumpara, el stie ca urmeaza sa fie scump, ca probabil urmeaza un proces de implementare care ii va perturba organizatia. Clientii sunt foarte atenti la riscuri, atunci cand cumpara solutii IT.

Ceea ce vede el, sunt doua persoane care transmit mesaje contrare:

  • Vanzatorul incearca sa-l convinga ca riscurile sunt gestionabile, ca firma lui are experienta in tipul respectiv de proiecte si stie cum sa le gestioneze, ca poate si va tine sub control costurile alocate proiectului si ca va livra la timp.
  • Consultantul presales incearca sa-l convinga ca riscurile sunt considerabile, ca scopul ar trebui poate sa fie ajustat.

”Dar i-am spus ca se poate!” va spune consultantul presales ajuns cu lectura aici. Poate ca vorbele tale au spus ca se poate, ar ai adaugat cateva conditionalitati, ai vorbit pe un ton grav si serios, limbajul trupului a sugerat ca esti stresat, pe scurt i-ai intarit teama si anxietatea. Teama si anxietatea nu fac casa buna cu vanzarile, pentru ca omoara decizia sau o indeparteaza de obiectul anxietatii, adica tu si oferta ta!

Asta inseamna ca prezentarea la client trebuie sa devina un discurs demagogic, in care vanzatorul si consultantul presales sa se intreaca in afirmatii exagerate? Nu, desigur ca nu. Trebuie doar ca presales-ul sa isi schimbe mesajul, din ”se poate, dar e dificil”, in ”se poate, ai incredere in noi pentru ca am facut-o de nenumarate ori si o vom face si pentru tine!”

Cum sa prezinti o oferta

sâmbătă

21

Ian

Cea mai buna maniera in care sa prezinti o oferta este fata in fata. Iata de ce:

  1. Ai ocazia sa utilizezi toate tehnicile de persuasiune pe care le stii.
  2. Ai feedback instantaneu, pentru ca studiezi expresia de pe fata prospectului in timp ce vorbesti.
  3. Daca ti se pare ca ceva nu este primit asa cum sperai, poti sa pui intrebari si sa schimbi oferta pe loc.
  4. Daca ceva nu este inteles asa cum intentionai, poti clarifica.
  5. Daca ai omis ceva din ce ti-a spus prospectul anterior si nu ai tinut cont de asta in oferta, poti corecta.
  6. Poti negocia pe loc, fara intarziere si, daca discuti cu decidentul economic, poti pleca cu contractul in geanta, semnat.
  7. Ai un avantaj emotional fata de competitorii care nu au venit sa-si prezinte personal oferta. Oamenii prefera interactiunea cu oamenii, iar intalnirea aceasta va atarna in luarea deciziei.

Uneori insa prospectul este prea departe, inaccesibil, sau ceea ce vinzi este prea ieftin ca sa-ti permiti numeroase vizite la client (astea costa, cred ca stii asta!).

Discutarea ofertei cu prospectul este un pas obligatoriu. In experienta mea, cel putin un prospect din cinci nu va intelege oferta. Daca sunt optiuni, le va aduna. Nu va intelege elemente tehnice, va trece cu vedere un element important din oferta concluzionand ca nu l-ai oferit. Lista erorilor de intelegere e nelimitata, iar vina poate fi a oricareia dintre parti, sau a ambelor.

Urmatoarea optiune este sa trimiti oferta si sa stabilesti o data si o ora la care il vei suna ca sa discutati oferta. Insisti pentru a stabili aceasta intalnire telefonica (Skype sau Hangouts sunt mai bune), te pregatesti pentru intalnire, suni la ora stabilita si discuti oferta. Trebuie sa fii pregatit pentru a-ti modifica oferta, sa fii pregatit pentru o negociere in direct, sa fii pregatit sa inchizi vanzarea.

Daca nu stabilesti o intalnire sau o convorbire telefonica pentru discutarea prospectului, atunci toate erorile de intelegere si comunicare posibile te vor face sa pierzi multe dintre oportunitatile de vanzare pe care altfel le-ai fi castigat.

Auditul de sfârșit de an: Pornește la drum in 2017 cu un pipeline curat!

miercuri

21

Dec

Ultimul lucru pe care ti-l dorești pentru anul viitor, este să începi anul cu un pipeline drăguț și confortabil, dar mincinos. Dacă este să avem vești proaste, mai bine să vedem pipeline-ul măcelărit acum, în decembrie, decât să căutăm explicații prin martie sau aprilie.

Este de preferat să descoperim acum dacă o bună parte dintre oportunitățile din pipeline suferă de optimism exagerat. În acest fel avem ocazia să resetăm startul în 2017  de la nivelul realității.

Dacă această realitate nu este ceea ce ne-am dorit, avem întreaga perioadă între Crăciun și jumătatea lui ianuarie 2017 să concepem un plan de acțiune pentru anul viitor.

Ședința de analiză a pipeline-ului

Ceea ce ai de făcut ca șef al departamentului de vânzări, sau ca director general, este să convoci toți vânzătorii, cu pipeline-ul curent tipărit sau proiectat pe perete și să anunți un audit.

Toți vânzătorii vor primi un formular de o pagină pentru fiecare oportunitate, pe care vor trebui să-l completeze. Explici formularul și modul de completare. Dai un termen scurt-vrem să-l completeze pentru fiecare oportunitate, nu să încerce să recupereze ce n-au făcut tot anul.

Îți programezi ședințe scurte, 1-1 cu fiecare vânzător. În cadrul acestora analizezi fiecare oportunitate în baza formularului fiecărei oportunități. Prin întrebări îi ceri vânzătorului să argumenteze punctajul acordat fiecărei variabile analizate. Nu închizi discuția fără un acord asupra evaluării corecte a oportunității. Sarcina vânzătorului este să vină cu un plan de acțiune pentru fiecare oportunitate care a rămas în pipeline, pe care să ți-o prezinte într-o nouă ședință de analiză.

Aceste ședințe sunt o oportunitate excelentă de evaluare și coaching. Prin acestea realizezi funcțiile de evaluare și motivare, elemente cheie ale rolului tău de manager.

Poți apela la mine pentru a pregăti și derula auditul de sfârșit de an. Voi organiza auditul și te voi asista la toate ședințele de analiză și de planificare.

Elementele principale ale analizei

Sunt mai multe metodologii de analiză ale oportunităților. Eu am folosit multă vreme un model derivat din metodologia SPIN. În ultima vreme folosesc o variantă modificată a metodologiei Strength of Sale Analysis de la Sales Performance International.

Elementele principale se regăsesc în ecuația vânzării, respectiv:strength-of-sale-equation

Acest CRTA este foarte important pentru a decide dacă avem o oportunitate sau nu. Am scris despre CRTA ca eveniment determinant în câteva rânduri:

Fiecare dimensiune este apreciată cu un punctaj de la 0 la 5, account managerul trebuind să aleagă punctajul corect pentru fiecare oportunitate. Discuția cu directorul de vânzări se va purta în jurul valorii alese. Directorul de vânzări îl va provoca pe vânzător să-și apere alegerea cu argumente verificabile.

Iată elementele definitorii pentru Pain:

pain-table

Riscul și valoarea oportunității pentru companie sunt alte elemente pe care am simțit că ar trebui să le luăm în calcul atunci când evaluăm o oportunitate, așa încât le-am adăugat în analiză.

După completare, formularul conduce la un tabel cu punctaje, de forma următoare, cu punctajul aferent fiecareia:

Dimension Points
Pain 5
Value 3
Power 3
Collaborate 2
Vision 2
Compelling reason to act (CRTA) 2
Risk 3
Worth 4

Pentru analiză folosesc reprezentarea într-un grafic de tip radar, pentru că permite vizualizarea foarte rapidă a poziției relative față de cazul ideal (totul la 5).

strength-of-sale-graph

De aici pornești planificarea:

  • Am o oportunitate sau este o iluzie?
  • Pot crește nivelul pentru fiecare dimensiune?
  • Ce acțiuni trebuie să întreprindă account managerul pentru a crește o anumită variabilă și până când?
  • Poate account managerul să întreprindă aceste acțiuni singur, sau are nevoie de resurse, ajutor?

Nu porni în 2017 cu un pipeline mincinos! Îți va mina eforturile de vânzare, îți diminuează considerabil șansele de a performa și îți amenință poziția în cadrul companiei! Curăță pipeline-ul și asigură-te că fiecare vânzător are un plan pentru fiecare oportunitate, un plan realizabil, pe care îl poți controla!