Book Review: How to Sell When Nobody Is Buying: And How to Sell Even More When They Are de Dave Lakhani

vineri

7

Mar

book dave lakhaniIn urma cu cativa ani citeam tot timpul cate o carte de vanzari. Nu mai pot sustine acelasi ritm. Nu pentru ca mi-as fi pierdut interesul, ci doar pentru ca gasesc prea putine idei noi intr-o carte noua de vanzari. Dupa ce ai citit zeci, ideile tind sa se repete.

Am cumparat acest audiobook pentru ca imi era dor sa mai citesc o carte despre vanzari si pentru ca oricum speram sa gasesc ceva tehnici noi.

Lakhani incepe in forta, cu energie, asa cum ii sta bine unui autor american, vanzator si conferentiar motivational. La un moment dat am crezut ca asta e tot, adica energia si increderea autorului sunt tot ceea ce voi obtine de la aceasta carte, pentru ca incepusem sa recunosc tehnici de vanzari care functioneaza, dar care nu sunt noi pentru mine.

Pe la jumatate adunasem o mana de tehnici si observatii originale cel putin in context, care faceau lectura una profitabila. Dave Lakhani ofera un sistem de vanzari capabil sa-ti sustina eforturile intr-o economie in recesiune. El iti arata ca e momentul sa te ridici in picioare si sa lupti, in loc sa te lasi in genunchi si sa speri. Cererea e in scadere, dar nici oferta nu o duce mai bine: fiecare competitor descurajat iti lasa piata mai libera si te ajuta sa ai mai mult succes in criza si nu mai putin.

Tehnicile descrise de Dave te ajuta sa iti focalizezi eforturile si atentia acolo unde cererea creeaza oportunitati noi, sa valorifici segmente de piata neexploatate de competitie, sa gasesti noi metode de a crea valoare pentru clienti.

Traim in lumea social media, nu in epoca dominatiei telefonului sau a descoperirii faxului. Sistemul practic, „ready to be used” creat de Dave nu ocoleste social media. Inveti sa folosesti social media pentru marketing, pentru prospectare, pentru comunicare.

Un incepator ar trebui sa ia cartea, sa-si deseneze pe o foaie etapele de urmat si apoi sa le aplice intocmai pentru rezultate rapide.

Un vanzator cu experienta ar trebui sa citeasca cu atentie cartea si apoi sa compare sistemul lui Dave cu practica sa. Unde exista diferente, acolo ar trebui sa incorporeze metodele lui Dave Lakhani.

Pe scurt, o carte buna, moderna, la zi, practica, o buna investitie pentru timpul vostru!

De unde cumparam?

Guns, Germs and Steel de Jared Diamond

vineri

17

Aug

Cartea lui Jared Diamond, Guns, Germs and Steel are o poveste ciudata. Este o carte de istorie scrisa de un fiziolog, devenit autor de carti de popularizare a stiintei in mai multe domenii.

Este o abordare diferita a istoriei. Conform lui Diamond, istoria are un sens logic. Punctul ei de inceput este trecerea de la statutul de vanatori-culegatori la practicarea agriculturii si cresterea intensiva a animalelor domesticite.

Agricultura a aparut in mai multe locuri de pe glob, simultan sau la diferite intervale de timp. Populatiile care au trecut mai repede la agricultura au putut sa obtina un surplus de hrana, care a furnizat necesarul pentru cresterea populatiei si eliberarea unora dintre membrii comunitatii de sarcinile strict legate de producerea hranei. Asa au aparut bandele, triburile si apoi statele. Cei care au ajuns primii sa constituie formatiuni statale, au pornit cu un avantaj in cursa pentru dezvoltarea armelor, uneltelor si microbilor. Citeste mai mult

Book Review: The Black Swan: The Impact of Highly Improbable

joi

28

Iun

Nicholas Nassim Taleb e un tip ciudat, o lebada neagra cum ar spune chiar el. S-a nascut in Levant (Libanul de azi) intr-o familie de crestini ortodocsi greci ale carei radacini erau acolo de mai mult de 1000 de ani.

Nassim Taleb descrie cu nostalgie copilaria lui intr-o enclava crestina ortodoxa ai carei locuitori traiau in pace cu musulmanii si crestinii maroniti din comunitatile invecinate. In timpul acela Libanul era stabil si democratic, o pata luminoasa in Orientul Mijlociu. Cei 1000 de ani de pace interetnica s-au sfarsit brusc, fara ca cineva sa fi putut prevedea transformarea tarii intr-un teatru de razboi civil. Majoritatea celor implicati in conflict credeau ca ostilitatile se vor incheia curand. A durat 40 de ani si poate suntem intr-un moment de acalmie. Suntem mai buni istorici, decat prezicatori. Citeste mai mult

Maimuta goala

miercuri

22

Feb

Studiul economiei, marketingul si cartile despre vanzari m-au pasionat vreme indelungata, vreo 20 de ani. A existat insa un moment, pe la sfarsitul deceniului trecut, cand am simtit ca ceva e in neregula in modelul omului economic rational.
Erau ca niste rateuri ale logicii si rationalitatii. Nu intelegeam de ce iau oamenii adesea decizii irationale, care le dauneaza economic, de ce sa lasa uneori condusi de instincte primare in loc sa-si foloseasca ratiunea.

Daca noi am fi cu desavarsire rationali, cum am putea sa explicam rezultate precum cele din The Ultimatum Game, despre care scriam in 2008 in Omul-fiinta rationala? Daca noi am fi eminamente rationali, cum ar putea cineva creste vanzarile manipuland culoarea produsului, mirosurile din magazin, sau pozitia unui produs in raft?

Ceva din noi venea din alta parte. Prima oprire a fost sociologia, o statie in care am invatat multe, dar nu am rezolvat problema. In final, am gasit sursa problemei mele de intelegere: omul nu este fiinta rationala pe care o credem noi, nu este produsul final al evolutiei, ci unul intermediar. Suntem una dintre cele 5 specii de maimute ramase pe Pamant. Multe dintre reactiile noastre au fost acumulate nu in 200.000 de ani de cand exista specia noastra, nici in ultimii 12.000 de ani de cand am pornit in galop catre civilizatia moderna de azi, ci in cele 5 milioane de ani de evolutie care au condus catre homo sapiens. Citeste mai mult

Cum sa supravietuiesti sfarsitului lumii, asa cum o stim, de James Wesley Rawles

joi

26

Ian

Daca vreti sa va amuzati si, poate sa va salvati viata, puteti cumpara cartea lui James Wesley Rawles, „How to Survive The End of The World As We Know It”.

Lumea in care traim este una confortabila: nu sunt amenintari mari la adresa vietii si integritatii noastre, vanatul nostru nu ne poate impunge, musca, sau lovi, razboaiele se poarta la mare distanta de oameni platiti din taxe, tot ce ai nevoie gasesti in supermagazin, iar vecinii nu incearca sa-ti jefuiasca casa, gunoiul se colecteaza saptamanal, electricitatea vine pe cablu, apa curge la chiuveta etc.

Acum, imagineaza-ti ca intr-o zi cade un asteroid si distruge jumatate din populatia Europei, sau ca schimbari climatice neasteptate transforma in haos tara, prin furtuni, ninsori abundente, secete prelungite, slabind legea si autoritatea guvernului, sau criza economica se prelungeste si 60% din populatie ramane fara serviciu, fortele politienesti se reduc la 10%, regiuni intregi incearca sa se separe, sau un razboi nuclear anihileaza guvernele centrale etc. Citeste mai mult