Dubii legate de eficienta asessment centre si iluzia validitatii

joi

12

mai

assessment-development-centres-21-638Citeam ”Thinking Fast and Slow” de Daniel Kahneman cand am dat peste o poveste care m-a pus pe ganduri.

Daniel Kahneman a servit in Israeli Defense Forces in tinerete. Armata s-a gandit (bine) ca proaspatul recrut psiholog s-ar incadra bine in unitatea Psihologica. Ocazional, Kahneman era solicitat sa participe la selectia candidatilor pentru Scoala de Ofiteri.

Selectia se baza pe un test dezvoltat si folosit de Armata Britanica in timpul celui de al II-lea Razboi Mondial. Testul se numeste ”Leaderless Group Challenge”. Soldatii primesc ca sarcina sa treaca un bustean greu peste un zid, fara ca busteanul sau vreunul dintre soldati sa atinga zidul. Soldatii nu aveau grade sau placute cu numele, asa incat porneau de pe picior de egalitate.

Sarcina era dificila, pentru ca busteanul era greu, zidul inalt, iar de obicei tot exercitiul se desfasura sub soarele aprig al Israelului. Daca una dintre conditii nu era indeplinita, daca zidul era atins din greseala, trebuiau sa o ia de la inceput. Exista mai mult de o singura solutie corecta.

Observatorii notau cum se formeaza si se structureaza grupul, cine are initiativa, cum comunica, cine este ascultat si cine nu, cine isi asuma responsabilitatea de a coordona, cat de mult contribuie fiecare la reusita etc. Se urmarea reactia la stres: cum este tratat un soldat care a gresit, cine isi asuma responsabilitatea conducerii grupului cand un alt lider a esuat, daca efforturile unuia sunt mai mici dupa ce ideea sa este respinsa etc.

Evaluatorii isi notau toate observatiile si isi formau o opinie despre potentialul fiecarui candidat de a deveni un bun ofiter. Cazurile erau discutate individual si adesea se ajungea la consens, pentru acei candidati care preluau conducerea grupului in momentele cele mai grele, pentru cei care dadeau dovada ca pot lua decizii si pot convinge grupul sa-i urmeze.

Cand am citit despre acest model de recrutare, m-am gandit ca este un Asessment Centre, o metoda foarte populara de a evalua un candidat, in special pentru functii de management. Multe companii de recrutare din Romania au intre serviciile pe care le ofera Asessment Centre.

Problema este ca IDF i-a cerut lui Kahneman sa verifice corectitudinea predictiilor grupului. Cateva luni dupa ce candidatii selectati au luat drumul Scolii de Ofiteri, evaluatorii au avut acces la informatii despre performanta lor. Abilitatea lor de a prezice cine va deveni un bun ofiter si cine nu are inclinatiile necesare, era neglijabila. Tot exercitiul, toate observatiile erau inutile: o alegere aleatoare ar fi furnizat rezultate similare.

De ce?

Mediul in care s-a desfasurat testul era unul artificial. Adauga etichetele cu numele si gradele si oamenii se comporta altfel. Adauga gloantele si inamicii care vor sa te omoare si comportamentul soldatilor se schimba. Adauga nesomn, adrenalina, povara relatiilor de fiecare zi, sau dimpotriva solidaritatea camaradereasca si obtii comportamente fundamental diferite.

Eroarea de judecata care se manifesta aici este ”iluzia validitatii”. Iluzia validitatii este WYSIATI(What You See Is All That Is). Creierul nostru interpreteaza ceea ce vede, in cazul nostru un numar de soldati incercand sa treaca un bustean peste zid. Nimic altceva nu are importanta pentru evaluatori si nici nu stiu sau sunt interesati de altceva. Astfel, concluziile trase din ceea ce observa sunt extinse asupra intregului comportament. Soldatul care a pasit in fata cand un lider a cazut prin nevalidarea solutiei lui de trecere a busteanului, este ”improprietarit” cu calitati de lider, pentru orice situatie viitoare. Prin efectul de hallo, el pare brusc mai curajos, mai responsabil si mai inteligent. Este doar o iluzie.

Dovezile sunt impotriva acestei metode, care mie mi se parea atat de logica si de utila. Increderea mea in Asessment Centre este complet zdruncinata pentru soft skills. Proabil ca pentru a determina nivelul indemanarilor practice si al cunostintelor legate de job merge folosit, dar pentru lidership si alte soft skills, nu este relevant.

Nu ma indoiesc ca si dupa aceasta lectura unii dintre voi veti ramane aparatori ai Assesment Centre. E ok, va rog doar sa manifestati putin scepticism, sa analizati rezultatele in timp, sa va furnizati feedback si sa va testati ipotezele.

Iluzia conform careia soarta vanzarii sta in puterea vanzatorului

marți

3

mai

YouTube previzualizare imagini

 

 

 

 

In toata cariera mea am lucrat in si pentru companii a caror convingere era ca soarta vanzarii este in puterea vanzatorului. Daca ai cei mai buni vanzatori, care spun si fac totul perfect, atunci rezultatele departamentului de vanzari vor fi exceptionale. Sigur, conteaza sa ajungi la clientii care au cu adevarat o problema pe care o poti rezolva cu produsele si serviciile pe care le vinde compania ta, dar odata indeplinita aceasta conditie, soarta vanzarii e in mana vanzatorului. Chiar asa este?

Acum cativa ani am discutat cu un vanzator de masini. Vindea SEAT, dar inainte de aceasta pozitie, fusese vanzator de Skoda. Skoda, Seat si Volkswagen sunt divizii ale aceluiasi mare fabricant, Volkswagen. Sa spui ca Volkswagen Golf este o masina mult mai buna decat Seat Leon este o prostie, pentru ca este vorba de aceleasi sasiuri, motoare, cu o caroserie de o forma diferita. Totusi, omul gasea mult mai dificil sa vanda Seat decat Skoda si chiar asa este!

Am comparat doua placi video pe site-ul www.gpuboss.com

Rezultatul comparatiei arata ca placa AMD era superioara unei placi Nvidia. Evident, rezultatul depinde ce model alegi din fiecare tabara, dar unul dintre comentarii spunea ca nu poate sa creada rezultatul, pentru ca: „Toata lumea stie ca placile Nvidia sunt superioare placilor AMD.”. Afirmatia este atat de stupida incat nici macar nu trebuie combatuta.

Problema este ca vanzatorul nu se intalneste cu un comparator care vine cu mintea goala. El se intalneste cu un om care vine insotit de o pleiada de idei, conceptii, valori si atitudini care sunt mai puternice decat orice ar putea spune sau face vanzatorul in interactiunea sa cu cumparatorul.

Vanzatorul nu poate controla gandurile care ii trec prin cap cumparatorului. E inca si mai rau: nici macar cumparatorul nu-si poate controla gandurile care vor interfera cu decizia lui de achizitie.

Nu ma credeti? OK, vizualizati filmuletul  in care Sam Harris va propune sa faceti un experiment. Acest experiment va va demonstra ca nu aveti capacitatea de a va influenta propriile decizii, la nivelul la care credeti ca o puteti face, pentru ca nu va puteti controla gandurile.

Ce inseamna asta? Ca vanzatorul este inutil? Nu, nu inseamna ca este inutil. Daca isi cunoaste meseria, el il poate influenta pe comparator, dar nu va asteptati sa-l conditioneze.

Stiinta persuasiunii: The Small Big Change

luni

18

aug.

YouTube previzualizare imagini

Daca vrei sa motivezi pe cineva sa duca la capat o sarcina dificila, este bine sa te concentrezi pe ceea ce a reusit pana in momentul discutiei, sau pe ceea ce mai ai de facut pentru a finaliza task-ul?

Studii recente arata ca este bine sa pui accent in comunicare pe numarul mai mic, adica daca subiectul a realizat 20% din sarcina, este bine sa-i spui: „Uite ca ai reusit deja sa ajungi la 20%. Hai sa finalizam!”. Daca, in schimb, a realizat 80% din sarcina, indemnul ar trebui sa sune asa: „Mai ai 20% si gata, ai terminat! Hai, termina si sa ne bucuram de succes!”.

Filmuletul incorporat prezinta povestea si promoveaza noua carte a lui Steve Martin, Dr. Noah Goldstein si Dr. Robert Cialdini.

Cum o optiune neatractiva poate schimba alegerile clientului

miercuri

2

apr.

The Economist price 2Cu ani in urma, The Economist a publicat doua oferte. Prima oferta cuprindea urmatoarele optiuni:

  1. editia web, 59$
  2. print la 125$ si
  3. editia web + editia print, tot 125$.

Intrigat de oferta, economistul comportamental Dan Ariely a sunat la The Economist si le-a propus un experiment legat de aceste optiuni. Dan Ariely scrisese in trecut despre „decoy effect” sau „asymmetric dominance effect” si dorea sa experimenteze efectul optiunii aparent inutile asupra alegerilor exercitate de abonati. Nu a gasit interes la The Economist, asa ca a replicat evenimentul la universitatea la care preda. Astfel, subiectii experimentului au primit aceasta oferta (3 optiuni), iar al doilea grup a primit oferta fara optiunea 2, adica numai varianta web la 59$ si varianta web+print la 125$.

o optiune suplimentara: editia print, 125$.din greseala. O oferta cuprindea doua optiuni: editia web, 59$ si editia web si print la 125$.

Surpriza a fost insa ca in al doilea caz majoritatea celor care au cumparat abonamentul la The Economist au ales editia web, iar in primul caz majoritatea au ales abonamentul de 125$, continand print si web. Cum aproape nimeni nu a ales optiunea de 125$ – doar print, practica avem de a face cu exact aceeasi oferta in ambele cazuri. Cum se explica atunci faptul ca in al doilea caz majoritatea au optat pentru editia web, iar in primul caz majoritatea a optat pentru oferta de print+web de 125$?

Creierul nostru compara ofertele, face o alegere intre alternative, iar oferta stupida de 125$ pentru print nu a facut altceva decat sa faca oferta pentru ambele editii sa apara ca fiind un chilipir. In mintea abonatilor a aparut ca o promotie (125$+59$) la pret de 125$.

Asta inseamna ca o optiune neatractiva nu face altceva decat sa sublinieze valoarea unei oferte bune.

Poate ar fi timpul sa va reganditi ofertele 😉

Succesul e pentru cei frumosi si inalti!

duminică

21

oct.

YouTube previzualizare imagini

 

 

Ne place sa credem ca succesul vine in functie de munca, de merite sau de noroc. Vorbim despre egalitatea sanselor, despre meritocratie si despre justitie sociala.

Ce-ar fi sa descoperim ca oamenii frumosi au parte de un tratament mai favorabil decat cei urati sau comuni din partea tuturor, inclusiv a ta, cititorule? Ce-ar fi sa descoperi ca judecata ta patineaza cand intalnesti un om inalt, ca tinzi sa-l consideri mai bun, mai destept si mai inteligent decat o varianta mai scunda cu 10-20 de centimetri? Citeste mai mult