Efectul de proprietate si negocierea pretului

marți

16

Aug

endowment effect

 

Te uiti la un set de cani care nu au eticheta cu pret si ar trebui sa spui cat crezi ca valoreaza fiecare dintre ele. In cazul asta te poti baza pe ratiune si pe obiectivitatea ta.

Acum te uiti la acelasi set de cani, care se odihnesc la tine in bucatarie si trebuie sa spui o suma pentru care te-ai desparti de ele. Experimentele arata ca atunci cand deja detii un lucru, pretul la care ii apreciezi valoarea este mai mare. Cu alte cuvinte, simpla proprietate a unui lucru ne face sa ii percem valoarea ca fiind mai mare.

Acesta este motivul pentru care negocierile nu au succes, acesta este motivul principal pentru care unele bunuri puse in vanzare pe OLX, sau eBay nu isi gasesc un cumparator. Uneori intervine si aversiunea fata de pierderi. Sa zicem ca ai cumparat un card video, sa zicem Nvidia GTX 760 2Gb in urma cu doi ani la pretul de 1100 lei. Ai facut upgrade si placa sta nefolosita pe un raft, pierzand in fiecare zi din valoare. O scoti la vanzare pe OLX cu 700 lei, dar nu suna nimeni pentru ca sunt in vanzare placi cu acelasi procesor incepand cu 400 lei si exact modelul tau la 575 lei. Probabil ca ai reusi sa o vinzi cu 500-550 lei, dar eziti sa o faci pentru ca ti se pare un pret incorect. Tu stii cat de buna e placa si apoi o placa noua Nvidia GTX 750Ti e inferioara si se vinde cu peste 600 lei. Atitudinea asta este irationala, pentru ca atat timp cat nimeni nu-ti da 700 de lei pentru placa, asta inseamna zero lei, clar un deal prost daca il compari cu 500 de lei pe care i-ai putea primi imediat. Tu insa nu simti ca ai castiga 500 de lei, ci ca ai pierde 200 de lei (fata de valoarea pe care i-o atribuí tu), asa ca nu vinzi.

Cand esti vanzator trebuie sa te obiectivezi. Sa dai la o parte efectul asta emotional de proprietar care se desparte de obiectul posesiei tale si sa gandesti ca un computer. Cand esti vanzator, trebuie sa il ajuti pe vanzator sa se obiectiveze. Explica-i ca pretul pietei e obiectiv si nu poate fi demontat.

Intreaba-l ce vrea sa faca cu banii pe care ii va obtine din vanzare.

Spunei-i ca pretul platit in trecut nu are nicio relevanta, ca importanta este valoarea de acum. Arata-i ca un produs care sta fara sa fie valorificat nu aduce nici un beneficiu.

Abandoneaza-l daca niciun argument nu are sens!

De ce investesc marile companii in lux?

joi

26

Sep

Luxury office
Ai intalnire la sediul „Mare Corporatie SA”. E oportunitate sa intri in liga mare, e un vis pe care il nutresti de cand te-ai alaturat afacerii pe care o reprezinti acum.

Iti imbraci cel mai bun costum, te pregatesti pentru intalnire si pleci din timp ca nu cumva sa intarzii.

Cladirea lor se vede de la distanta, ca un castel medieval strajuind o rascruce de drumuri comerciale. Este o cladire impunatoare. De la poarta esti impresionat de numarul mare de masini din parcare, de masinile de lux parcate pe cele mai bune locuri, de spatiile largi, generoase care contrasteaza cu zgarcenia cu care au fost proiectate zonele comune in cladirea de birouri unde ai tu sediul.

Receptionistele, care par sa fie desprinse dintr-o parada a Victoria’s Secret, troneaza cu gratie peste un spatiu luxos.
Par sa fie foarte fericite aici, altfel nu ar zambi tot timpul. Foarte fericiti par si tipii eleganti cu care te intersectezi in drumul tau catre biroul grangurelui cu care ai intalnire.

Se deschide usa si … Ouau, ce birou! Cat spatiu, cat stil, ce lux! Inghiti in sec cand te gandesti la biroul tau si te bucuri ca intalnire nu are loc in sediul tau, o adevarata cocioaba in comparatie cu locul acesta!

Intri un pic stingher, calcand peste mocheta in care te afunzi pana la glezne.

Directorul are pe masa catalogul unui producator de masini de lux. Iti spune ca vrea sa-si schimbe masina si initiaza o discutie despre masini la care nu te-ai gandit niciodata ca potentiale achizitii, cu exceptia replicilor facute de Burago care se vand in benzinarii pe raftul destinat jucariilor.

Care este scopul acestei demonstratie de bogatie si opulenta? De ce cheltuiesc corporatiile tone de bani pentru lux, in timp ce vorbesc despre eficienta operationala si reducerea costurilor? Cum justifica aceste cheltuieli, in acelasi timp in care sunt atacati de competitori din toate colturile lumii?

E simplu: tu si oamenii ca tine contribuie ca sa justifice aceste cheltuieli! Luxul nu este menit sa creeze o atmosfera optima pentru angajatii proprii (nu ar fi nevoie de lux, ci de confort si functionalitate pentru asta). Luxul este facut ca sa te impresioneze pe tine, clientul, sau furnizorul marii corporatiei. E o lovitura devastatoare livrata determinarii, increderii in tine, planului tau de negociere, inainte de a incepe negocierea.

E un spectacol montat pentru ca tu sa cedezi usor conditiilor lor. Diferenta de preturi si conditii comerciale obtinuta in situatia aceasta justifica investitia in lux.

Pana la urma, ce daca ei au un sediu luxos? Ce daca directorul isi cumpara o masina de lux? Ce daca ei sunt mari si puternici? Tu esti acolo ca sa castigi bani pentru compania ta. Tu esti acolo pentru a obtine o relatie comerciala profitabila, nu ca sa te inchini ca un vasal unui senior feudal.

Tot acest spectacol de putere te afecteaza numai daca te lasi influentat. N-o face!

Problema: pretul tau e prea mare!

sâmbătă

14

Sep

Esti Partner Channel Manager, adica te ocupi de reteaua de parteneri a companiei tale. Esti proaspat numit in functie si pleci in primul tau tur al partenerilor. Vindeti motoare industriale.
Primii vizati sunt partenerii din Bucuresti, care te invita in depozit si iti arata un raft cu produse concurente, toate cu 10%-35% mai ieftine.

La Brasov dai de un dealer care spune ca vinde gratis produsele companiei tale, pentru ca trebuie sa ofere discount pentru a vinde si asta o face mereu din comisionul lui. Zice ca nu va mai reinoi contractul cu voi, pentru ca va comportati ca niste pietari, nu ca niste parteneri.

La Iasi, distribuitorul ameninta ca nu va mai plasa alt ordin daca nu primeste un discount de minim 15%.

Ce faci?
1) Ii trimiti un email sefului tau si ii spui ca marketingul a gresit complet preturile si ca este nevoie sa luati masuri imediat pentru a evita sa fiti scosi din piata de competitie
2) Nimic. Iti continui turul asa cum ai planificat
3) Oferi discounturi si ceri distribuitorilor sa pastreze discretie cu privire la nivelul lor de discout.
4) Oferi discounturi numai contra comenzi.

Raspunsul corect in cateva zile! Pana atunci, as vrea sa stiu optiunea voastra.

Cum sa motivezi clientul sa-ti plateasca facturile la timp

duminică

25

Aug

total_gambler_3497_15Intarzierea platilor este o boala a capitalismului romanesc. La inceputul anilor ’90, cand Ion Iliescu cauta un model de democratie originala pe care sa-l impuna in Romania, s-au pus bazele unei economii de piata originale, una in care nu e obligatoriu sa platesti atunci cand cumperi ceva. Efectele le simtim si azi.

Arieratele din economie inseamna un lant de intarzieri la plata. Nici nu mai stii daca intarzierea cu care clientii iti platesc facturile este datorata intarzierii cu care isi primeste banii de la clientii sai, sau e doar o practica menita sa-l finanteze pe el cu banii tai. Probabil ca e o combinatie a acestor doua cauze.

Tot ce faci este sa dai telefoane si sa insisti sa ti se plateasca facturile. Copilul care nu tipa, nu primeste de mancare, spune o vorba romaneasca pe care ti-o tot repeti.

Ei bine, exista si alte alternative. Una ar fi sa-ti motivezi clientul sa plateasca mai intai factura ta, si abia apoi facturile altor furnizori.

Ceea ce trebuie sa faci, este sa mentionezi in contract ca esti exonerat de orice fel de obligatie de a respecta termene si de a oferi garantii in cazul in care facturile emise de tine nu au fost platite la termen. Cand negociezi, explica-i clientului ca lipsa resurselor financiare te poate determina sa nu poti livra la timp, asa incat nu poti sa-ti asumi termenele de livrare daca el nu-si asuma termenele de plata. Negociaza zile de intarziere la plata contra zile de negociere la livrare, dar fa din aceste clauze o conditie obligatorie pentru incheierea contractului.

Majoritatea zdrobitoare a furnizorilor clientului tau nu au astfel de clauze in contract, asa incat clientul tau va ceda daca este onest. La urma urmei, te va plati pe tine si ii va intarzia pe ceilalti, daca e nevoie.

Cand clientul incepe sa intarzie, intarzie si tu livrarile, chiar daca esti gata. Obiectivul nu este sa-l pedepsesti (inca) ci doar sa-i atragi atentia asupra contractului si asupra faptului ca iei in serios conditiile contractuale si platile.

Cand negociezi, nu fi rata, fii vultur! Amandoi zboara, dar numai vulturul mananca rate, ratele nu au mancat niciodata un vultur.

Refuza sa negociezi costuri – vei iesi mereu infrant!

marți

13

Aug

istock_000011848766xsmallScenariul tipic este cam asta: vanzatorul prezinta o oferta, cumparatorul apreciaza oferta, dar o doreste mai detaliata. El solicita ca pretul final sa fie defalcat pe produse si servicii, cat mai exact cu putinta.

Sa zicem ca obiectul negocierii este o campanie de telemarketing. Pretul final este 5000 de euro, iar vanzatorul il detaliaza, la cerea cumparatorului:

  • 3000 euro servicii de consultanta constand in proiectarea campaniei, scrierea mesajelor, trainingul operatorilor, project managementul campaniei
  • 2000 plata serviciilor de telemarketing

Nemultumit de nivelul de detaliu, cumparatorul va dori sa afle cum se impart cei 3000 de euro intre activitatile componente. Vanzatorul se executa si urmeaza o noua cerere, motivata de reglementarile de audit intern ale cumparatorului: acum vrea sa stie cum se impart in man/day activitatile si vanzatorul furnizeaza un nou calcul.

OK, acum incepe negocierea: cumparatorul crede ca sunt prea multe zile de project management, ca redactarea mesajelor dureaza mai putin si ca 2000 euro pentru serviciile de telemarketing e un pret exorbitant. Pentru a-si justifica cererile, el pune pe masa oferta unul call center care e dispus sa faca serviciile pentru jumatate din pret.

Vanzatorul isi aduce argumentele: un mesaj bun, creativ se scrie dupa o atenta documentare si apoi se testeaza; project managementul asigura conexiunea intre subcontractanti si clienti si buna executie a proiectului; call center-ul pe care vrea el sa-l foloseasca e testat in alte campanii si are rezultate foarte bune etc.

Vanzatorul este insa in defensiva totala. Cumparatorul il toaca marunt pe fiecare componenta, aratandu-i ca se poate face mai ieftin. Ii cere concesii mici: 100 euro aici, 150 dincolo, un angajament suplimentar in aceeasi bani in alta parte etc. Pana si vanzatorul incepe sa aibe senzatia ca pretul lui e umflat, desi la inceputul discutiei i se parea mai mult decat rezonabil.

Nu se mai discuta nimic despre valoarea pe care o aduce eferta lui, despre beneficiile pe care le va obtine clientul in urma campaniei, ci numai despre costuri si reducerea lor.

Jocul se termina cand cumparatorul e convins ca nu mai poate stoarce nimic de la vanzator. Acesta pleaca acasa invins, dar fericit ca a semnat un contract nou. Calvarul lui abia acum incepe: trebuie sa livreze un proiect de calitate, pentru un pret care, probabil, nu va acoperi costurile.

Niciodata, dar niciodata, nu va lasati analizat la nivelul costurilor voastre!

Costurile voastre, sunt ale companiei proprii si nu se justifica in fata clientului. Negociati valoarea pe care urmeaza sa o aduceti clientului si nu costurile proprii. Refuzati aceasta abordare, cu pretul pierderii contractului! Refuzati sa oferiti devize in asemenea nivel de detaliu! Refuzati sa discutati despre alternative inferioare la subcontractantii vostri! Politicos, dar ferm, refuzati sa va asezati oferta la microscop pentru a fi disecata de ochiul necunoscator al clientului!