5 lucruri pe care trebuie să le faci în 2017 pentru a avea succes în vânzări

joi

29

Dec

social-media-traffic-social-marketing-funnel1

Anul acesta am văzut trendurile din ultimii ani continuând să ne influențeze:

Creșterea importanței rețelelor sociale. Aproape toți românii au un telefon mobil. Aproape toți pământenii pe care îi vrei clienții tăi au telefon mobil (cel puțin unul) și îl folosesc pentru a căuta știri, pentru a ține legătura cu alți oameni și pentru a cumpăra bunuri și servicii.

Scăderea concomitentă a eficienței altor canale de promovare: TV, e-mail marketing, mail marketing s.a.

Creșterea importanței conținutului video. În fiecare zi, din România sunt vizualizate peste 40 de milioane de clipuri video pe Youtube și încă mai multe pe alte rețele de socializare, care și-au îmbunătățit platformele tehnice pentru difuzarea de conținut video.

Scăderea masiva a credibilității media traditionale. Oamenii se bazează tot mai mult pe bloggeri, vloggeri, canale de Youtube și cercul de prieteni din rețelele sociale pentru a-și forma o opinie în legătură cu situația politica, branduri etc.

Creșterea zgomotului de fond. Cu tot mai mulți actori în social media, a crescut foarte mult conținutul informațional cu care este bombardat utilizatorul mediu. Pentru a-ți transmite mesajul nu mai este de ajuns sa fii în spațiul virtual potrivit. Trebuie să fii memorabil, excepțional, provocator, viral.

Dacă ești vânzător profesionist, asta e lumea în care debutează anul 2017 și în care trebuie să ai succes. Iată câteva lucruri pe care trebuie să le faci anul viitor:

  1. Fii foarte bun în domeniul tău. Te vei expune mai mult ca niciodată încercând să atragi atenția asupra ta, așa încât vrei să fii bine pregătit, să impresionezi pozitiv și nu să te faci de râs. Mâna pe carte, citește, documentează-te, trebuie sa știi totul despre produsele tale, despre compania ta, despre industria clienților, trebuie să fii specialistul pe care toți vor să-l consulte în domeniul în care vinzi. Vestea bună este că ai nevoie doar de disciplină. Dacă citești jumătate de oră pe zi, în fiecare zi, vei deveni expert în domeniul tău.
  2. Fii prezent pe toate rețelele sociale care contează. Fii prezent pe FB, pe Linkedin, pe Youtube și oriunde sunt clienții tăi. Fa-ți prezența remarcată și remarcabilă. Fă-ți un grup de discuții, deschide un blog (mai bine încă un vlog), fă-ți canal de Youtube și începe să strângi în jurul tău o comunitate de oameni care sunt interesați de ceea ce vinzi, care iți pot deveni clienți.
  3. Fa-ți o strategie care să aibă în centru obținerea de leaduri din prezența în social media. Iți vei măsura eficiența după numărul leadurilor pe care le-ai primit, nu după like-uri și laude.
  4. Învață să comunici mai bine și în stilul necesar pentru a atrage audiență și atenție. Ia cursuri de comunicare pentru social media, de optimizare SEO, de marketing. Ia-ți câteva modele, abonează-te la canalele lor și studiază-i, aplică ceea ce fac ei bine.
  5. Păstrează ritmul. În social media o lună de tăcere echivalează cu dezertarea unei bune părți a audienței tale. Imprimă un ritm de publicare și de interacțiune cu follower-ii tăi și nu îi dezamăgi nici în constanță, nici în calitate.

Asta e! La mulți ani și succes în 2017!

Efectul de proprietate si negocierea pretului

marți

16

Aug

endowment effect

 

Te uiti la un set de cani care nu au eticheta cu pret si ar trebui sa spui cat crezi ca valoreaza fiecare dintre ele. In cazul asta te poti baza pe ratiune si pe obiectivitatea ta.

Acum te uiti la acelasi set de cani, care se odihnesc la tine in bucatarie si trebuie sa spui o suma pentru care te-ai desparti de ele. Experimentele arata ca atunci cand deja detii un lucru, pretul la care ii apreciezi valoarea este mai mare. Cu alte cuvinte, simpla proprietate a unui lucru ne face sa ii percem valoarea ca fiind mai mare.

Acesta este motivul pentru care negocierile nu au succes, acesta este motivul principal pentru care unele bunuri puse in vanzare pe OLX, sau eBay nu isi gasesc un cumparator. Uneori intervine si aversiunea fata de pierderi. Sa zicem ca ai cumparat un card video, sa zicem Nvidia GTX 760 2Gb in urma cu doi ani la pretul de 1100 lei. Ai facut upgrade si placa sta nefolosita pe un raft, pierzand in fiecare zi din valoare. O scoti la vanzare pe OLX cu 700 lei, dar nu suna nimeni pentru ca sunt in vanzare placi cu acelasi procesor incepand cu 400 lei si exact modelul tau la 575 lei. Probabil ca ai reusi sa o vinzi cu 500-550 lei, dar eziti sa o faci pentru ca ti se pare un pret incorect. Tu stii cat de buna e placa si apoi o placa noua Nvidia GTX 750Ti e inferioara si se vinde cu peste 600 lei. Atitudinea asta este irationala, pentru ca atat timp cat nimeni nu-ti da 700 de lei pentru placa, asta inseamna zero lei, clar un deal prost daca il compari cu 500 de lei pe care i-ai putea primi imediat. Tu insa nu simti ca ai castiga 500 de lei, ci ca ai pierde 200 de lei (fata de valoarea pe care i-o atribuí tu), asa ca nu vinzi.

Cand esti vanzator trebuie sa te obiectivezi. Sa dai la o parte efectul asta emotional de proprietar care se desparte de obiectul posesiei tale si sa gandesti ca un computer. Cand esti vanzator, trebuie sa il ajuti pe vanzator sa se obiectiveze. Explica-i ca pretul pietei e obiectiv si nu poate fi demontat.

Intreaba-l ce vrea sa faca cu banii pe care ii va obtine din vanzare.

Spunei-i ca pretul platit in trecut nu are nicio relevanta, ca importanta este valoarea de acum. Arata-i ca un produs care sta fara sa fie valorificat nu aduce nici un beneficiu.

Abandoneaza-l daca niciun argument nu are sens!