Auditul de sfârșit de an: Pornește la drum in 2017 cu un pipeline curat!

miercuri

21

Dec

Ultimul lucru pe care ti-l dorești pentru anul viitor, este să începi anul cu un pipeline drăguț și confortabil, dar mincinos. Dacă este să avem vești proaste, mai bine să vedem pipeline-ul măcelărit acum, în decembrie, decât să căutăm explicații prin martie sau aprilie.

Este de preferat să descoperim acum dacă o bună parte dintre oportunitățile din pipeline suferă de optimism exagerat. În acest fel avem ocazia să resetăm startul în 2017  de la nivelul realității.

Dacă această realitate nu este ceea ce ne-am dorit, avem întreaga perioadă între Crăciun și jumătatea lui ianuarie 2017 să concepem un plan de acțiune pentru anul viitor.

Ședința de analiză a pipeline-ului

Ceea ce ai de făcut ca șef al departamentului de vânzări, sau ca director general, este să convoci toți vânzătorii, cu pipeline-ul curent tipărit sau proiectat pe perete și să anunți un audit.

Toți vânzătorii vor primi un formular de o pagină pentru fiecare oportunitate, pe care vor trebui să-l completeze. Explici formularul și modul de completare. Dai un termen scurt-vrem să-l completeze pentru fiecare oportunitate, nu să încerce să recupereze ce n-au făcut tot anul.

Îți programezi ședințe scurte, 1-1 cu fiecare vânzător. În cadrul acestora analizezi fiecare oportunitate în baza formularului fiecărei oportunități. Prin întrebări îi ceri vânzătorului să argumenteze punctajul acordat fiecărei variabile analizate. Nu închizi discuția fără un acord asupra evaluării corecte a oportunității. Sarcina vânzătorului este să vină cu un plan de acțiune pentru fiecare oportunitate care a rămas în pipeline, pe care să ți-o prezinte într-o nouă ședință de analiză.

Aceste ședințe sunt o oportunitate excelentă de evaluare și coaching. Prin acestea realizezi funcțiile de evaluare și motivare, elemente cheie ale rolului tău de manager.

Poți apela la mine pentru a pregăti și derula auditul de sfârșit de an. Voi organiza auditul și te voi asista la toate ședințele de analiză și de planificare.

Elementele principale ale analizei

Sunt mai multe metodologii de analiză ale oportunităților. Eu am folosit multă vreme un model derivat din metodologia SPIN. În ultima vreme folosesc o variantă modificată a metodologiei Strength of Sale Analysis de la Sales Performance International.

Elementele principale se regăsesc în ecuația vânzării, respectiv:strength-of-sale-equation

Acest CRTA este foarte important pentru a decide dacă avem o oportunitate sau nu. Am scris despre CRTA ca eveniment determinant în câteva rânduri:

Fiecare dimensiune este apreciată cu un punctaj de la 0 la 5, account managerul trebuind să aleagă punctajul corect pentru fiecare oportunitate. Discuția cu directorul de vânzări se va purta în jurul valorii alese. Directorul de vânzări îl va provoca pe vânzător să-și apere alegerea cu argumente verificabile.

Iată elementele definitorii pentru Pain:

pain-table

Riscul și valoarea oportunității pentru companie sunt alte elemente pe care am simțit că ar trebui să le luăm în calcul atunci când evaluăm o oportunitate, așa încât le-am adăugat în analiză.

După completare, formularul conduce la un tabel cu punctaje, de forma următoare, cu punctajul aferent fiecareia:

Dimension Points
Pain 5
Value 3
Power 3
Collaborate 2
Vision 2
Compelling reason to act (CRTA) 2
Risk 3
Worth 4

Pentru analiză folosesc reprezentarea într-un grafic de tip radar, pentru că permite vizualizarea foarte rapidă a poziției relative față de cazul ideal (totul la 5).

strength-of-sale-graph

De aici pornești planificarea:

  • Am o oportunitate sau este o iluzie?
  • Pot crește nivelul pentru fiecare dimensiune?
  • Ce acțiuni trebuie să întreprindă account managerul pentru a crește o anumită variabilă și până când?
  • Poate account managerul să întreprindă aceste acțiuni singur, sau are nevoie de resurse, ajutor?

Nu porni în 2017 cu un pipeline mincinos! Îți va mina eforturile de vânzare, îți diminuează considerabil șansele de a performa și îți amenință poziția în cadrul companiei! Curăță pipeline-ul și asigură-te că fiecare vânzător are un plan pentru fiecare oportunitate, un plan realizabil, pe care îl poți controla!

 

Cinci intrebari pentru aspirantii la export

marți

25

Oct

turcia-2012-ankaraAcest articol este destinat firmelor de tehnologie care vor sa exporte si sunt foarte seriosi in legatura cu asta, adica vor sa abordeze exportul ca o directie strategica majora pentru urmatorii ani.

Iata principalele intrebari la care trebuie sa raspunda aspirantul la export si tipul de raspunsuri pe care trebuie sa le dea, ca sa merite sa continue acest demers:

  1. Cat de departe vrei si poti sa mergi cu aceasta noua directie strategica?
    Exportul este o intreprindere scumpa si de durata, daca vrei sa o faci bine si sa ai succes constant si pe termen lung. Va trebui sa aloci suficiente resurse pentru a avea succes, atat in etapa initiala de pregatire, cat si dupa ce vei fi inceput deja sa livrezi primilor clienti. Mai mult, strategia ta de export va trebui sa fie coerenta si complementara strategiei pentru piata interna.
  2. Esti gata sa-ti transformi intreaga companie?
    Va fi nevoie sa transformi intreaga companie, vor fi investitii de facut, va trebui sa creezi un departament specializat si va trebui sa-l finantezi inainte sa vezi rezultate.
    Chiar daca numai un singur departament va lucra zilnic pentru export, cel mai probabil va trebui sa faci schimbari la nivelul intregii companii: specialistii tehnici vor trebui sa vorbeasca limbi straine; metodele de project management ar putea necesita schimbari; infrastructura de project management si change management; certificarile specialistilor tehnici; departamentul de testare; documentarea; probabil vei avea nevoie de sa imbunatatesti technical writting; website-ul si colateralele de marketing vor trebui schimbate etc.
  3. Esti gata sa investesti cu rabdare?
    In primul an in care am lucrat la SIVECO Romania nu a vandut nimic. La inceputul celui de-al doilea an am castigat un contract de 3,5 milioane de dolari, luptand contra Oracle, HP si Siemens.
    In primul an petrecut la Teamnet International, nu am vandut nimic. La inceputul celui de-al doilea an am semnat un contract de 1,2 milioane de euro pentru Guvernul Serbiei. Pentru a vinde in Serbia am dormit 55 de nopti in hotelurile din Serbia, adica am petrecut undeva la 70 de zile in Serbia, intr-un singur an. Factura mea de telefon mobil ajusese la 4800 lei (Serbia si Turcia sunt tari non-UE, cu tarife mari de roaming), pana cand am decis sa-mi iau numere locale de telefon si cartele de date.
    In mai putin de trei luni de la angajarea in TotalSoft, am semnat un contract evaluat initial la 550 mii euro, care a depasit in final cu mult aceasta valoare. Da, dar asta s-a intamplat pentru ca am primit un lead de la un om de afaceri lituanian pe care il cunoscusem cu un an in urma.
  4. Esti competitiv, ai ce oferi la export?
    Daca ti se pare dificila infruntarea cu competitia din Romania, stai sa vezi cu ce monstri te vei confrunta la export: giganti de resurse umane precum India; companii sofisticate din pietele europene si din SUA; vecini ambitiosi ca Bulgaria; companii low cost precum cele din India, China, Vietnam, Ucraina sau Filipine. Daca nu te pregatesti, vei fi ca un pestisor de parau care a ajuns din greseala in mare si se intalneste cu Marele Alb.marlin-dory-and-shark
    Ideea este ca, daca nu esti un castigator pe piata locala, nu are niciun rost sa incerci sa cuceresti piete straine.
    Ceea ce vinzi trebuie sa fie cautat in pietele externe. Cand eram atasat comercial in Costa Rica, am avut dificultati sa conving un producator de calorifere ca nu poti vinde asa ceva intr-o tara tropicala, cu temperaturi care nu scad sub 18 grade Celsius.
  5. Esti gata sa accepti ajutor?
    Daca nu ai experienta la export, sau ai facut numai contracte conjuncturale, atunci ar fi bine sa nu faci aceasta calatorie de unul singur. Fie apelezi la un consultant cum sunt eu, fie iti angajezi un specialist in export cu experienta relevanta si demonstrabila, dar nu merge pe calea incercare-si-eroare, pentru ca va dura mult si vei pierde bani!

Ai aici un link catre un studiu de caz legat pe un client care dorea sa abordeze sectorul de aviatie cu profil de aparare din Turcia: Business Consulting 4 Defense

ROI Selling – vinde in mod rational!

miercuri

28

Sep

return-on-investment-formulaLucram intr-o afacere. Banii conteaza. Profitul conteaza. Dincolo de subiectivism, de viziuni si valori, motivul pentru care suntem in afaceri este sa castigam bani. De preferinta mai multi decat cheltuim.

Cand mergi la un client si ii spui ca ceea ce vinzi tu ii va creste veniturile, sau ii va scadea cheltuielile, in general primesti atentie. Investitiile se calculeaza tot cu ROI (return on investment) si cu „durata de recuperare a investitiei”.

Directorii de departamente propun spre aprobare investitii calculand eficienta investitiei, directorii financiari calculeaza eficienta diferitelor alternative si le compara cu castiguri alternative, cum ar fi depozite sau obligatiuni.

Daca ceea ce vinzi va aduce mai multi bani clientului tau, sau ii va reduce cheltuielile, trebuie sa fii in stare sa demostrezi asta de o maniera convingatoare.

Aici intra in actiune ROI Selling, o metodologie prezentata de Michael J. Nick si Kurt M. Koenig in „ROI Selling„.

Am fost un fan al acestei metode si am proiectat un workshop numit „ROI4Sales” prin anul 2010.

Principalele idei din ROI Selling sunt urmatoarele:

  1. Clientii tai au eficienta investitiei ca element important de decizie.
  2. Poti fi convingator doar daca faci calculele de eficienta a investitiei impreuna cu clientul tau, cu datele lui, pentru ca altfel nu va considera calculul tau ca fiind obiectiv.
  3. Trebuie sa ai un model de calcul al ROI pregatit pentru produsul tau, sa stii de ce date ai nevoie, asa incat sa poti face calculul rapid, impreuna cu clientul tau.
  4. Modelul de calcul trebuie sa reflecte adevarul.
  5. Trebuie sa investighezi ce alte investitii sau randamente de investitii are in vedere clientul tau, pentru ca va trebui sa te plasezi peste acestea.
  6. Modelul tau ROI iti va furniza o serie de elemente importante pentru interviul de vanzari:
    1. Pozitionarea de valoare a ofertei tale
    2. Intrebari pentru etapa analizei de vanzari
    3. Intrebari despre probleme si implicatii
    4. Documente care documenteaza valoarea investitiei, pe care prospectul tau le va folosi ca sa „vanda” investitia intern.
  7. Prospectul tau in companie, persoana care ia parte la procesul de decizie intern, este aliatul tau, promotorul tau intern. Mai intai ii vinzi lui, apoi el va vinde pentru tine in interiorul companiei.

Faptul ca ROI e important pentru o investitie ridica insa intrebarea: de ce nu utilizeaza mai des vanzatorii ROI atunci cand vand?

Raspunsurile sunt multiple:

  1. Nu se potriveste la toate investitiile. Nu poti calcula ROI la BMW-ul directorului general, dar poti sa o faci pentru un camion de marfa.
  2. Majoritatea vanzatorilor nu au pregatirea necesara pentru a calcula si intelege ROI. Multi nu sunt economisti si nu au facut in facultate un curs de „eficienta investitiilor”, iar companiile lor nu sunt constiente de aceasta problema.
  3. E dificil sa calculezi ROI fara sa fii pregatit, adica fara sa ai un model prestabilit pe care sa incepi sa faci calculele impreuna cu clientul.
  4. Este greu sa obtii date de la client, mai ales cand nu te pricepi sa o faci.
  5. Este mai usor sa vii cu calcule nedemonstrate, gen „cumparati X care are un ROI de 25% si o durata de recuperare a investitiei de maxim 2 ani”, doar ca nimeni nu ia in seama astfel de sloganuri ale vanzatorilor.

Acestea fiind spuse, cred ca am sa revigorez workshopul ROI4Sales, pe care il faceam cu atata placere prin 2010.

Stiinta moderna schimba modul in care vindem

vineri

23

Sep

sistemul-1-si-2Behavioral Economics este o ramura noua a economiei, o stiinta de granita a economiei cu pshihologia moderna, neurostiintele si microeconomia. Economia comportamentala studiaza rationalitatea agentilor economici.

Unul dintre cei mai importanti behavioristi este Daniel Kahneman. Kahneman este psiholog ca formatie si nu si-a imaginat ca va castiga un premiu Nobel pentru economie.

Kahneman ne arata ca atunci cand luam decizii, operam cu doua sisteme:

  • Sistemul 1, care este intuitive, mereu in functiune, rapid, de a carui functionare nu suntem constienti si pe care nu il putem analiza. Sistemul 1 este cee ace numim “reflexe bune” cand este vorba de luarea unor decizii. Sistemul 1 creaza o imagine a lumii asa cum este ea si nu este atat de preocupat cu unitatea si coerenta acesteia, incat mai degraba va inventa decat sa permita un conflicto intre ceea ce stim si ceea ce vedem.
  • Sistemul 2 este ceea ce numim ratiune. Este incet, necesita timp ca sa analizeze datele, este plin de dubii si logic, necesita efort si trebuie sa-l activezi pentru a-l vedea in actiune.

Aceste sisteme lucreaza impreuna entru a ne ajuta sa luam o decizie, dar sistemul 2 are nevoie de sistemul 1 ca sa ia o decizie. Sistemul 2 analizeaza datele (cand lucreaza), face scenarii posibile si prognozeaza rezultate probabile, dar este sistemul 1 cel care ia decizia intre alternative.

Creierul nostrum nu migreaza usor de la sistemul 1 la sistemul 2 si inapoi. Odate ce unul dintre ele este in actiune, il va umbri pe celalalt, il va trece in planul 2 pentru o vreme, chiar si dupa ce sarcina pentru care a fost activat a luat sfarsit.

Intr-un experiment, o comunitate care participa la o slujba a fost impartita in doua grupe similare care au fost rugate sa citeasca o poezie (prima grupa) si sa rezolve o ecuatie simpla (a doua grupa). Dupa aceea, ambele grupe au fost rugate sa doneze pentru o causa caritabila. Cei care au citit poezia au donat considerabil mai mult decat cei care au rezolvat problema de matematica. Empatia este o functie a sistemului 1 si cei care au citit poezia au activat sistemul 1, in timp ce ceilalti au activat sistemul 2.

Cum schimba asta vanzarea? Ei bine, o schimba foarte mult!

De exemplu, sa zicem ca esti un vanzator de masini si vinzi o masina care nu exceleaza in nimic, nu e o fiara pe roti, doar o masina de familie economica, cu spatiu generos pentru bagaje, dar fara o forma sportiva, cu multe airbag-uri, dar fara elemente de lux.

Un nou client ajunge in show-room si pare sa fie clientul tipic de clasa mijlocie, un middle manager de corporatie multinationala. Sotia sa este eleganta, pare o tanara profesionista. De ce se uita ei la brandul tau? De ce s-ar uita o familie din clasa de mijloc, care aspira in secret la statutul de upper middle class la o masina de familie? E o intrebare buna, pe care trebuie sa le-o adresezi. Probabil ca au copii, sau aspira sa aibe copii in viitorul apropiat.

Trebuie sa determini rapid care dintre cele doua sisteme te va ajuta sa vinzi masina si sa infrangi competitia. Trebuie sa incepi sa pui intrebari despre ei, despre nevoile lor, despre familie, inainte de a va alege tactica potrivita.

Daca el este un pic vanitos, vrea sa proiecteze imaginea unui profesionist agresiv, plin de succes, dar ea este calculata, realista, orientata spre familie, atunci ar trebui sa pariati pe sistemul 2. Aveti nevoie sa „chemati” in actiune sistemul 2 inainte de a incepe sa vindeti masina. Puteti face asta vorbind despre adevaratul cost de a detine si intretine o masina si sa-i rugati sa calculeze costul combustibilului pe un an, estimand kilometri parcursi si apoi inmultindu-i cu consumul specific si pretul carburantului. Aceasta operatie matematica simpla va activa sistemul 2, iar acum sunteti liberi sa vorbiti despre cat de economica este masina, ce valoare grozava ca investitie este, ce portbagaj mare are etc.

Daca dimpotriva, simtiti ca el si-ar dori o masina sort ca sa-i puna in valoare personalitatea, trebuie sa opuneti acestei dorinte o forta de aceeasi magnitutdine, ca sa-l convingeti sa cumpere masina plictisitoare pe care o vindeti. Veti dori sa-i activati sistemul 1 vorbindu-i despre copii, despre cat de mult ii iubim si sacrificiile  pe care suntem gata sa le faem pentru a le oferi o viata buna si un start promitator. Dua aceea ii veti putea arata ct de important este sa cumepre o masina de familie pentru familie: sigura, comfortabila, cu spatii suficiente pentru bagaje. Dupa aceea puteti sa-i aratati cum banii pe care ii va economisi cumparand masina de familie si nu o masina sport, sunt bani pe care raman familiei pentru cheltuieli mai importante.

Nu trebuie sa apelati la ambele sisteme in timpul aceleasi intalniri.

Prin urmare, avem un nou proces de vanzare care implica urmatorii pasi:

new-sales-process

  1. Analiza-puneti intrebari care sa va ajute sa va cunoasteti clientul, sa-i intelegeti nevoile, inclusiv cele emotionale.
  2. Decideti daca vreti sa va bazati tactica pe sistemul 1 sau pe sistemul 2.
  3. Lansati momeala: activati in mintea clientului sistemul corect prin povesti, disccutii sau dandu-i clientului o problema de rezolvat.
  4. Odata ce observati ca momeala a functionat si clientul este in starea dorita, cu sistemul corect activat, treceti mai departe la vanzare folosind metoda consultativa cu care sunteti obisnuit. Totusi, aveti mare grija sa ramaneti in modul de operare specific sistemului pe care l-ati activat si sa nu semanati confuzie in mintea clientului dandu-i sarcini care ar activa celalalt sistem.

Acesta este modul in care va puteti ajusta tehnicile de vanzare consultativa pentru a va imbunatati rata de succes folosind cele mai noi descoperiri ale economiei comportamentale, psihologiei modere si neurostiintelor.

Efectul de proprietate si negocierea pretului

marți

16

Aug

endowment effect

 

Te uiti la un set de cani care nu au eticheta cu pret si ar trebui sa spui cat crezi ca valoreaza fiecare dintre ele. In cazul asta te poti baza pe ratiune si pe obiectivitatea ta.

Acum te uiti la acelasi set de cani, care se odihnesc la tine in bucatarie si trebuie sa spui o suma pentru care te-ai desparti de ele. Experimentele arata ca atunci cand deja detii un lucru, pretul la care ii apreciezi valoarea este mai mare. Cu alte cuvinte, simpla proprietate a unui lucru ne face sa ii percem valoarea ca fiind mai mare.

Acesta este motivul pentru care negocierile nu au succes, acesta este motivul principal pentru care unele bunuri puse in vanzare pe OLX, sau eBay nu isi gasesc un cumparator. Uneori intervine si aversiunea fata de pierderi. Sa zicem ca ai cumparat un card video, sa zicem Nvidia GTX 760 2Gb in urma cu doi ani la pretul de 1100 lei. Ai facut upgrade si placa sta nefolosita pe un raft, pierzand in fiecare zi din valoare. O scoti la vanzare pe OLX cu 700 lei, dar nu suna nimeni pentru ca sunt in vanzare placi cu acelasi procesor incepand cu 400 lei si exact modelul tau la 575 lei. Probabil ca ai reusi sa o vinzi cu 500-550 lei, dar eziti sa o faci pentru ca ti se pare un pret incorect. Tu stii cat de buna e placa si apoi o placa noua Nvidia GTX 750Ti e inferioara si se vinde cu peste 600 lei. Atitudinea asta este irationala, pentru ca atat timp cat nimeni nu-ti da 700 de lei pentru placa, asta inseamna zero lei, clar un deal prost daca il compari cu 500 de lei pe care i-ai putea primi imediat. Tu insa nu simti ca ai castiga 500 de lei, ci ca ai pierde 200 de lei (fata de valoarea pe care i-o atribuí tu), asa ca nu vinzi.

Cand esti vanzator trebuie sa te obiectivezi. Sa dai la o parte efectul asta emotional de proprietar care se desparte de obiectul posesiei tale si sa gandesti ca un computer. Cand esti vanzator, trebuie sa il ajuti pe vanzator sa se obiectiveze. Explica-i ca pretul pietei e obiectiv si nu poate fi demontat.

Intreaba-l ce vrea sa faca cu banii pe care ii va obtine din vanzare.

Spunei-i ca pretul platit in trecut nu are nicio relevanta, ca importanta este valoarea de acum. Arata-i ca un produs care sta fara sa fie valorificat nu aduce nici un beneficiu.

Abandoneaza-l daca niciun argument nu are sens!