Reputatia si costul acesteia

duminică

19

Mar

Acum vreo 10 ani dadeam consultanta unei companii care ma angajase sa o ajut sa decida intre ultimii doi competitori ramasi pe lista furnizorilor pentru un sistem tip ERP.

Am sugerat verificarea referintelor celor doua companii. Au fost alesi 7 clienti din lista lor de clienti, dar nu acei clienti recomandati de ei, ci altii, alesi in mod aleator.

Cele 7 referinte ale companiei A au fost bune sau foarte bune. Cativa clienti erau incantati de relatia cu compania A si s-au erijat in promotori ai acesteia, sfatuindu-ne sa cumparam de la compania A. Alti cativa au spus ca au experimentat unele probleme cu produsul companiei A, dar ca interventia a fost prompta si ca pana la urma au fost satisfacuti atat de profesionalism, cat si de promptitudine, valoarea negociata etc.

Verificarea referintelor companiei B a fost un dezastru: cativa clienti au inteles gresit ca sunam de la Compania B si au revarsat asupra noastra un potop de reprosuri si chiar invective. Ceilalti au spus ca suportul tehnic este foarte slab, ca regreta decizia de achizitie si ca, desi produsul este bun, nu ar mai lua decizia sa lucreze cu Compania B.

Bugetul achizitiei era undeva la 125 mii de euro, doar pentru licente, implementare si un an de mentenanta. Compania B, simtind ca pierde competitia, s-a angajat sa implementeze complet ERP-ul sau fara nicio plata in avans sau intermediara, urmand sa fie platita numai daca la finalul implementarii produsului clientul se declara multumit.

N-a fost suficient. Referintele dezastruoase, suprapuse pe o reputatie de service proasta au facut oferta Companiei B ineficienta, desi promisiunea implementarii fara obligatia platii scadea foarte mult riscul initial.

Reputatia proasta i-a costat pe cei de la Compania B un contract care le-ar fi adus peste 250 mii euro in urmatorii 10 ani. Reputatia proasta are un pret mare, dar majoritatea nu stiu cat platesc, pentru ca factura nu vine prin posta.

Compania B inca exista, dar nu a reusit niciodata sa se ridice la segmentul de companii mari, a ramas blocata  in piata companiilor mici. Reputatia proasta a fost unul dintre factorii pe care ar trebui sa-i blameze pentru incapacitatea de a progresa, de a-si indeplini strategia.

Acesta este costul reputatiei pentru o companie. Cum sta compania ta la capitolul asta? Serios, cand ati facut ultima data un sondaj de opinie intre client? Cand ati intrebat ultima data un client care dezerteaza la competitie ce anume l-a determinat sa o faca?

5 lucruri pe care trebuie să le faci în 2017 pentru a avea succes în vânzări

joi

29

Dec

social-media-traffic-social-marketing-funnel1

Anul acesta am văzut trendurile din ultimii ani continuând să ne influențeze:

Creșterea importanței rețelelor sociale. Aproape toți românii au un telefon mobil. Aproape toți pământenii pe care îi vrei clienții tăi au telefon mobil (cel puțin unul) și îl folosesc pentru a căuta știri, pentru a ține legătura cu alți oameni și pentru a cumpăra bunuri și servicii.

Scăderea concomitentă a eficienței altor canale de promovare: TV, e-mail marketing, mail marketing s.a.

Creșterea importanței conținutului video. În fiecare zi, din România sunt vizualizate peste 40 de milioane de clipuri video pe Youtube și încă mai multe pe alte rețele de socializare, care și-au îmbunătățit platformele tehnice pentru difuzarea de conținut video.

Scăderea masiva a credibilității media traditionale. Oamenii se bazează tot mai mult pe bloggeri, vloggeri, canale de Youtube și cercul de prieteni din rețelele sociale pentru a-și forma o opinie în legătură cu situația politica, branduri etc.

Creșterea zgomotului de fond. Cu tot mai mulți actori în social media, a crescut foarte mult conținutul informațional cu care este bombardat utilizatorul mediu. Pentru a-ți transmite mesajul nu mai este de ajuns sa fii în spațiul virtual potrivit. Trebuie să fii memorabil, excepțional, provocator, viral.

Dacă ești vânzător profesionist, asta e lumea în care debutează anul 2017 și în care trebuie să ai succes. Iată câteva lucruri pe care trebuie să le faci anul viitor:

  1. Fii foarte bun în domeniul tău. Te vei expune mai mult ca niciodată încercând să atragi atenția asupra ta, așa încât vrei să fii bine pregătit, să impresionezi pozitiv și nu să te faci de râs. Mâna pe carte, citește, documentează-te, trebuie sa știi totul despre produsele tale, despre compania ta, despre industria clienților, trebuie să fii specialistul pe care toți vor să-l consulte în domeniul în care vinzi. Vestea bună este că ai nevoie doar de disciplină. Dacă citești jumătate de oră pe zi, în fiecare zi, vei deveni expert în domeniul tău.
  2. Fii prezent pe toate rețelele sociale care contează. Fii prezent pe FB, pe Linkedin, pe Youtube și oriunde sunt clienții tăi. Fa-ți prezența remarcată și remarcabilă. Fă-ți un grup de discuții, deschide un blog (mai bine încă un vlog), fă-ți canal de Youtube și începe să strângi în jurul tău o comunitate de oameni care sunt interesați de ceea ce vinzi, care iți pot deveni clienți.
  3. Fa-ți o strategie care să aibă în centru obținerea de leaduri din prezența în social media. Iți vei măsura eficiența după numărul leadurilor pe care le-ai primit, nu după like-uri și laude.
  4. Învață să comunici mai bine și în stilul necesar pentru a atrage audiență și atenție. Ia cursuri de comunicare pentru social media, de optimizare SEO, de marketing. Ia-ți câteva modele, abonează-te la canalele lor și studiază-i, aplică ceea ce fac ei bine.
  5. Păstrează ritmul. În social media o lună de tăcere echivalează cu dezertarea unei bune părți a audienței tale. Imprimă un ritm de publicare și de interacțiune cu follower-ii tăi și nu îi dezamăgi nici în constanță, nici în calitate.

Asta e! La mulți ani și succes în 2017!

Cinci intrebari pentru aspirantii la export

marți

25

Oct

turcia-2012-ankaraAcest articol este destinat firmelor de tehnologie care vor sa exporte si sunt foarte seriosi in legatura cu asta, adica vor sa abordeze exportul ca o directie strategica majora pentru urmatorii ani.

Iata principalele intrebari la care trebuie sa raspunda aspirantul la export si tipul de raspunsuri pe care trebuie sa le dea, ca sa merite sa continue acest demers:

  1. Cat de departe vrei si poti sa mergi cu aceasta noua directie strategica?
    Exportul este o intreprindere scumpa si de durata, daca vrei sa o faci bine si sa ai succes constant si pe termen lung. Va trebui sa aloci suficiente resurse pentru a avea succes, atat in etapa initiala de pregatire, cat si dupa ce vei fi inceput deja sa livrezi primilor clienti. Mai mult, strategia ta de export va trebui sa fie coerenta si complementara strategiei pentru piata interna.
  2. Esti gata sa-ti transformi intreaga companie?
    Va fi nevoie sa transformi intreaga companie, vor fi investitii de facut, va trebui sa creezi un departament specializat si va trebui sa-l finantezi inainte sa vezi rezultate.
    Chiar daca numai un singur departament va lucra zilnic pentru export, cel mai probabil va trebui sa faci schimbari la nivelul intregii companii: specialistii tehnici vor trebui sa vorbeasca limbi straine; metodele de project management ar putea necesita schimbari; infrastructura de project management si change management; certificarile specialistilor tehnici; departamentul de testare; documentarea; probabil vei avea nevoie de sa imbunatatesti technical writting; website-ul si colateralele de marketing vor trebui schimbate etc.
  3. Esti gata sa investesti cu rabdare?
    In primul an in care am lucrat la SIVECO Romania nu a vandut nimic. La inceputul celui de-al doilea an am castigat un contract de 3,5 milioane de dolari, luptand contra Oracle, HP si Siemens.
    In primul an petrecut la Teamnet International, nu am vandut nimic. La inceputul celui de-al doilea an am semnat un contract de 1,2 milioane de euro pentru Guvernul Serbiei. Pentru a vinde in Serbia am dormit 55 de nopti in hotelurile din Serbia, adica am petrecut undeva la 70 de zile in Serbia, intr-un singur an. Factura mea de telefon mobil ajusese la 4800 lei (Serbia si Turcia sunt tari non-UE, cu tarife mari de roaming), pana cand am decis sa-mi iau numere locale de telefon si cartele de date.
    In mai putin de trei luni de la angajarea in TotalSoft, am semnat un contract evaluat initial la 550 mii euro, care a depasit in final cu mult aceasta valoare. Da, dar asta s-a intamplat pentru ca am primit un lead de la un om de afaceri lituanian pe care il cunoscusem cu un an in urma.
  4. Esti competitiv, ai ce oferi la export?
    Daca ti se pare dificila infruntarea cu competitia din Romania, stai sa vezi cu ce monstri te vei confrunta la export: giganti de resurse umane precum India; companii sofisticate din pietele europene si din SUA; vecini ambitiosi ca Bulgaria; companii low cost precum cele din India, China, Vietnam, Ucraina sau Filipine. Daca nu te pregatesti, vei fi ca un pestisor de parau care a ajuns din greseala in mare si se intalneste cu Marele Alb.marlin-dory-and-shark
    Ideea este ca, daca nu esti un castigator pe piata locala, nu are niciun rost sa incerci sa cuceresti piete straine.
    Ceea ce vinzi trebuie sa fie cautat in pietele externe. Cand eram atasat comercial in Costa Rica, am avut dificultati sa conving un producator de calorifere ca nu poti vinde asa ceva intr-o tara tropicala, cu temperaturi care nu scad sub 18 grade Celsius.
  5. Esti gata sa accepti ajutor?
    Daca nu ai experienta la export, sau ai facut numai contracte conjuncturale, atunci ar fi bine sa nu faci aceasta calatorie de unul singur. Fie apelezi la un consultant cum sunt eu, fie iti angajezi un specialist in export cu experienta relevanta si demonstrabila, dar nu merge pe calea incercare-si-eroare, pentru ca va dura mult si vei pierde bani!

Ai aici un link catre un studiu de caz legat pe un client care dorea sa abordeze sectorul de aviatie cu profil de aparare din Turcia: Business Consulting 4 Defense

Batalia pentru telefonul tau

luni

17

Aug

Dependența de smartphone e o maladie modernă, de dată recentă. Un studiu comandat de Google si intitulat „homo smartphonicus”, comentat săptămâna trecută în media românească arată că 60% dintre utilizatorii de Internet Mobil din România își consultă aplicațiile preferate în fiecare dimineață. 6 din 10 români își consultă telefonul în timp ce se uită la televizor.

Companiile de retail, de comerț electronic, companiile din mass media, sălile de fitness, clinicile medicale, saloanele de înfrumusețare, companiile din tot spectrul B2C, uneori și din B2B se luptă pentru atenția utilizatorului de smartphone.

Se dă o bătălie crâncenă pentru un loc în memoria telefonului tău și, mai ales, un loc în memoria rezidentă a telefonului tău. Să ai o aplicație instalată în telefoanele a milioane de oameni e bine. Să ai o aplicație care rulează continuu în telefon și trimite notificări posesorului e încă și mai bine. Conform aceluiași studiu, 47% dintre românii utilizatori de smartphone declară că își verifică telefonul de câteva ori pe zi, numai 5% declarând că verifică notificările numai în timpul liber.

Odată instalată aplicația ta în telefonul clientului, ai șansa unei comunicări permanente, directe, bidirecționale, cu clienții tăi, o situație de vis pentru orice marketer.

Evident, memoria telefonului tău nu este nelimitată, așa încât nu poți spera ca utilizatorii să instaleze un număr mare de aplicații, să accepte notificări din partea lor și să le și citească. Sunt peste 1,6 milioane de aplicații în magazinul online Google Play folosit de utilizatorii sistemului Android și 1,5 milioane de aplicații în magazinul virtual Apple. În aceste condiții, simpla prezență în magazin nu înseamnă nimic.

Smartphoneurile românilor sunt dominate de Facebook (64%) și aplicații de comunicare ca Skype și WhatsApp (52%). Este interesant de remarcat că nicio aplicație autohtonă nu se ridică în top cât să fie menționată de autorii studiului.

Statista, un portal de statistică, publică o prognoză care apreciază că veniturile din aplicațiile mobile ar putea ajunge la 76,52 miliarde de dolari în 2017.

O nouă economie s-a născut și crește cu ritmuri amețitoare în baza internetului mobil. Orice companie condusă cât de cât competent trebuie să aibă o strategie în ce privește internetul mobil. Orice companie trebuie să aibă o strategie care să îi confere o poziție relativ la telefoanele clientelei sale. Lupta e dură și o strategie bună ar putea fi să te aliezi cu unul dintre învingători, să te alături Facebook, sau Amazon, sau eMag, sau oricărui alt jucător care a câștigat deja o poziție în telefoanele mobile ale clienților tăi, în loc să încerci să devii una dintre aplicațiile instalate pe telefonul clientului, de preferință allways on sau cu notificările activate.

Trăim într-o lume în care o aplicație instalată în telefoanele a milioane de oameni este un activ mai valoros decât fabrici sau conturi doldora de cash, căci multe companii vor investi sume impresionante în încercarea de a-și asigura un loc în telefonul tău, fără succes. Asistăm la achiziții de companii care nu au alt activ decât o aplicație mobilă de succes, cu sume impresionante. Acestea vor păli însă în fața tranzacțiilor viitorului, care vor consemna achiziții multimiliardare ale unor companii fără alt activ decât o aplicație populară.

Articol publicat inițial în Forbes.ro

Factorul Cercetare Dezvoltare. Cum sa-ti incepi activitatea de cercetare in 5 pasi

luni

11

Mai

Majoritatea companiilor romanesti nu au nici un fel de investitie in Cercetare Dezvoltare. Asta nu inseamna ca nu inoveaza niciodata, sau ca nu isi largesc portofoliul niciodata.

Majoritatea companiilor romanesti inoveaza la cererea clientilor lor, ca raspuns la o oportunitate imediata pe piata. E bine ca inoveaza. E rau ca o fac la intamplare, dezordonat, fara legatura cu strategia.

Inovatia, crearea de capital intelectual sunt calea catre diferentiere, catre unicitate, catre preturi mai mari, catre nise de piata, catre stimularea cererii, depasirea competitiei, catre tot ce inseamna progres in afaceri.

Am discutat chestiunea asta cu mai multi antreprenori. Majoritatea se plang de lipsa fondurilor pentru R&D. Ei se gandesc la R&D ca la un departament, nu ca la un proces.

Iata cum iti poti incepe activitatea de R&D, fara sa dispui de un departament specializat si fara sa fi devenit corporatie peste noapte.

Pasul 1: Strategia ta

In pasul 1 trebuie sa-ti revizuiesti strategia. Daca n-ai una, pasul 1 este sa-ti definesti strategia, altfel nu avem despre ce vorbi.

  1. Unde esti acum?
  2. Unde vrei sa ajungi?
  3. Pe ce piete concurezi?
  4. Care este strategia ta de pozitionare?
    1. Cost leadership? Sau
    2. Diferentiere? Sau
    3. Focus?
  5. Care e sursa avantajului tau competitiv? Daca nu poti identifica un avantaj competitiv, atunci ce avantaj competitiv doresti sa dezvolti? Unde esti acum si unde trebuie sa ajungi?
  6. Cine sunt competitorii tai?
    1. Care este pozitionarea lor?
    2. Ce strategie urmeaza?

Pasul 2: Analiza oportunitatilor de piata

Acum trebuie sa gasim teme de cercetare.

  1. Imparte piata in segmente de consumatori si nise de piata.
    1. Care e pozitia ta pe fiecare segment?
    2. Exista nise de piata?
      1. Cine le ocupa?
      2. Cat de bine acopera cererea?
      3. Exista nise de piata pe care nu le deserveste nimeni cu un produs specializat?
  2. Ce oportunitati prezinta piata?
    1. Ce ar determina o schimbare in situatia competitiva pe pietele pe care activezi?
      1. Un produs nou, cu trasaturi distincte, cerute de anumiti clienti, dar neoferite de nici un competitor.
      2. Acelasi produs, dar insotit de un serviciu neoferit, cum ar fi creditare, sau inchiriere.
      3. O scadere masiva a pretului.
      4. O exacerbare a unei caracteristici a produsului, foarte importanta pentru un numar considerabil de clienti, cum ar fi durabilitatea.
      5. Altceva.. realitatea e complexa.
    2. Ce modificare in modul in care produci, livrezi, distribui, incasezi, ar constitui o schimbare revolutionara si apreciata de piata?
    3. Ce tehnologii noi ameninta sa schimbe fundamental piata ta?
    4. Ce piete noi ar putea avea nevoie de produsele si serviciile pe care le vindeti voi in mod obisnuit.
    5. Ce schimbari au avut loc in piete mai dezvoltate si nu au ajuns inca sa influenteze piata noastra? E o chestiune de timp pana cand schimbarile fundamentale se propaga de la pietele cele mai dezvoltate catre cele mai putin avansate. Pentru observatorii inteligenti, aceste schimbari anuntate reprezinta ocazia de a schimba situatia competitiva pe piata nationala.
  3. Care ar fi rezultatele economice ale fiecarui proiect pe care il analizezi? Estimeaza, in linii mari, care ar fi rezultatul asupra cotei de piata, profitabilitatii, cifrei de afaceri etc.

Pasul 3: Proiectul tau

Acum este momentul sa decizi ce ar trebui sa faci. Din lista oportunitatilor de la pasul doi, selecteaza doua-trei pe care le doresti si care ar avea un impact real daca le-ai putea face.

Acum calculeaza resursele de care este nevoie pentru a face aceste proiecte de cercetare. Nu trebuie sa te gandesti numai la bani, gandeste-te la oamenii de care ai nevoie, echipamente, know-how, spatiu, tot ce este necesar.

Pasul 4: Care sunt resursele de care dispunem

Acum, ca avem o lista de proiecte si stim cat ar putea costa si ce resurse ar necesita, e timpul sa facem inventarul resurselor de care dispunem:

  1. Oameni. Nu te bloca numai in gandirea de tip totul sau nimic. Daca ai doi specialisti care ar putea participa la proiect dar ai nevoie de ei in livrare, vezi daca ai putea sa-i aloci o zi pe saptamana, de exemplu.
  2. Bani. E nevoie sa stii cati bani poti pune la bataie, sau poti obtine pentru finantarea temporara a proiectului.
  3. Echipamente, spatiu, masini etc.

Acum compara ce e nevoie cu ce ai si hai sa vedem de unde facem rost de diferenta.

Pasul 5: La vanatoare de resurse

Mai intai avem nevoie sa limitam lista scurta la un singur proiect. Da, in momentul acesta trebuie sa te decizi pe care dintre ele vrei si ai sanse sa-l faci.

Luam proiectul castigator si incepem sa cautam resurse. Unde?

  1. Finantari europene si nationale. Proiectele europene sunt o sursa minunata dar uneori trebuie sa astepti un program care sa ti se potriveasca. E ok, pentru ca odata identificat programul, poti sa te pregatesti in asteptarea lui.
  2. Co-investitie in cercetare. Programele europene te imping uneori sa faci consortii si sa imparti rezultatele cercetarii. De ce sa nu o faci si fara proiect european? Poate unii dintre furnizori sau clienti ar fi interesati sa co-investeasca in proiectul tau de cercetare. Uneori chiar competitorii pot sa cada de acord sa co-investeasca, urmand sa valorifice rezultatul impreuna sau separat, conform intelegerii si cu respectarea legilor concurentei.

Pasul 5: Actiunea

Tot planul nu este altceva decat un exercitiu intelectual, daca nu il aplici. Stabileste data la care se infiinteaza departamentul tau de Cercetare-Dezvoltare, cu ce resurse si ce obiective. Nu conteaza daca obiectivul initial este sa incepi programul de cercetare, sau sa gasesti resursele necesare pentru a finanta primul tau proiect de cercetare. Conteaza daca actionezi.