The harder I work, the luckier I get

duminică

22

Feb

Luck-is-a-dividend-of-sweat.-The-more-you-sweat-the-luckier-you-get-Raymond-Albert-Ray-KrocAceasta afirmatie pare sa apartina lui Coleman Cox (1922). Unele surse o atribuie lui Thomas Jfferson sau altor autori. In fine, nu conteaza cine a zis-o prima data.

Visul oricarui vanzator, marketer, este sa tinteasca perfect potentialii clienti. O profilare perfecta, care sa te duca la cei care sunt clientii ideali pentru produsul/ serviciile pe care le vinzi. Adio vizite la client pentru leaduri care trebuie descalificate, adio oferte costisitoare pentru clienti care de fapt nici nu vor cumpara nimic, doar activitate bine focalizata catre cei care chiar merita efortul, atentia si dedicatia noastra! Suna bine, nu-i asa?

In fapt, suna prea bine ca sa fie adevarat. Oricine are suficienta experienta in vanzari si marketing stie ca profilarea clientilor este necesara, dar ca nu te poate duce la rezultatul de vis descris mai sus.

Ceea ce functioneaza cu adevarat este munca. Cu cat te intalniesti cu mai multi potentiali clienti, cu atat vei vinde mai mult. Adesea, cei care pe hartie trebuiau sa fie cei mai „hot” clienti, nu cumpara. Adesea nu cumpara pentru ca acele conditii prezumate, care ar fi trebuit sa conduca la o nevoie stringenta pentru oferta ta, nu exista pe teren. Viata e mai complexa decat se vede pe ecranul computerului sau pe fereastra biroului tau.

Tocmai pentru a surprinde aceasta compelxitate, aceasta varietate, recomand sa introduci intre tintele tale cel puti 10% clienti atipici, clienti care pe hartie nu ar trebui sa fie interesati de ceea ce vinzi tu. O analiza atenta, fara prejudecati, iti va revela din cand in cand o cateorie noua de clienti, oportunitati noi, la care nu te-ai gandit si poate ca nici concurenta nu le-a observat inca.

Munca da rezultate: cu cat ai mai multe intalniri de vanzare, cu atat vei vinde mai mult!

De ce au ignorat companiile romanesti sugestia guvernului de a dezvolta comertul cu Rusia

vineri

19

Sep

russiaDe-a lungul timpului politicieni de stanga si de dreapta au sugerat companiilor romanesti ca trebuie sa recastige piata rusa, ca acolo ii asteapta oportunitati de nerefuzat. Companiile romanesti nu prea s-au inghesuit. Companiile multinationale prezente in Romania da, dar imi e greu sa cred ca datorita sfaturilor guvernului Romaniei.

In primul rand, viziunea politicienilor a fost mereu simplista:

  1. Ca ar trebui sa recastigam o piata pierduta dupa revolutie. Asta e o prostie, pentru ca piata aia era artificiala, vindeam in URSS prin mecanismele birocratice ale CAER (va dam ceasuri urate si voi ne dati mobila plictisitoare). Cat timp nu vinzi catre guvernul Rusiei, decidentii sunt consumatorii rusi si trebuie sa ii castigi pentru prima data, la concurenta cu restul lumii si cu producatorii locali.
  2. E o piata mare. Este, dar UE e si mai mare si mai usor de accesat.
  3. E o piata in crestere. Este, dar e si impredictibila.

De ce nu s-au inghesuit companiile romanesti? Iata cateva motive:

  1. E o piata instabila. Regimul Putin se foloseste in mod traditional de sanctiuni si de masuri abuzive cum ar fi deciziile sanitar-veterinare pentru a interzice importul bunurilor din tarile cu care nu se prea inteleg. Noi avem tot timpul potentialul sa ne certam cu Rusia lui Putin, pentru Moldova, ca parte a UE sau NATO, asa ca e foarte probabil sa suferi la un moment dat din cauza sanctiunilor.
    Din Indrumar de Afaceri cu Federatia Rusa, Publicat de Departamentul pentru Comert din Ministerul Economiei: „Produsele din Romania, de origine animala, nu pot fi exportate in Federatia Rusa si Uniunea Vamala (datorita rezultatelor negative ale inspectiei efectuate, in Romania in luna noiembrie 2012, de catre reprezentantii Serviciul Federal de supraveghere veterinara si fitosanitara din Federatia Rusa – ROSSELHOZNADZOR) „
  2. E o piata cu reglementari diferite. ISO nu este recunoscut, certificatele de calitate emise in Romania sunt egale cu zero, produsele trebuie sa aibe un certificat de calitate emis de Gosstandard – Comitetul pentru Standarde, o institutie politizata. Detailistii care iti vand marfa trebuie sa certifice si ei calitatea, inscriptionarile trebuie facute conform standardelor rusesti etc. E scump sa te conformezi, dar mai ales este periculos pentru ca o comanda politica te scoate imediat din piata.
  3. Rusia e o tara corupta, in care competitorii locali sunt acasa si pot manipula institutiile de stat pentru a te scoate de pe piata.
  4. Rusia are tot felul de taxe si de obligativitati care iti scot bani din buzunar ca exportator. Exista tot felul de amenzi si sanctiuni care te pot lovi pe neasteptate, mai ales cand esti nou in piata si nu stii toate regulile.
  5. Produsele romanesti sunt subiect al taxelor vamale, ceea ce le afecteaza competitivitatea facandu-le mai scumpe decat produsele locale sau din tari cu care Rusia are acorduri vamale favorabile.
  6. Ca om de afaceri, preferi tarile in care te poti descurca cu limbile straine pe care le stii. Rusa e rar intalnita la oamenii de afaceri romani, iar engleza nu e foarte raspandita in Rusia.
  7. Nu poti avea incredere in justitia din Rusia, in caz ca ai un litigiu cu o companie locala sau cu guvernul Rusiei sau autoritatile locale rusesti.
  8. Nu avem o imagine buna in fata consumatorului rus si a companiilor rusesti. Unele produse romanesti au totusi o perceptie favorabila, din vremea CAER, cum ar fi mobila romaneasca.
  9. Ai nevoie de viza pentru a intra in Rusia si pentru a face afaceri in Rusia.

Daca romanii s-ar fi luat dupa guvernanti, azi am fi fost cu adevarat afectati de sanctiunile reciproce UE-Rusia. Asa, mai afectati sunt ei decat noi, pentru ca balanta comerciala le era favorabila cantitativ, desi ne era favorabila noua calitativ: ei exporta in Romania mai ales materii prime, noi exportam la ei mai ales produse prelucrate.

Inainte de povestea asta cu sanctiunile, comertul exterior cu Rusia era in crestere, inclusiv exportul nostru:

An  2008  2009  2010  2011  2012  2013
Total  5909,3  2810,9  3797,9  4343,9  4422,1  4986,8
Exp  897,7  716,3  1096,7  1417,0  1351,3  1839,7
Imp  5011,6  2094,6  2701,2  2926,9  3070,8  3147,1
Sold 4113,9 1378,3 1604,5 1509,9 1719,5 1307,4

Iata ce exportam noi la ei in 2013:

-vehicule -33,75%;
-masini,aparate si echipamente electrice -25,7%
-produse ale industrie chimice-12,4%
-produse diverse (mobila) -5,08%
-metale comune si articole din acestea – 4,85%
-materiale plastice -4,08%
-lemn, carbune din lemn-3,98%
-produse ale regnului vegetal-2,8%

Iata ce importam din Rusia in 2013:

-titei si produse petroliere – 64%
-gaze naturale-17,2%
-materiale plastice-3,2%
-minereuri-2,7%
-metale comune si articole-2,3%

Si iata principalii exportatori din Romania catre Rusia:

– Renault Industrie Roumanie, Arges
– Michelin Romania SA, Bucuresti
– Kronospan Romania
– Egger Romania
– Automobile Dacia SA
– ArcelorMittal Galati SA
– Pirelli Tyres Romania
– Terapia SA, Cluj
– Lafarge Ciment Romania
– Danfoss

Veti remarca faptul ca toate aceste companii sunt companii cu capital majoritar strain si nu romanesc.

Imi pare cu adevarat rau ca nu putem beneficia cu adevarat din vecinatatea economica cu Rusia, dar daca ar fi banii mei in joc, as gandi la fel ca majoritatea exportatorilor romani si nu m-as angaja in nimic spectaculos pe aceasta piata. As incerca sa vand ex works, de la mine din curte, prin parteneri rusi si mi-as face o strategie de repliere legala, in caz de sanctiuni: un parteneriat cu o companie din Serbia sau Belarus prin care sa vand in caz de sanctiuni, dar cu respectarea legii. Nu as permite ca exportul catre Rusia sa insemne mai mult de 10% din cifra de afaceri pentru a minimiza riscul.

In nici un caz nu m-as apuca sa invat rusa.

Azi am golit cosul de hartii de sub birou. Daca guvernul mai are sfaturi pentru mine, sunt pregatit!

Cum o optiune neatractiva poate schimba alegerile clientului

miercuri

2

Apr

The Economist price 2Cu ani in urma, The Economist a publicat doua oferte. Prima oferta cuprindea urmatoarele optiuni:

  1. editia web, 59$
  2. print la 125$ si
  3. editia web + editia print, tot 125$.

Intrigat de oferta, economistul comportamental Dan Ariely a sunat la The Economist si le-a propus un experiment legat de aceste optiuni. Dan Ariely scrisese in trecut despre „decoy effect” sau „asymmetric dominance effect” si dorea sa experimenteze efectul optiunii aparent inutile asupra alegerilor exercitate de abonati. Nu a gasit interes la The Economist, asa ca a replicat evenimentul la universitatea la care preda. Astfel, subiectii experimentului au primit aceasta oferta (3 optiuni), iar al doilea grup a primit oferta fara optiunea 2, adica numai varianta web la 59$ si varianta web+print la 125$.

o optiune suplimentara: editia print, 125$.din greseala. O oferta cuprindea doua optiuni: editia web, 59$ si editia web si print la 125$.

Surpriza a fost insa ca in al doilea caz majoritatea celor care au cumparat abonamentul la The Economist au ales editia web, iar in primul caz majoritatea au ales abonamentul de 125$, continand print si web. Cum aproape nimeni nu a ales optiunea de 125$ – doar print, practica avem de a face cu exact aceeasi oferta in ambele cazuri. Cum se explica atunci faptul ca in al doilea caz majoritatea au optat pentru editia web, iar in primul caz majoritatea a optat pentru oferta de print+web de 125$?

Creierul nostru compara ofertele, face o alegere intre alternative, iar oferta stupida de 125$ pentru print nu a facut altceva decat sa faca oferta pentru ambele editii sa apara ca fiind un chilipir. In mintea abonatilor a aparut ca o promotie (125$+59$) la pret de 125$.

Asta inseamna ca o optiune neatractiva nu face altceva decat sa sublinieze valoarea unei oferte bune.

Poate ar fi timpul sa va reganditi ofertele 😉

Vanzatorii nu pot compensa un mix prost de marketing

joi

5

Sep

marketing mixVanzatorii tai nu pot compensa un mix prost de marketing

Cunosc companii care schimba vanzatorii mai des decat fac revizie la masini.

Cand iti trec prin departamentul de vanzari atat de multi vanzatori si fie pleaca singuri, fie ii dai afara, problema nu mai este la vanzator, ci la companie.

Uneori problema este de cultura de companie si de management. Alteori este de mix de marketing si acesta este cazul despre care am sa vorbesc azi.

Vanzarile fac parte din marketing si nu invers. Vanzarile sunt parte din mixul de marketing, din cei 4P: produs, pret, promovare, plasament.

Adesea vanzarile pe o anumita verticala nu merg nu pentru ca vanzatorii ar fi incompetenti, ci pentru ca mixul de marketing e prost:

  1. Produsul (sau serviciul) este inferior competitiei. Clientii nu sunt stupizi, ei observa diferenta si tot mai multi cumpara de la competitie.
  2. Produsul nu e rau, dar nu exceleaza in nicio privinta si nu este alegerea logica pentru nicio categorie de clienti (produs nediferentiat).
  3. Produsul nu e rau, dar serviciile asociate sunt catastrofale (finantare, livrare, service, call center).
  4. Promovarea e complet gresita: este promovat cu un mesaj eronat; catre o categorie gresita de clienti.
  5. Pretul reflecta dorintele sefilor companiei, nu tine cont de competitie si de valoarea pe care o plaseaza clientii pe un astfel de produs.
  6. In fine, plasamentul e gresit: fie produsul nu este disponibil acolo unde este nevoie de el, fie canalul e nepotrivit (de ex. vanzare prin catalog pentru un produs pe care clientii vor sa-l probeze), fie forta de vanzari este insuficienta sau nu este sustinuta de presales si de livrari.
  7. Produsul e bun, dar nu e disponibil intr-un termen rezonabil (productia nu tine pasul cu vanzarile, sau se produce la comanda pe o piata unde clientii vor sa cumpere produse disponibile imediat).

Prea des am discutat cu directori generali care cred ca singurul punct in care trebuie sa actionezi pentru a creste vanzarile este componenta departamentului de vanzari, pentru a nu scrie aceasta postare.

Un departament de vanzari mediocru, dar care beneficiaza de o oferta competitiva, va invinge un departament de vanzari excelent, care insa promoveaza o oferta comerciala nepotrivita, neatractiva.

Efectul cusurului: cum informatiile negative pot da mai multa credibilitate prezentarii tale

vineri

28

Iun

young-woman-with-blemishUn articol recent din Journal of Consumer Research trei cercetatori, Danit Ein-Gar (Tel Aviv University), Baba Shiv (Stanford University) si Zakary L. Tormala (Stanford University) au avansat o teorie (Blemish Effect-efectul cusurului).

Conform studiilor lor, adaugarea unui aspect negativ in cadrul unei prezentari favorabile, asigura un impact pozitiv mai puternic asupra audientei decat aceeasi prezentare, din care elementul negativ a fost omis.

In primul lor studiu, au impartit in doua grupuri egale un grup de 141 participanti si i-au rugat sa evalueze prezentarea unei perechi de ghete de hiking (drumetie). Primul grup a vazut o prezentare continand numai aspecte pozitive, ultimul dintre ele fiind „disponibile in multe culori”, in timp ce al doilea grup a vazut acceasi prezentare, care se incheia cu o nota negativa „disponibil in doar doua culori”. Dupa aceea, participantilor li s-a cerut sa estimeze cat de probabil este sa cumpere ghetele, iar cei din grupul care a primit informatia negativa la final, s-au aratat mai interesati de produs decat cei din primul grup.

Ulterior, cercetatorii au variat prezentarile si au descoperit ca plasarea informatiei negative la inceputul prezentarii, in loc de finalul acesteia, are un efect contrar, adica scade intentia de achizitie.

Ce ar trebui sa faca un vanzator, un supervanzator cu aceasta informatie?

Pai ar trebui sa urmeze urmatoarele reguli:

  1. Cand face o prezentare, sa includa la final si elementele negative evidente ale produsului. Asta va atrage „efectul cusurului” demonstrandu-i clientului ca este onest si nu incearca sa-l pacaleasca pictand totul in roz.
  2. Sa prezinte decizia de achizitie ca o decizie rationala, sa invite clientul sa faca o balanta a trasaturilor pozitive care ii rezolva problemele, in contrapartida cu inerente limitari, caracteristici lipsa sau mai putin potrivite pentru el.
  3. Sa ii prezinte clientului faptele si apoi sa-i cedeze controlul, pentru luarea deciziei (clientilor le place sa cumpere, dar nu le place sa li se vanda).

Simplu, nu-i asa?