Discriminarea bazata pe varsta

luni

5

Dec

age-2Noi oamenii suntem construiti pentru prezent, nu pentru viitor. Avem o dificultate de a ne proiecta viitorul, de care nu suntem constienti. Traim in prezent, cu sentimentul ca viitorul este foarte indepartat.

Asta determina decizii gresite. Tinerii de 30 de ani, care si-au vazut veniturile crescand constant in ultimii 5 ani iau decizia sa cumpere o masina in leasing si o casa suficienta pentru a adaposti o familie de 4, desi ei inca nu au niciun copil. Cei doi isi imagineaza ca trendul ascendent al veniturilor lor va continua pe toata durata vietii, asa incat nici nu-si pun problema ca ratele lunare sunt la limita capacitatii lor de a plati azi si se intind pe 25 de ani, adica pana la varsta de 55 de ani.

Chiar daca nu are loc o recesiune economica (si au loc periodic) cei doi tineri, acum parinti, ajung la 45 de ani si prezentul nu arata deloc cum si-au imaginat. Amandoi mai au inca 20 de ani pana la pensie. Copilul (sa zicem ca au doar unul) are intre 10 s 15 ani si va mai sta in intretinerea lor pana la 21-23 de ani, daca merge la facultate.

age-discrimination-2Ea a inceput sa simta ca optiunile i se ingusteaza de la 35 de ani (5 ani dupa ce s-au indatorat), iar el a constatat ca i-a scazut valoarea pe piata muncii dupa vasta de 40 de ani. Cand isi pierd sau parasesc slujba le este mult mai greu sa isi gaseasca de lucru, iar atunci cand o fac, salariul este mai mic decat la ultimul loc de munca. Cel mai probabil nu ii mai suna nimeni atunci cand aplica pentru un post-au nevoie sa isi caute de lucru in reteaua lor de cunostinte si prieteni, oameni care ii cunosc si care pot pleda pentru ei la angajator.

Pentru ei, situatia este de neinteles: amandoi sunt doi profesionisti mai buni, mai experimentati decat acum 5-10 ani, dar angajatorii par sa vada altceva.

Nu este un fenomen romanesc. SUA are un Age Discrimination Act din 1976, la fel Australia. In Uniunea Europeana, The Charter of Fundamental Rights of the EU interzice in mod expres discriminarea bazata pe etate.

age-discrimination-3In ciuda legilor discriminarea pe baza varstei exista. Exista pentru ca suntem o societate care adora tineretea, celebreaza tineretea si uraste batranetea. E normal, daca te gandesti ca nimeni nu vrea sa imbatraneasca, dar e contraproductiv pentru ca toti cei care nu mor tineri ajung sa imbatraneasca in aceasta societate care parca ar vrea sa-i ascunda pe cei batrani, sa nu strice cadrul fericit pe care toti ne dorim sa-l vedem.

Am lucrat cu clienti mai in varsta de 50 de ani, care imi cereau sa le angajez tineri. Daca te uitai la principalii lor colaboratori, trei sferturi erau oameni peste 40 de ani, dar ei articulau precis, ca isi doresc sa angajeze tineri, pentru ca cei peste 40 de ani ar fi rigizi, ar invata greu si s-ar adapta mai lent, ca cei peste 40 de ani sunt invinsi de viata, amari, sceptici si strica atmosfera la locul de munca.

Nu pot sa-i acuz. Eu insumi am completate Impicit Association Test pe site-ul Harvard University si rezultatul a fost: „Your data suggest a moderate automatic preference for Young people over Old people.”

As zice ca stau bine fata de altii, care au urmat acelasi test:

OK, asta este situatia, dar discriminarea treptata a oamenilor care avanseaza in varsta de la oportunitatile de angajare e o problema pentru toata societatea, pentru ca:

  • Societatea pierde capacitatea de munca si contributia celor mai experimentati oameni;
  • Esecul celor in varsta inseamna credite neperformante, consum mai mic si toate astea inrautatesc intreaga stare a economiei;
  • Suferinta pe care o resimt majoritatea, atunci cand avanseaza in varsta.
  • Suferinta membrilor mai tineri ai familiilor, care ajung prea devreme sa isi vada sprijinul diminuat, sau chiar sunt nevoiti sa ajute la intretinerea parintilor.
  • Costuri impuse serviciilor sociale si medicale, pensionari anticipate nenecesare.

Cred ca este nerealist sa dam legi si sa ne asteptam ca lucrurile sa se schimbe. Trebuie sa se schimbe atitudinea noastra fata de varsta si imbatranire. Trebuie sa ne uitam la extraordinarele realizari ale unor oameni in varsta precum Neagu Djuvara, Lucian Boia, Warren Buffet, Artur Rubinstein, Sergiu Celibidache, David Attenborough, Winston Churchill si atatia altii.

Aveti aici o lista care dovedeste ca poti avea realizari uimitoare la orice varsta:

This List Proves You’re Never Too Old To Do Something Amazing

Nu uitati, schimbarea incepe cu noi!

Stiinta moderna schimba modul in care vindem

vineri

23

Sep

sistemul-1-si-2Behavioral Economics este o ramura noua a economiei, o stiinta de granita a economiei cu pshihologia moderna, neurostiintele si microeconomia. Economia comportamentala studiaza rationalitatea agentilor economici.

Unul dintre cei mai importanti behavioristi este Daniel Kahneman. Kahneman este psiholog ca formatie si nu si-a imaginat ca va castiga un premiu Nobel pentru economie.

Kahneman ne arata ca atunci cand luam decizii, operam cu doua sisteme:

  • Sistemul 1, care este intuitive, mereu in functiune, rapid, de a carui functionare nu suntem constienti si pe care nu il putem analiza. Sistemul 1 este cee ace numim “reflexe bune” cand este vorba de luarea unor decizii. Sistemul 1 creaza o imagine a lumii asa cum este ea si nu este atat de preocupat cu unitatea si coerenta acesteia, incat mai degraba va inventa decat sa permita un conflicto intre ceea ce stim si ceea ce vedem.
  • Sistemul 2 este ceea ce numim ratiune. Este incet, necesita timp ca sa analizeze datele, este plin de dubii si logic, necesita efort si trebuie sa-l activezi pentru a-l vedea in actiune.

Aceste sisteme lucreaza impreuna entru a ne ajuta sa luam o decizie, dar sistemul 2 are nevoie de sistemul 1 ca sa ia o decizie. Sistemul 2 analizeaza datele (cand lucreaza), face scenarii posibile si prognozeaza rezultate probabile, dar este sistemul 1 cel care ia decizia intre alternative.

Creierul nostrum nu migreaza usor de la sistemul 1 la sistemul 2 si inapoi. Odate ce unul dintre ele este in actiune, il va umbri pe celalalt, il va trece in planul 2 pentru o vreme, chiar si dupa ce sarcina pentru care a fost activat a luat sfarsit.

Intr-un experiment, o comunitate care participa la o slujba a fost impartita in doua grupe similare care au fost rugate sa citeasca o poezie (prima grupa) si sa rezolve o ecuatie simpla (a doua grupa). Dupa aceea, ambele grupe au fost rugate sa doneze pentru o causa caritabila. Cei care au citit poezia au donat considerabil mai mult decat cei care au rezolvat problema de matematica. Empatia este o functie a sistemului 1 si cei care au citit poezia au activat sistemul 1, in timp ce ceilalti au activat sistemul 2.

Cum schimba asta vanzarea? Ei bine, o schimba foarte mult!

De exemplu, sa zicem ca esti un vanzator de masini si vinzi o masina care nu exceleaza in nimic, nu e o fiara pe roti, doar o masina de familie economica, cu spatiu generos pentru bagaje, dar fara o forma sportiva, cu multe airbag-uri, dar fara elemente de lux.

Un nou client ajunge in show-room si pare sa fie clientul tipic de clasa mijlocie, un middle manager de corporatie multinationala. Sotia sa este eleganta, pare o tanara profesionista. De ce se uita ei la brandul tau? De ce s-ar uita o familie din clasa de mijloc, care aspira in secret la statutul de upper middle class la o masina de familie? E o intrebare buna, pe care trebuie sa le-o adresezi. Probabil ca au copii, sau aspira sa aibe copii in viitorul apropiat.

Trebuie sa determini rapid care dintre cele doua sisteme te va ajuta sa vinzi masina si sa infrangi competitia. Trebuie sa incepi sa pui intrebari despre ei, despre nevoile lor, despre familie, inainte de a va alege tactica potrivita.

Daca el este un pic vanitos, vrea sa proiecteze imaginea unui profesionist agresiv, plin de succes, dar ea este calculata, realista, orientata spre familie, atunci ar trebui sa pariati pe sistemul 2. Aveti nevoie sa „chemati” in actiune sistemul 2 inainte de a incepe sa vindeti masina. Puteti face asta vorbind despre adevaratul cost de a detine si intretine o masina si sa-i rugati sa calculeze costul combustibilului pe un an, estimand kilometri parcursi si apoi inmultindu-i cu consumul specific si pretul carburantului. Aceasta operatie matematica simpla va activa sistemul 2, iar acum sunteti liberi sa vorbiti despre cat de economica este masina, ce valoare grozava ca investitie este, ce portbagaj mare are etc.

Daca dimpotriva, simtiti ca el si-ar dori o masina sort ca sa-i puna in valoare personalitatea, trebuie sa opuneti acestei dorinte o forta de aceeasi magnitutdine, ca sa-l convingeti sa cumpere masina plictisitoare pe care o vindeti. Veti dori sa-i activati sistemul 1 vorbindu-i despre copii, despre cat de mult ii iubim si sacrificiile  pe care suntem gata sa le faem pentru a le oferi o viata buna si un start promitator. Dua aceea ii veti putea arata ct de important este sa cumepre o masina de familie pentru familie: sigura, comfortabila, cu spatii suficiente pentru bagaje. Dupa aceea puteti sa-i aratati cum banii pe care ii va economisi cumparand masina de familie si nu o masina sport, sunt bani pe care raman familiei pentru cheltuieli mai importante.

Nu trebuie sa apelati la ambele sisteme in timpul aceleasi intalniri.

Prin urmare, avem un nou proces de vanzare care implica urmatorii pasi:

new-sales-process

  1. Analiza-puneti intrebari care sa va ajute sa va cunoasteti clientul, sa-i intelegeti nevoile, inclusiv cele emotionale.
  2. Decideti daca vreti sa va bazati tactica pe sistemul 1 sau pe sistemul 2.
  3. Lansati momeala: activati in mintea clientului sistemul corect prin povesti, disccutii sau dandu-i clientului o problema de rezolvat.
  4. Odata ce observati ca momeala a functionat si clientul este in starea dorita, cu sistemul corect activat, treceti mai departe la vanzare folosind metoda consultativa cu care sunteti obisnuit. Totusi, aveti mare grija sa ramaneti in modul de operare specific sistemului pe care l-ati activat si sa nu semanati confuzie in mintea clientului dandu-i sarcini care ar activa celalalt sistem.

Acesta este modul in care va puteti ajusta tehnicile de vanzare consultativa pentru a va imbunatati rata de succes folosind cele mai noi descoperiri ale economiei comportamentale, psihologiei modere si neurostiintelor.

Cum sa faci totul prost si totusi sa beneficiezi de increderea oamenilor?

duminică

28

Sep

119_shirt_yellowHai sa zicem ca esti o companie foarte puternica, in genul Coca Cola sau Intel si te bucuri de o mare incredere in randul consumatorilor tai. Cu toate acestea, la un moment dat compania noastra minune se gandeste sa faca o schimbare care e prost receptata de catre clientii sai. Ce se intampla atunci?

Stai putin, nu trebuie sa ne imaginam, pentru ca asta chiar s-a intamplat. In 1985 Coca Cola a inlocuit celebra sa bautura neagra, cu gust de caramel, cu o noua formula, „New Coke”. Produsul cel nou beneficiase de teste extensive care aratau ca oamenii il preferau vechii formule dar si principalului concurent, Pepsi. Il preferau cand nu stiau ce e in pahar. Reactia consumatorilor a fost severa: vanzarile s-au prabusit, iar fanii cei mai devotati companiei au provocat adevarate rascoale. Coca Cola a dat inapoi, a reintrodus pe piata Classic Cola si dupa putin timp a eviscerat complet noul produs din portofoliul sau.

Nenumarate alte cazuri similare arata ca oamenii penalizeaza prompt companiile lor preferate atunci cand acestea le dezamagesc. E firesc sa fie asa.

Mai putin fireasca este imensa incredere cu care crediteaza majoritatea cetatenilor statul.

Statul este incompetenta personificata. Nimic din ceea ce face statul nu este performant:

  • Daca luam pensiile, sistemul de pensii este un fel de schema Ponzi, un megacaritas conceput in ideea ca generatiile curente platesc pensiile celor retrase deja la pensie si vor fi platite de copii si nepotii lor la momentul pensionarii. Sistemul se prabuseste acum pentru ca, pentru prima data, noile generatii sunt mai putine numeric decat generatiile mai in varsta.
  • Sistemul de asigurari de sanatate merge pe acelasi principiu ca si cel de pensii. Nu exista nicio legatura intre cat contribui si ce primesti in loc si nu ai nici un drept sa influentezi destinatia contributiei tale. Serviciile sunt atat de proaste incat putem oricand acuza sistemul de sanatate patronat de stat de genocid.
  • Guvernarea e un caz atat de grav incat esecurile repetate, proasta gestiune si coruptia alimenteaza o tot mai periculoasa neincredere in mecanismele democratice.
  • Armata se bucura in general de o buna reputatie, dar istoria conflictelor militare ne arata ca odata pusa la incercare, armata dovedeste incompetenta, lipsa de pregatire si obedienta fata de politicieni. Poate parea dur, dar analizati deciziile catastrofale luate de armatele nationale in ultimii 100 de ani si va trebui sa recunoasteti ca managementul apararii este o afacere gestionata prost de catre stat.
  • Reglementarea si arbitrajul pe care statul ar trebui sa-l asigure statul e reflectat intr-un cadru legislativ care e aproape imposibil de gestionat, confuz, care invita la abuz, care ameninta sa distruga libertatile civile si economice.
  • Sistemul penitenciar e un dezastru: in loc sa contribuie la reeducare este un adevarat incubator de recidivism.
  • Transportul public e cu atat mai prost cu cat e mai public, adica CFR e mai prost decat transportul rutier.
  • Incapacitatea de a livra o infrastructura decenta contrasteaza cu sumele uriase cheltuite de stat in acest sens.

Nu exista domeniu in care statul sa se descurce decent, nici macar in comparatie cu niste standarde minime impuse pentru guvernare, nu in fata concurentei cu sectorul privat. Singura posibiltate ca o entitate de stat sa prevaleze in competitia cu una privata, este ca statul sa se foloseasca de puterea sa discretionara pentru a-si asigura daca nu monopulul, atunci cel putin exclusivitatea unei parti a cererii.

Mi-e dificil sa inteleg de ce oamenii isi tot pun speranta in stat si instutiile acestuia, in loc sa-si intoarca privirea catre sectorul privat, care a acoperit pamantul cu case, le-a umplut cu mobila, televizoare, frigidere pline etc.

Ne trebuie un guvern mic, cu puteri limitate, care sa nu mai incerce sa fie un actor in economie. Ne trebuie un guvern centrat pe drepturile omului, pe siguranta nationala, pe libertati si pe arbitraj, unul care sa apeleze la sectorul privat ori de cate ori este ceva de facut, unul care sa fie controlat de cetateni si nu de politicieni sau grupuri de interese economice.

Maximizare versus satisfactie

sâmbătă

1

Sep

Am invatat la economie ca omul economic rational este un maximizator de utilitate. Adica un agent economic care va lua decizii perfect informate, in sensul cresterii utilitatii economice si maximizarii pozitiei sale economice.

Atunci cum putem explica cumpararea de pantofi pe cardul de credit, pana la epuizarea creditului, urmand sa platesti dobanzi de cel putin 3 ori mai mari decat castigurile pe care le-ai fi obtinut plasand banii intr-un depozit la aceeasi banca?

Daca iti investighezi propriile actiuni, vei observa cel mai probabil ca nu ai luat decizii care sa-ti maximizeze averea pe termen mediu si lung, ca adesea ai luat decizii contrare.

Oamenii nu sunt maximizatori, ci cauta satisfactia! Nu ma refer aici la derapaje precum „Instant gratification„, despre care am scris in trecut, ci la un comportament rational de maximizare a satisfactiei. Citeste mai mult

Omul economic rational? Exista o asemenea persoana?

luni

27

Aug

Studiul economiei a fost hobby-ul meu preferat in prima junatate a anilor ’90 si a ramas una dintre ariile de interes in lectura mea.

Economia se bazeaza pe simplificarea realitatii. Economistii creeaza modele precum fizicienii, ignorand unele forte, doar pentru a studia altele.

Ca urmare a modelarii realitatii in aceste modele economice, ei sunt capabili sa inteleaga functionarea economiei si sa faca predictii.

Toate bune si frumoase, numai ca predictiile sunt la fel de multe ca si economistii, prezic la un moment dat orice (de la avant economic la stagnare si prabusire). O problema legata de predictii este incredibila complexitate a prognezei economice, care depinde de prea multi factori – am mai vorbit despre asta.

Citeste mai mult