Ce poate invata un vanzator de la un negociator FBI?

sâmbătă

10

mart.

Tocmai am terminat cartea lui Gary Noesner, „Tragând de timp. Viața mea ca negociator FBI”.

Știu ce înseamnă să negociezi comercial. Știu și ce înseamnă să negociezi cu portofelul și conturile goale, cu un partener care simte slăbiciunea ta și și-a propus să profite de ea, dar asta a fost în mare presiunea cea mai mare pe care am simțit-o vreodată.

Oare cum este să negociezi cu oameni înarmați și periculoși, care amenință să omoare alți oameni? Cum e să negociezi cu răpitorul unui copil care amenință să-l omoare dacă faci vreo greșeală? Cum e să negociezi când știi că viața a zeci de oameni stă în abilitatea, inteligența, inspirația și norocul tău? Și oare cum este să încerci să adormi după un eșec și să-ți apară în fața ochilor imaginea victimelor? Să te întrebi dacă nu ar fi trăit, dacă ai fi făcut altceva, dacă ar fi fost altcineva negociator?

Am vrut să aflu, așa că am citit cartea unuia dintre cei mai experimentați negociatori ai FBI, unul dintre cei care au pus bazele organizării și școlarizării negociatorilor profesioniști din FBI și poliția americană.

Am învățat câteva lucruri care pot fi utile și unui vânzător profesionist, oricăruia dintre noi care negociază frecvent pentru contracte, achiziții, măriri de salarii etc. Iată cele câteva lecții învățate de la Gary Noesner:

  1. Nu există o formulă magică de negociere care să meargă în orice situație. Pur și simplu nu există, nu încerca să găsești metoda universală!
  2. Este important să menții dialogul deschis cu partea cealaltă. Când dialogul se oprește, încep somațiile trimise prin avocat, refuzurile la plată, refuzul serviciilor, rezilierile de contract etc. Deci aveți grijă ca partea cealaltă să înțeleagă că vreți să dialogați, că doriți să negociați.
  3. Adesea plecăm de la premisa că cealaltă parte știe ce vrea, că are o reprezentare clară a ceea ce își dorește și ne-o poate comunica dacă vrea. Adesea nu este așa. Adesea partenerul tău comercial este frustrat de o situație pe care o percepe ca fiind nedreaptă față de el, dar nu și-a formulat clar obiective de negociere. În situația asta ai nevoie să acționezi diferit. Trebuie mai întâi să pui întrebări, să-i permiți partenerului tău de negociere să-și sistematizeze și articuleze nemulțumirile, înainte să propui o soluție.
  4. Empatia este esențială. Îți folosește ca să înțelegi stările emoționale ale partenerului și ca să vezi problema voastră din punctul lui de vedere. Ai șansa să descoperi soluții care nu sunt un joc cu suma zero, ai șansa să propui soluții acceptabile dacă înțelegi cealaltă parte.
  5. Ai nevoie să stabilești o relație de încredere și respect cu partenerul. Dacă nu crede că ești vrednic de încredere, de ce ar crede în propunerile tale?
  6. Nu trebuie să ceri ceva în schimbul unei concesii de fiecare dată: uneori vei face concesii fără să ceri ceva în schimb, doar ca să câștigi încredere.
  7. Adesea negociezi alături de colegi, parteneri, asociați. Cineva trebuie să conducă echipa de negocieri. Echipa trebuie să colaboreze sincer și să aibă încredere în membrii ei, altfel catastrofa pândește după colț.
  8. Trebuie să știi unde nu ești dispus să cedezi, să faci cunoscută care e linia ta roșie și să fii gata să o aperi, să demonstrezi că nu blufezi.
  9. Forța (măsuri de retorsiune, acționarea în judecată, suspendarea serviciilor și/sau a plăților) trebuie să fie ultima opțiune, dar e o opțiune când celelalte opțiuni au eșuat.

Vă urez succes în negocieri! Și vă urez să nu aveți niciodată nevoie să negociați cu mizele lui Gary Noesner!

Efectul de proprietate si negocierea pretului

marți

16

aug.

endowment effect

 

Te uiti la un set de cani care nu au eticheta cu pret si ar trebui sa spui cat crezi ca valoreaza fiecare dintre ele. In cazul asta te poti baza pe ratiune si pe obiectivitatea ta.

Acum te uiti la acelasi set de cani, care se odihnesc la tine in bucatarie si trebuie sa spui o suma pentru care te-ai desparti de ele. Experimentele arata ca atunci cand deja detii un lucru, pretul la care ii apreciezi valoarea este mai mare. Cu alte cuvinte, simpla proprietate a unui lucru ne face sa ii percem valoarea ca fiind mai mare.

Acesta este motivul pentru care negocierile nu au succes, acesta este motivul principal pentru care unele bunuri puse in vanzare pe OLX, sau eBay nu isi gasesc un cumparator. Uneori intervine si aversiunea fata de pierderi. Sa zicem ca ai cumparat un card video, sa zicem Nvidia GTX 760 2Gb in urma cu doi ani la pretul de 1100 lei. Ai facut upgrade si placa sta nefolosita pe un raft, pierzand in fiecare zi din valoare. O scoti la vanzare pe OLX cu 700 lei, dar nu suna nimeni pentru ca sunt in vanzare placi cu acelasi procesor incepand cu 400 lei si exact modelul tau la 575 lei. Probabil ca ai reusi sa o vinzi cu 500-550 lei, dar eziti sa o faci pentru ca ti se pare un pret incorect. Tu stii cat de buna e placa si apoi o placa noua Nvidia GTX 750Ti e inferioara si se vinde cu peste 600 lei. Atitudinea asta este irationala, pentru ca atat timp cat nimeni nu-ti da 700 de lei pentru placa, asta inseamna zero lei, clar un deal prost daca il compari cu 500 de lei pe care i-ai putea primi imediat. Tu insa nu simti ca ai castiga 500 de lei, ci ca ai pierde 200 de lei (fata de valoarea pe care i-o atribuí tu), asa ca nu vinzi.

Cand esti vanzator trebuie sa te obiectivezi. Sa dai la o parte efectul asta emotional de proprietar care se desparte de obiectul posesiei tale si sa gandesti ca un computer. Cand esti vanzator, trebuie sa il ajuti pe vanzator sa se obiectiveze. Explica-i ca pretul pietei e obiectiv si nu poate fi demontat.

Intreaba-l ce vrea sa faca cu banii pe care ii va obtine din vanzare.

Spunei-i ca pretul platit in trecut nu are nicio relevanta, ca importanta este valoarea de acum. Arata-i ca un produs care sta fara sa fie valorificat nu aduce nici un beneficiu.

Abandoneaza-l daca niciun argument nu are sens!

De ce investesc marile companii in lux?

joi

26

sept.

Luxury office
Ai intalnire la sediul „Mare Corporatie SA”. E oportunitate sa intri in liga mare, e un vis pe care il nutresti de cand te-ai alaturat afacerii pe care o reprezinti acum.

Iti imbraci cel mai bun costum, te pregatesti pentru intalnire si pleci din timp ca nu cumva sa intarzii.

Cladirea lor se vede de la distanta, ca un castel medieval strajuind o rascruce de drumuri comerciale. Este o cladire impunatoare. De la poarta esti impresionat de numarul mare de masini din parcare, de masinile de lux parcate pe cele mai bune locuri, de spatiile largi, generoase care contrasteaza cu zgarcenia cu care au fost proiectate zonele comune in cladirea de birouri unde ai tu sediul.

Receptionistele, care par sa fie desprinse dintr-o parada a Victoria’s Secret, troneaza cu gratie peste un spatiu luxos.
Par sa fie foarte fericite aici, altfel nu ar zambi tot timpul. Foarte fericiti par si tipii eleganti cu care te intersectezi in drumul tau catre biroul grangurelui cu care ai intalnire.

Se deschide usa si … Ouau, ce birou! Cat spatiu, cat stil, ce lux! Inghiti in sec cand te gandesti la biroul tau si te bucuri ca intalnire nu are loc in sediul tau, o adevarata cocioaba in comparatie cu locul acesta!

Intri un pic stingher, calcand peste mocheta in care te afunzi pana la glezne.

Directorul are pe masa catalogul unui producator de masini de lux. Iti spune ca vrea sa-si schimbe masina si initiaza o discutie despre masini la care nu te-ai gandit niciodata ca potentiale achizitii, cu exceptia replicilor facute de Burago care se vand in benzinarii pe raftul destinat jucariilor.

Care este scopul acestei demonstratie de bogatie si opulenta? De ce cheltuiesc corporatiile tone de bani pentru lux, in timp ce vorbesc despre eficienta operationala si reducerea costurilor? Cum justifica aceste cheltuieli, in acelasi timp in care sunt atacati de competitori din toate colturile lumii?

E simplu: tu si oamenii ca tine contribuie ca sa justifice aceste cheltuieli! Luxul nu este menit sa creeze o atmosfera optima pentru angajatii proprii (nu ar fi nevoie de lux, ci de confort si functionalitate pentru asta). Luxul este facut ca sa te impresioneze pe tine, clientul, sau furnizorul marii corporatiei. E o lovitura devastatoare livrata determinarii, increderii in tine, planului tau de negociere, inainte de a incepe negocierea.

E un spectacol montat pentru ca tu sa cedezi usor conditiilor lor. Diferenta de preturi si conditii comerciale obtinuta in situatia aceasta justifica investitia in lux.

Pana la urma, ce daca ei au un sediu luxos? Ce daca directorul isi cumpara o masina de lux? Ce daca ei sunt mari si puternici? Tu esti acolo ca sa castigi bani pentru compania ta. Tu esti acolo pentru a obtine o relatie comerciala profitabila, nu ca sa te inchini ca un vasal unui senior feudal.

Tot acest spectacol de putere te afecteaza numai daca te lasi influentat. N-o face!

Problema: pretul tau e prea mare!

sâmbătă

14

sept.

Esti Partner Channel Manager, adica te ocupi de reteaua de parteneri a companiei tale. Esti proaspat numit in functie si pleci in primul tau tur al partenerilor. Vindeti motoare industriale.
Primii vizati sunt partenerii din Bucuresti, care te invita in depozit si iti arata un raft cu produse concurente, toate cu 10%-35% mai ieftine.

La Brasov dai de un dealer care spune ca vinde gratis produsele companiei tale, pentru ca trebuie sa ofere discount pentru a vinde si asta o face mereu din comisionul lui. Zice ca nu va mai reinoi contractul cu voi, pentru ca va comportati ca niste pietari, nu ca niste parteneri.

La Iasi, distribuitorul ameninta ca nu va mai plasa alt ordin daca nu primeste un discount de minim 15%.

Ce faci?
1) Ii trimiti un email sefului tau si ii spui ca marketingul a gresit complet preturile si ca este nevoie sa luati masuri imediat pentru a evita sa fiti scosi din piata de competitie
2) Nimic. Iti continui turul asa cum ai planificat
3) Oferi discounturi si ceri distribuitorilor sa pastreze discretie cu privire la nivelul lor de discout.
4) Oferi discounturi numai contra comenzi.

Raspunsul corect in cateva zile! Pana atunci, as vrea sa stiu optiunea voastra.

Cum sa motivezi clientul sa-ti plateasca facturile la timp

duminică

25

aug.

total_gambler_3497_15Intarzierea platilor este o boala a capitalismului romanesc. La inceputul anilor ’90, cand Ion Iliescu cauta un model de democratie originala pe care sa-l impuna in Romania, s-au pus bazele unei economii de piata originale, una in care nu e obligatoriu sa platesti atunci cand cumperi ceva. Efectele le simtim si azi.

Arieratele din economie inseamna un lant de intarzieri la plata. Nici nu mai stii daca intarzierea cu care clientii iti platesc facturile este datorata intarzierii cu care isi primeste banii de la clientii sai, sau e doar o practica menita sa-l finanteze pe el cu banii tai. Probabil ca e o combinatie a acestor doua cauze.

Tot ce faci este sa dai telefoane si sa insisti sa ti se plateasca facturile. Copilul care nu tipa, nu primeste de mancare, spune o vorba romaneasca pe care ti-o tot repeti.

Ei bine, exista si alte alternative. Una ar fi sa-ti motivezi clientul sa plateasca mai intai factura ta, si abia apoi facturile altor furnizori.

Ceea ce trebuie sa faci, este sa mentionezi in contract ca esti exonerat de orice fel de obligatie de a respecta termene si de a oferi garantii in cazul in care facturile emise de tine nu au fost platite la termen. Cand negociezi, explica-i clientului ca lipsa resurselor financiare te poate determina sa nu poti livra la timp, asa incat nu poti sa-ti asumi termenele de livrare daca el nu-si asuma termenele de plata. Negociaza zile de intarziere la plata contra zile de negociere la livrare, dar fa din aceste clauze o conditie obligatorie pentru incheierea contractului.

Majoritatea zdrobitoare a furnizorilor clientului tau nu au astfel de clauze in contract, asa incat clientul tau va ceda daca este onest. La urma urmei, te va plati pe tine si ii va intarzia pe ceilalti, daca e nevoie.

Cand clientul incepe sa intarzie, intarzie si tu livrarile, chiar daca esti gata. Obiectivul nu este sa-l pedepsesti (inca) ci doar sa-i atragi atentia asupra contractului si asupra faptului ca iei in serios conditiile contractuale si platile.

Cand negociezi, nu fi rata, fii vultur! Amandoi zboara, dar numai vulturul mananca rate, ratele nu au mancat niciodata un vultur.