ROI Selling – vinde in mod rational!

miercuri

28

Sep

return-on-investment-formulaLucram intr-o afacere. Banii conteaza. Profitul conteaza. Dincolo de subiectivism, de viziuni si valori, motivul pentru care suntem in afaceri este sa castigam bani. De preferinta mai multi decat cheltuim.

Cand mergi la un client si ii spui ca ceea ce vinzi tu ii va creste veniturile, sau ii va scadea cheltuielile, in general primesti atentie. Investitiile se calculeaza tot cu ROI (return on investment) si cu „durata de recuperare a investitiei”.

Directorii de departamente propun spre aprobare investitii calculand eficienta investitiei, directorii financiari calculeaza eficienta diferitelor alternative si le compara cu castiguri alternative, cum ar fi depozite sau obligatiuni.

Daca ceea ce vinzi va aduce mai multi bani clientului tau, sau ii va reduce cheltuielile, trebuie sa fii in stare sa demostrezi asta de o maniera convingatoare.

Aici intra in actiune ROI Selling, o metodologie prezentata de Michael J. Nick si Kurt M. Koenig in „ROI Selling„.

Am fost un fan al acestei metode si am proiectat un workshop numit „ROI4Sales” prin anul 2010.

Principalele idei din ROI Selling sunt urmatoarele:

  1. Clientii tai au eficienta investitiei ca element important de decizie.
  2. Poti fi convingator doar daca faci calculele de eficienta a investitiei impreuna cu clientul tau, cu datele lui, pentru ca altfel nu va considera calculul tau ca fiind obiectiv.
  3. Trebuie sa ai un model de calcul al ROI pregatit pentru produsul tau, sa stii de ce date ai nevoie, asa incat sa poti face calculul rapid, impreuna cu clientul tau.
  4. Modelul de calcul trebuie sa reflecte adevarul.
  5. Trebuie sa investighezi ce alte investitii sau randamente de investitii are in vedere clientul tau, pentru ca va trebui sa te plasezi peste acestea.
  6. Modelul tau ROI iti va furniza o serie de elemente importante pentru interviul de vanzari:
    1. Pozitionarea de valoare a ofertei tale
    2. Intrebari pentru etapa analizei de vanzari
    3. Intrebari despre probleme si implicatii
    4. Documente care documenteaza valoarea investitiei, pe care prospectul tau le va folosi ca sa „vanda” investitia intern.
  7. Prospectul tau in companie, persoana care ia parte la procesul de decizie intern, este aliatul tau, promotorul tau intern. Mai intai ii vinzi lui, apoi el va vinde pentru tine in interiorul companiei.

Faptul ca ROI e important pentru o investitie ridica insa intrebarea: de ce nu utilizeaza mai des vanzatorii ROI atunci cand vand?

Raspunsurile sunt multiple:

  1. Nu se potriveste la toate investitiile. Nu poti calcula ROI la BMW-ul directorului general, dar poti sa o faci pentru un camion de marfa.
  2. Majoritatea vanzatorilor nu au pregatirea necesara pentru a calcula si intelege ROI. Multi nu sunt economisti si nu au facut in facultate un curs de „eficienta investitiilor”, iar companiile lor nu sunt constiente de aceasta problema.
  3. E dificil sa calculezi ROI fara sa fii pregatit, adica fara sa ai un model prestabilit pe care sa incepi sa faci calculele impreuna cu clientul.
  4. Este greu sa obtii date de la client, mai ales cand nu te pricepi sa o faci.
  5. Este mai usor sa vii cu calcule nedemonstrate, gen „cumparati X care are un ROI de 25% si o durata de recuperare a investitiei de maxim 2 ani”, doar ca nimeni nu ia in seama astfel de sloganuri ale vanzatorilor.

Acestea fiind spuse, cred ca am sa revigorez workshopul ROI4Sales, pe care il faceam cu atata placere prin 2010.

Ma joc cu mintea ta. Sunt trainer

duminică

4

Sep

Nu-mi plac cursurile la cutie. Nu-mi place sa predau acelasi lucru unor oameni diferiti, intr-o situatie diferita. Pur si simplu nu cred ca asa functioneaza trainingul.

Trainingul trebuie sa invete oamenii ceva ce nu stiau inainte, iar cea mai buna cale pentru a-i invata pe oameni ceva nou, este sa le strici masina de ghicit, sa le faci praf convingerile vechi inainte sa-i influentezi in a adopta convingeri noi.

Anul trecut faceam o serie de cursuri pentru o companie care detine un lant de restaurante. Oamenii cred ca sunt relativ obiectivi, ca sunt capabili sa isi trateze toti clientii cu acelasi profesionalism si etica. Eu stiu ca nu este asa, ca suntem subiectivi si luam decizii bazat pe stereotipii.

Suntem produsul evolutiei, am invatat in milioane de ani sa aruncam o privire unui necunoscut si sa decidem rapid daca reprezinta sau nu o amenintare, iar aceste procese se petrec rapid, in subconstient. Nu le putem reprima, dar este bine sa stim ca exista.

Clasa era formata din casiere. Restaurantele acestea au un volum extraordinar: in decursul a cateva ore, la masa de pranz, vin intre 600 si 2200 de persoane pentru a cumpara prânzul in regim „take away”, sau pentru a manca la mesele din incinta si de pe terasa. Pentru casiere este important sa asigure un flux rapid al platilor, ramanand amabile si profesioniste indiferent de presiune.

Am impartit clasa in doua jumatati egale si le-am dat urmatoarea poveste, pe care trebuiau sa o citeasca, sa se puna in pielea personajului principal si sa raspunda la cateva intrebari. Membrii aceluiasi grup se putea consulta si trebuia sa rezulte un raspuns comun, pe care una dintre cursante trebuia sa-l prezinte.

Iata povestea pe care au primit-o cele doua grupuri:

O întâmplare de viață

Sunteți de serviciu. Este aglomerat și clienții par mai nerăbdători azi decât în alte zile.

Unul dintre clienți apare la casă cu tava plină. E atât de grăbit încât stă foarte aproape de clientul din fața lui, făcându-l pe acesta să se simtă neconfortabil.

Când îi vine rândul să plătească, lovește o caserolă cu podul palmei, din greșeală, iar aceasta se răstoarnă pe jos. Se întoarce la tine și-ți spune:

– După ce că te miști în reluare, mai ești și neîndemânatică!

Uită-te la el și încearcă să ghicești de ce are această atitudine:

Ambele grupuri au deliberat si cate un purtator de cuvant a fost numit pentru a prezenta concluziile grupului. Prima reprezentanta a inceput sa vorbeasca:

  • Acest om este nepoliticos, dar nu este felul lui de a fi. Eu cred ca avea o zi grea, ca s-a intamplat ceva in timpul diminetii si l-a dat peste cap, ca azi e mai stresat decat de obicei. Cred in mod obisnuit este o persoana vesela si politicoasa.

In timp ce aceste lucruri erau spuse, pe fetele membrilor aceluiasi grup se citea aprobarea, in timp ce membrele celui de-al doilea grup aveau pupilele dilatate de uimire. Bratele si picioarele lor se incrucisau in semn de dezacord. A venit apoi rândul reprezentantei celui de-al doilea grup sa vorbeasca:

  • Cred ca este o persoana cu functie de conducere. Cred ca e obisnuit sa dea ordine si sa se faca ceea ce a ordonat. Cred ca e felul lui de a fi: autoritar si abraziv.

Scenariul s-a repetat cu primul grup. Pe masura reprezentanta celui de-al doilea grup vorbea, zambetul li s-a sters de pe chipuri, bratele si picioarele s-au incrucisat in semn de dezaprobare.

Ambele grupuri au primit aceeasi poveste si s-au pus in aceeasi situatie. De unde aceasta evaluare complet diferita a aceleiasi situatii?

Pur si simplu le-am dat doua poze diferite.

Primul grup a primit aceasta poza:

Blogger simpatic

Al doilea grup a primit aceasta poza:

Ricky Gervais

Am discutat apoi despre modul in care ii vor raspunde clientului si despre faptul ca evaluarea diferita a persoanei le va face sa raspunda, cel mai probabil, diferit. Apoi am discutat despre profesionalism, despre faptul ca raspunsul trebuie sa fie cel invatat si nu cel dictat de evaluarea emotionala.

Am remarcat ca fie si stiind ca pozele au fost alese special, tot persista ideea ca primul este un tip de treaba, iar al doilea un ticalos, atat de puternica este conditionarea noastra.

Atunci le-am spus ca Ricky Gervais este actor (a doua poza) si le-am povestit despre implicarea lui in cauze nobile ca drepturile animalelor, drepturile omului, violenta domestica etc. N-am obtinut îndulcirea atitudinii fata de acesta, decat dupa ce le-am arata poze noi, care aratau asa:

Ricky-Gervais2

Mintea, dragii mei, este mai interesanta si mai putin ascultatoare decat credeti voi ca este! Eu sunt insa trainer, daca imi dati ocazia, ma voi juca putin cu mintea voastra si va voi invata lucruri noi, pe care probabil nu le stiti.

Trainingul ca eveniment singular NU functioneaza!

duminică

31

Mai

Din "Managing Major Sales" de Neil Rackham si Richard Ruff

Din „Managing Major Sales” de Neil Rackham si Richard Ruff

Am mai scris despre subiectul acesta,asa ca am sa fiu scurt.

Trainingul ca eveniment singular, izolat, nu functioneaza. Am simtit asta inca din 2008, cand am inceput sa vand training. Prin 2010 am reusit sa conving doi clienti sa accepte o masurare a ceea ce isi aminteau cursantii la trei saptamani de la finalizarea trainingului. Cursantii isi mai aminteau 67% din ceea ce invatasera la training. Destul de bine, ati putea sa spuneti.

Nu chiar si iata de ce:

  1. O treime din ce invatasera nu lasase urme in memoria lor, la trei saptamani. Dar la 3 luni, sau 3 ani?
  2. Faptul ca la 3 saptamani isi aminteau 2/3 din ceea ce invatasera, nu inseamna ca foloseau 2/3 din ceea ce invatasera si nici ca foloseau eficient, adica obtineau rezultate.

Un studiu al companiei Huthwaite, publicat in American Society for Training & Development in 1979 (mda, acum 36 de ani) arata ca la o luna de la training, observatiile facute pe un numar mare de vanzatori demonstrau 87% pierdere a abilitatilor de vanzari invatate la curs. Studiul a testat nu memoria (ca in cazul meu) ci utilizarea efectiva a abilitatilor si tehnicilor invatate la curs.

Unii dintre vanzatorii observati, o minoritate, au demonstrat totusi o crestere a utilizarii tehnicilor de vanzari si abilitatilor invatate la training.

Concluzii:

  1. Majoritatea oamenilor nu transpun cu succes teoria in practica.
  2. Exista o minoritate care transfera fara ajutor tehnicile invatate la curs in practica zilnica.

Solutii:

  1. Eu recomand ca trainingul sa inceapa prin testarea abilitatilor de vanzari sau, chiar mai bine, prin observarea si masurarea abilitatilor in practica.
  2. Trainingul trebuie sa fie aplicat practic, orientat spre utilizarea imediata de catre cursanti a tehnicilor invatate.
  3. Este imperativ sa fie urmat de un program post-training, de implementare in practica a tehnicilor invatate. Programul trebuie condus ca un proiect si trebuie sa se bucure de atentia si sprijinul managementului companiei.
  4. Coachingul trebuie sa fie parte integranta din programul post-training si trebuie asigurat de sefii directi ai celor care au participat la cursuri. Asta implica desigur, ca managerii sa fi participat si ei la curs, desigur.

Trainingul ca eveniment singular NU functioneaza. Trainingul cuplat cu coaching, intr-un program de invatare continua functioneaza incredibil de bine.

Certificare in vanzari? Serios?

miercuri

6

Aug

hic_rhodos_hic_salta_mesh_hatsTocmai am citit un articol despre certificari in vanzari. Serios? O diploma oferita de niste cetateni care ti-au verificat cunostintele teoretice si, eventual, abilitatile practice intr-un mediu controlat, de laborator: tu si evaluatorii.

Adevarata certificare a unui vanzator sunt vanzarile realizate in trecut. Ce ai vandut si cui? Care a fost competitia pe care ai invins-o? Cati bani ai facut? Ce clienti noi ai adus companiei tale? Ce clienti ai smuls competititei?

Nu ma intelegeti gresit, nu spun ca nimeni nu ar trebui sa-si ia o certificare in vanzari, doar ca valoarea ei in ochii unui angajator serios trebuie sa fie zero. In fata argumentului realitatii invocat anterior, orice certificare paleste.

Faptul ca ai cunostinte teoretice nu inseamna ca si actionezi in concordanta cu acestea. Orice trainer de vanzari competent, care isi si vinde serviciile stie ca e mai usor sa le spui altora sa taca, sa puna intrebari si sa fie persuasiv cu clientii decat sa o faci tu insuti atunci cand te afli in fata clientului. E atat de tentant sa predici…

Faptul ca ai cunostinte teoretice si incerci sa le utilizezi in practica nu inseamna ca o si faci cu succes. Excelenta cere munca, perseverenta, incercare si eroare, mii de interviuri cu clientii in care sa iti antrenezi tehnica si sa o aplici eficient.

In fine, faptul ca ai cunostintele necesare, esti in stare sa aplici ceea ce stii, nu spune nimic despre motivatia ta. Oare iti vei da cu adevarat silinta la noua ta companie? Oare esti un campion avid de succes, sau doar cauti un job la care sa astepti o oportunitate mai mare si mai importanta? Sau poate ca ai fost campion, dar acum esti absolut epuizat de dificultatile vietii de vanzator profesionist?

Daca aveti alta opinie, m-as bucura sa mi-o impartasiti.

Microeconomia – materia care nu se studiaza in scolile de economie

joi

7

Iun

Am absolvit in 1996 la ASE, Facultatea de Management. N-am facut niciun curs de microeconomie. In schimb am facut tot felul de tampenii, printre care protectia mediului (cica e nasol daca dai cu poluanti in apa si aer), desen tehnic (!) s.a., in total un an din 5 a fost pierdut cu prostii.

Sotia mea a facut INDE, masterat. N-a facut niciun curs de microeconomie, dar a facut macroeconomie.

Microeconomia este ramura economiei care studiaza modul in care iau decizii gospodariile si companiile in conditii de resurse limitate (adica conditiile din lumea reala). Microeconomia studiaza modul in care cererea si oferta formeaza pretul, modul in care variatiile in cerere sau oferta influenteaza pretul, studiaza competitia in cadrul unei industrii. Macroeconomia vede consumul agregat, la nivelul intregii economii. Microeconomia studiaza la nivel de industrie. Citeste mai mult