Cum sa prezinti o oferta

sâmbătă

21

Ian

Cea mai buna maniera in care sa prezinti o oferta este fata in fata. Iata de ce:

  1. Ai ocazia sa utilizezi toate tehnicile de persuasiune pe care le stii.
  2. Ai feedback instantaneu, pentru ca studiezi expresia de pe fata prospectului in timp ce vorbesti.
  3. Daca ti se pare ca ceva nu este primit asa cum sperai, poti sa pui intrebari si sa schimbi oferta pe loc.
  4. Daca ceva nu este inteles asa cum intentionai, poti clarifica.
  5. Daca ai omis ceva din ce ti-a spus prospectul anterior si nu ai tinut cont de asta in oferta, poti corecta.
  6. Poti negocia pe loc, fara intarziere si, daca discuti cu decidentul economic, poti pleca cu contractul in geanta, semnat.
  7. Ai un avantaj emotional fata de competitorii care nu au venit sa-si prezinte personal oferta. Oamenii prefera interactiunea cu oamenii, iar intalnirea aceasta va atarna in luarea deciziei.

Uneori insa prospectul este prea departe, inaccesibil, sau ceea ce vinzi este prea ieftin ca sa-ti permiti numeroase vizite la client (astea costa, cred ca stii asta!).

Discutarea ofertei cu prospectul este un pas obligatoriu. In experienta mea, cel putin un prospect din cinci nu va intelege oferta. Daca sunt optiuni, le va aduna. Nu va intelege elemente tehnice, va trece cu vedere un element important din oferta concluzionand ca nu l-ai oferit. Lista erorilor de intelegere e nelimitata, iar vina poate fi a oricareia dintre parti, sau a ambelor.

Urmatoarea optiune este sa trimiti oferta si sa stabilesti o data si o ora la care il vei suna ca sa discutati oferta. Insisti pentru a stabili aceasta intalnire telefonica (Skype sau Hangouts sunt mai bune), te pregatesti pentru intalnire, suni la ora stabilita si discuti oferta. Trebuie sa fii pregatit pentru a-ti modifica oferta, sa fii pregatit pentru o negociere in direct, sa fii pregatit sa inchizi vanzarea.

Daca nu stabilesti o intalnire sau o convorbire telefonica pentru discutarea prospectului, atunci toate erorile de intelegere si comunicare posibile te vor face sa pierzi multe dintre oportunitatile de vanzare pe care altfel le-ai fi castigat.

5 lucruri pe care trebuie să le faci în 2017 pentru a avea succes în vânzări

joi

29

Dec

social-media-traffic-social-marketing-funnel1

Anul acesta am văzut trendurile din ultimii ani continuând să ne influențeze:

Creșterea importanței rețelelor sociale. Aproape toți românii au un telefon mobil. Aproape toți pământenii pe care îi vrei clienții tăi au telefon mobil (cel puțin unul) și îl folosesc pentru a căuta știri, pentru a ține legătura cu alți oameni și pentru a cumpăra bunuri și servicii.

Scăderea concomitentă a eficienței altor canale de promovare: TV, e-mail marketing, mail marketing s.a.

Creșterea importanței conținutului video. În fiecare zi, din România sunt vizualizate peste 40 de milioane de clipuri video pe Youtube și încă mai multe pe alte rețele de socializare, care și-au îmbunătățit platformele tehnice pentru difuzarea de conținut video.

Scăderea masiva a credibilității media traditionale. Oamenii se bazează tot mai mult pe bloggeri, vloggeri, canale de Youtube și cercul de prieteni din rețelele sociale pentru a-și forma o opinie în legătură cu situația politica, branduri etc.

Creșterea zgomotului de fond. Cu tot mai mulți actori în social media, a crescut foarte mult conținutul informațional cu care este bombardat utilizatorul mediu. Pentru a-ți transmite mesajul nu mai este de ajuns sa fii în spațiul virtual potrivit. Trebuie să fii memorabil, excepțional, provocator, viral.

Dacă ești vânzător profesionist, asta e lumea în care debutează anul 2017 și în care trebuie să ai succes. Iată câteva lucruri pe care trebuie să le faci anul viitor:

  1. Fii foarte bun în domeniul tău. Te vei expune mai mult ca niciodată încercând să atragi atenția asupra ta, așa încât vrei să fii bine pregătit, să impresionezi pozitiv și nu să te faci de râs. Mâna pe carte, citește, documentează-te, trebuie sa știi totul despre produsele tale, despre compania ta, despre industria clienților, trebuie să fii specialistul pe care toți vor să-l consulte în domeniul în care vinzi. Vestea bună este că ai nevoie doar de disciplină. Dacă citești jumătate de oră pe zi, în fiecare zi, vei deveni expert în domeniul tău.
  2. Fii prezent pe toate rețelele sociale care contează. Fii prezent pe FB, pe Linkedin, pe Youtube și oriunde sunt clienții tăi. Fa-ți prezența remarcată și remarcabilă. Fă-ți un grup de discuții, deschide un blog (mai bine încă un vlog), fă-ți canal de Youtube și începe să strângi în jurul tău o comunitate de oameni care sunt interesați de ceea ce vinzi, care iți pot deveni clienți.
  3. Fa-ți o strategie care să aibă în centru obținerea de leaduri din prezența în social media. Iți vei măsura eficiența după numărul leadurilor pe care le-ai primit, nu după like-uri și laude.
  4. Învață să comunici mai bine și în stilul necesar pentru a atrage audiență și atenție. Ia cursuri de comunicare pentru social media, de optimizare SEO, de marketing. Ia-ți câteva modele, abonează-te la canalele lor și studiază-i, aplică ceea ce fac ei bine.
  5. Păstrează ritmul. În social media o lună de tăcere echivalează cu dezertarea unei bune părți a audienței tale. Imprimă un ritm de publicare și de interacțiune cu follower-ii tăi și nu îi dezamăgi nici în constanță, nici în calitate.

Asta e! La mulți ani și succes în 2017!

Auditul de sfârșit de an: Pornește la drum in 2017 cu un pipeline curat!

miercuri

21

Dec

Ultimul lucru pe care ti-l dorești pentru anul viitor, este să începi anul cu un pipeline drăguț și confortabil, dar mincinos. Dacă este să avem vești proaste, mai bine să vedem pipeline-ul măcelărit acum, în decembrie, decât să căutăm explicații prin martie sau aprilie.

Este de preferat să descoperim acum dacă o bună parte dintre oportunitățile din pipeline suferă de optimism exagerat. În acest fel avem ocazia să resetăm startul în 2017  de la nivelul realității.

Dacă această realitate nu este ceea ce ne-am dorit, avem întreaga perioadă între Crăciun și jumătatea lui ianuarie 2017 să concepem un plan de acțiune pentru anul viitor.

Ședința de analiză a pipeline-ului

Ceea ce ai de făcut ca șef al departamentului de vânzări, sau ca director general, este să convoci toți vânzătorii, cu pipeline-ul curent tipărit sau proiectat pe perete și să anunți un audit.

Toți vânzătorii vor primi un formular de o pagină pentru fiecare oportunitate, pe care vor trebui să-l completeze. Explici formularul și modul de completare. Dai un termen scurt-vrem să-l completeze pentru fiecare oportunitate, nu să încerce să recupereze ce n-au făcut tot anul.

Îți programezi ședințe scurte, 1-1 cu fiecare vânzător. În cadrul acestora analizezi fiecare oportunitate în baza formularului fiecărei oportunități. Prin întrebări îi ceri vânzătorului să argumenteze punctajul acordat fiecărei variabile analizate. Nu închizi discuția fără un acord asupra evaluării corecte a oportunității. Sarcina vânzătorului este să vină cu un plan de acțiune pentru fiecare oportunitate care a rămas în pipeline, pe care să ți-o prezinte într-o nouă ședință de analiză.

Aceste ședințe sunt o oportunitate excelentă de evaluare și coaching. Prin acestea realizezi funcțiile de evaluare și motivare, elemente cheie ale rolului tău de manager.

Poți apela la mine pentru a pregăti și derula auditul de sfârșit de an. Voi organiza auditul și te voi asista la toate ședințele de analiză și de planificare.

Elementele principale ale analizei

Sunt mai multe metodologii de analiză ale oportunităților. Eu am folosit multă vreme un model derivat din metodologia SPIN. În ultima vreme folosesc o variantă modificată a metodologiei Strength of Sale Analysis de la Sales Performance International.

Elementele principale se regăsesc în ecuația vânzării, respectiv:strength-of-sale-equation

Acest CRTA este foarte important pentru a decide dacă avem o oportunitate sau nu. Am scris despre CRTA ca eveniment determinant în câteva rânduri:

Fiecare dimensiune este apreciată cu un punctaj de la 0 la 5, account managerul trebuind să aleagă punctajul corect pentru fiecare oportunitate. Discuția cu directorul de vânzări se va purta în jurul valorii alese. Directorul de vânzări îl va provoca pe vânzător să-și apere alegerea cu argumente verificabile.

Iată elementele definitorii pentru Pain:

pain-table

Riscul și valoarea oportunității pentru companie sunt alte elemente pe care am simțit că ar trebui să le luăm în calcul atunci când evaluăm o oportunitate, așa încât le-am adăugat în analiză.

După completare, formularul conduce la un tabel cu punctaje, de forma următoare, cu punctajul aferent fiecareia:

Dimension Points
Pain 5
Value 3
Power 3
Collaborate 2
Vision 2
Compelling reason to act (CRTA) 2
Risk 3
Worth 4

Pentru analiză folosesc reprezentarea într-un grafic de tip radar, pentru că permite vizualizarea foarte rapidă a poziției relative față de cazul ideal (totul la 5).

strength-of-sale-graph

De aici pornești planificarea:

  • Am o oportunitate sau este o iluzie?
  • Pot crește nivelul pentru fiecare dimensiune?
  • Ce acțiuni trebuie să întreprindă account managerul pentru a crește o anumită variabilă și până când?
  • Poate account managerul să întreprindă aceste acțiuni singur, sau are nevoie de resurse, ajutor?

Nu porni în 2017 cu un pipeline mincinos! Îți va mina eforturile de vânzare, îți diminuează considerabil șansele de a performa și îți amenință poziția în cadrul companiei! Curăță pipeline-ul și asigură-te că fiecare vânzător are un plan pentru fiecare oportunitate, un plan realizabil, pe care îl poți controla!

 

Discriminarea bazata pe varsta

luni

5

Dec

age-2Noi oamenii suntem construiti pentru prezent, nu pentru viitor. Avem o dificultate de a ne proiecta viitorul, de care nu suntem constienti. Traim in prezent, cu sentimentul ca viitorul este foarte indepartat.

Asta determina decizii gresite. Tinerii de 30 de ani, care si-au vazut veniturile crescand constant in ultimii 5 ani iau decizia sa cumpere o masina in leasing si o casa suficienta pentru a adaposti o familie de 4, desi ei inca nu au niciun copil. Cei doi isi imagineaza ca trendul ascendent al veniturilor lor va continua pe toata durata vietii, asa incat nici nu-si pun problema ca ratele lunare sunt la limita capacitatii lor de a plati azi si se intind pe 25 de ani, adica pana la varsta de 55 de ani.

Chiar daca nu are loc o recesiune economica (si au loc periodic) cei doi tineri, acum parinti, ajung la 45 de ani si prezentul nu arata deloc cum si-au imaginat. Amandoi mai au inca 20 de ani pana la pensie. Copilul (sa zicem ca au doar unul) are intre 10 s 15 ani si va mai sta in intretinerea lor pana la 21-23 de ani, daca merge la facultate.

age-discrimination-2Ea a inceput sa simta ca optiunile i se ingusteaza de la 35 de ani (5 ani dupa ce s-au indatorat), iar el a constatat ca i-a scazut valoarea pe piata muncii dupa vasta de 40 de ani. Cand isi pierd sau parasesc slujba le este mult mai greu sa isi gaseasca de lucru, iar atunci cand o fac, salariul este mai mic decat la ultimul loc de munca. Cel mai probabil nu ii mai suna nimeni atunci cand aplica pentru un post-au nevoie sa isi caute de lucru in reteaua lor de cunostinte si prieteni, oameni care ii cunosc si care pot pleda pentru ei la angajator.

Pentru ei, situatia este de neinteles: amandoi sunt doi profesionisti mai buni, mai experimentati decat acum 5-10 ani, dar angajatorii par sa vada altceva.

Nu este un fenomen romanesc. SUA are un Age Discrimination Act din 1976, la fel Australia. In Uniunea Europeana, The Charter of Fundamental Rights of the EU interzice in mod expres discriminarea bazata pe etate.

age-discrimination-3In ciuda legilor discriminarea pe baza varstei exista. Exista pentru ca suntem o societate care adora tineretea, celebreaza tineretea si uraste batranetea. E normal, daca te gandesti ca nimeni nu vrea sa imbatraneasca, dar e contraproductiv pentru ca toti cei care nu mor tineri ajung sa imbatraneasca in aceasta societate care parca ar vrea sa-i ascunda pe cei batrani, sa nu strice cadrul fericit pe care toti ne dorim sa-l vedem.

Am lucrat cu clienti mai in varsta de 50 de ani, care imi cereau sa le angajez tineri. Daca te uitai la principalii lor colaboratori, trei sferturi erau oameni peste 40 de ani, dar ei articulau precis, ca isi doresc sa angajeze tineri, pentru ca cei peste 40 de ani ar fi rigizi, ar invata greu si s-ar adapta mai lent, ca cei peste 40 de ani sunt invinsi de viata, amari, sceptici si strica atmosfera la locul de munca.

Nu pot sa-i acuz. Eu insumi am completate Impicit Association Test pe site-ul Harvard University si rezultatul a fost: „Your data suggest a moderate automatic preference for Young people over Old people.”

As zice ca stau bine fata de altii, care au urmat acelasi test:

OK, asta este situatia, dar discriminarea treptata a oamenilor care avanseaza in varsta de la oportunitatile de angajare e o problema pentru toata societatea, pentru ca:

  • Societatea pierde capacitatea de munca si contributia celor mai experimentati oameni;
  • Esecul celor in varsta inseamna credite neperformante, consum mai mic si toate astea inrautatesc intreaga stare a economiei;
  • Suferinta pe care o resimt majoritatea, atunci cand avanseaza in varsta.
  • Suferinta membrilor mai tineri ai familiilor, care ajung prea devreme sa isi vada sprijinul diminuat, sau chiar sunt nevoiti sa ajute la intretinerea parintilor.
  • Costuri impuse serviciilor sociale si medicale, pensionari anticipate nenecesare.

Cred ca este nerealist sa dam legi si sa ne asteptam ca lucrurile sa se schimbe. Trebuie sa se schimbe atitudinea noastra fata de varsta si imbatranire. Trebuie sa ne uitam la extraordinarele realizari ale unor oameni in varsta precum Neagu Djuvara, Lucian Boia, Warren Buffet, Artur Rubinstein, Sergiu Celibidache, David Attenborough, Winston Churchill si atatia altii.

Aveti aici o lista care dovedeste ca poti avea realizari uimitoare la orice varsta:

This List Proves You’re Never Too Old To Do Something Amazing

Nu uitati, schimbarea incepe cu noi!

Cinci intrebari pentru aspirantii la export

marți

25

Oct

turcia-2012-ankaraAcest articol este destinat firmelor de tehnologie care vor sa exporte si sunt foarte seriosi in legatura cu asta, adica vor sa abordeze exportul ca o directie strategica majora pentru urmatorii ani.

Iata principalele intrebari la care trebuie sa raspunda aspirantul la export si tipul de raspunsuri pe care trebuie sa le dea, ca sa merite sa continue acest demers:

  1. Cat de departe vrei si poti sa mergi cu aceasta noua directie strategica?
    Exportul este o intreprindere scumpa si de durata, daca vrei sa o faci bine si sa ai succes constant si pe termen lung. Va trebui sa aloci suficiente resurse pentru a avea succes, atat in etapa initiala de pregatire, cat si dupa ce vei fi inceput deja sa livrezi primilor clienti. Mai mult, strategia ta de export va trebui sa fie coerenta si complementara strategiei pentru piata interna.
  2. Esti gata sa-ti transformi intreaga companie?
    Va fi nevoie sa transformi intreaga companie, vor fi investitii de facut, va trebui sa creezi un departament specializat si va trebui sa-l finantezi inainte sa vezi rezultate.
    Chiar daca numai un singur departament va lucra zilnic pentru export, cel mai probabil va trebui sa faci schimbari la nivelul intregii companii: specialistii tehnici vor trebui sa vorbeasca limbi straine; metodele de project management ar putea necesita schimbari; infrastructura de project management si change management; certificarile specialistilor tehnici; departamentul de testare; documentarea; probabil vei avea nevoie de sa imbunatatesti technical writting; website-ul si colateralele de marketing vor trebui schimbate etc.
  3. Esti gata sa investesti cu rabdare?
    In primul an in care am lucrat la SIVECO Romania nu a vandut nimic. La inceputul celui de-al doilea an am castigat un contract de 3,5 milioane de dolari, luptand contra Oracle, HP si Siemens.
    In primul an petrecut la Teamnet International, nu am vandut nimic. La inceputul celui de-al doilea an am semnat un contract de 1,2 milioane de euro pentru Guvernul Serbiei. Pentru a vinde in Serbia am dormit 55 de nopti in hotelurile din Serbia, adica am petrecut undeva la 70 de zile in Serbia, intr-un singur an. Factura mea de telefon mobil ajusese la 4800 lei (Serbia si Turcia sunt tari non-UE, cu tarife mari de roaming), pana cand am decis sa-mi iau numere locale de telefon si cartele de date.
    In mai putin de trei luni de la angajarea in TotalSoft, am semnat un contract evaluat initial la 550 mii euro, care a depasit in final cu mult aceasta valoare. Da, dar asta s-a intamplat pentru ca am primit un lead de la un om de afaceri lituanian pe care il cunoscusem cu un an in urma.
  4. Esti competitiv, ai ce oferi la export?
    Daca ti se pare dificila infruntarea cu competitia din Romania, stai sa vezi cu ce monstri te vei confrunta la export: giganti de resurse umane precum India; companii sofisticate din pietele europene si din SUA; vecini ambitiosi ca Bulgaria; companii low cost precum cele din India, China, Vietnam, Ucraina sau Filipine. Daca nu te pregatesti, vei fi ca un pestisor de parau care a ajuns din greseala in mare si se intalneste cu Marele Alb.marlin-dory-and-shark
    Ideea este ca, daca nu esti un castigator pe piata locala, nu are niciun rost sa incerci sa cuceresti piete straine.
    Ceea ce vinzi trebuie sa fie cautat in pietele externe. Cand eram atasat comercial in Costa Rica, am avut dificultati sa conving un producator de calorifere ca nu poti vinde asa ceva intr-o tara tropicala, cu temperaturi care nu scad sub 18 grade Celsius.
  5. Esti gata sa accepti ajutor?
    Daca nu ai experienta la export, sau ai facut numai contracte conjuncturale, atunci ar fi bine sa nu faci aceasta calatorie de unul singur. Fie apelezi la un consultant cum sunt eu, fie iti angajezi un specialist in export cu experienta relevanta si demonstrabila, dar nu merge pe calea incercare-si-eroare, pentru ca va dura mult si vei pierde bani!

Ai aici un link catre un studiu de caz legat pe un client care dorea sa abordeze sectorul de aviatie cu profil de aparare din Turcia: Business Consulting 4 Defense