Acordul de la Paris, o solutie naiva la o problema reala

duminică

4

Iun

Incalzirea globala, influentata de factori antropogenici

Cand eram copil aveam un acvariu. Periodic mergeam 2 km pana la o casa care avea fantana. Luam apa de la fantana si apoi o caram cu doua bidoane mari pana acasa. Apa de la chiuveta avea clor si preferam sportul acesta altor metode de inlaturare a clorului. Aceasta experienta m-a facut sa cred ca suntem ca pestii intr-un acvariu. Un acvariu mare, dar limitat. Prin urmare orice acumulare de substante nocive va otravi „acvariul”, in cazul nostru Planeta.

Este Imposibil sa te uiti la cresterea continutului de CO2 si metan in atmosfera si sa te gandesti ca nu va avea nici o consecinta.

Lumea noastra functioneaza cu combustibili fosili. Combustibilii fosili sunt bioxidul de carbon extras de vegetatie acum milioane de ani si depozitat in subsol. Arzand combustibili fosili, inversam un proces care a durat milioane de ani, de extragerea a CO2 din atmosfera. Daca vrem sa stim cum va fi clima la 500 ppm CO2 in atmosfera, putem sa consultam dovezile despre perioadele respective. Ma rog, nu e vesel, dar viata e posibila, inclusiv civilizatia umana. In trecut, concentratia de CO2 a variat intre 180 ppm (in timpul glaciatiunilor) si 7000 ppm (in timpul Cambrianului).

OK, am stabilit (eu, dupa mai multe lecturi) ca emisiile de gaze de sera provenind de la arderea combustibilor fosili si de la cresterea animalelor sunt responsabile de schimbarea climei.

Avand in vedere cele de mai sus, o actiune globala care sa conduca la scaderea emisiilor poluante este imperios necesara.

Acordul de la Paris, o solutie naiva

Din pacate, prevederile Acordului de la Paris reprezinta o solutie naiva la o problema reala. Tarile in curs de dezvoltare au negociat crancen si au obtinut o gramada de concesii in temeiul unei pretinse dreptati istorice. Tarile dezvoltate vor purta greul bataliei pentru mediu, vor reduce poluarea cel mai mult si vor finanta tarile mici si cele in curs de dezvoltare pentru a se alatura efortului de reducere a emisiilor de gaze cu efect de sera.

China a obtinut practic dreptul de a se apuca de treaba mai tarziu, desi este cel mai mare poluator al Planetei si polueaza mai mult pe unitatea de PIB decat tarile cu care se compara deja economic.

Acordul e o insiruire de bune intentii si de angajamente. Dupa cum stim natura umana, majoritatea tarilor vor produce doar prezentari PPT si grafice in care isi vor prezenta strategiile, fara nicio intentie reala de a pune in practica Acordul de la Paris. Free-ridding va fi strategia majoritatii tarilor, intarita de faptul ca fraierii din tarile dezvoltate chiar vor incerca sa respecte acordul. Rezultatul va fi ca industriile poluatoare vor continua sa plece din tarile occidentale catre cele in curs de dezvoltare.

Aici are Trump dreptate: acordul va conduce la dezindustrializarea si mai accentuata a vestului. Asta e o problema. Cum vei mai putea purta vreun razboi cu toate otelariile in China?

In fine, rezultatul unei munci partiale va fi unul partial, adica o reducere cu totul insuficienta a emisiilor de gaze cu efect de sera.

Nu cred in solutiile care se bazeaza pe guverne si pe vointa politica.

Daca vrem sa rezolvam aceasta problema, solutia trebuie sa fie una de piata, economica si nu politica.

Daca demagogii de sefi de state care au negociat Acordul de la Paris vroiau o solutie adevarata, atunci cadeau de acord ca toate tarile sa:

  1. Sa adopte un impozit global asupra combustibililor fosili si asupra carnii de vita, responsabile de majoritatea emisiilor. Valoarea acestui impozit trebuia sa fie egala in toate tarile, iar veniturile sa revina fiecarui guvern.
  2. Marfurile provenind din tari care nu respecta impozitul amintit mai sus ar urma sa fie taxate suplimentar in vama, asa incat nicio tara care este tentata de „free ride” sa nu ramana nepedepsita, iar comportamentul sa nu devina contraproductiv.
  3. Valoarea taxei ar urma sa creasca gradual, la fel in toate tarile, asa incat pe masura ce combustibilii fosili sunt scumpiti, sursele alternative sa devina mai atragatoare.

Daca nu vom fi in stare sa gasim o solutie de piata libera si ne vom baza pe guverne, atunci problema nu va fi rezolvata prea curand. De fapt, va fi rezolvata, dar dupa 2065. Omenirea este prognozat sa ajunga la numarul maxim de populatie intre 2060-2065, dupa care va incepe sa scada. Asta ar fi o solutie.

O alta solutie ar fi epuizarea combusitbililor fosili, care se va intampla oricum prin 2100. Cum va arata linia tarmului atunci, e alta poveste si de fapt nu stim, deoarece clima este un sistem atat de complex incat nu reusim cu adevarat sa facem prognoze serioase.

Daca as fi in locul lui Trump si as avea curaj sa ma iau de piept cu toti sefii de state care au semnat literatura aia de la Paris, as denunta acordul si i-as invita sa hotarasca ceva cu adevarat eficient, ca propunerea mea de mai sus.

De ce se iau decizii atat de proaste in sedintele de birou executiv?

duminică

23

Apr

Imaginati-va o sedinta de consiliu director, la cel mai inalt nivel intr-o organizatie. Serios, inchideti ochii si incercati sa recreate o sedinta executiva ca si cand ati fi un observator extern, ca si cand ati privi-o prin camera video de supraveghere, ca si cand participantii nu v-ar putea vedea si nu ar fi constienti de prezenta voastra acolo.

Hai sa zicem ca ceva nu merge bine si directorii discuta despre acel ceva ce nu merge bine.

Nu stiu ce vedeti voi, dar eu vad o gramada de probleme:

  1. Problema responsabilitatii. Indiferent ce nu merge bine, asta se intampla in departamentul coordonat de unul dintre cei prezenti la sedinta. Acesta se va simti direct vizat si va incerca mai intai sa nege ca problema ar exista, de fapt, iar daca asta nu va merge, va incerca sa plaseze vina unui alt departament, condus de altcineva din camera. Acest altcineva va nega, iar daca nu va fi posibil sa ii convinga pe ceilalti ca departamentele conduse de el au ceva in comun cu prima problema, atunci se va uita la randul sau dupa un vinovat cu care sa imparta responsabilitatea. Ati face la fel, pentru ca asa functionam noi oamenii.
  2. Saritul peste analiza, direct la concluzii. In general, discutia se duce cam asa: „livrarile merg prost, seful de la logistica are o personalitate dificila si s-a certat cu cel de la manufacturing, deci hai sa-l dam afara si problema se va rezolva”. OK, in realitate nu se intampla chiar in cateva secunde, dar adevarul este ca daca masori cat timp este devotat analizei si cat timp este dedicat „blame-game”, rezulta ca nu se face o analiza serioasa a problemei si cauzelor. Fara o analiza serioasa, rationala, concluziile sunt de obicei false, iar deciziile incorecte.
  3. Emotiile si conturile mai vechi. Oamenii nu vin la sedinta setati pe logica. Ei vin incarcati de emotii, cu cicatrici din batalii trecute, cu preferinte personale, stereotipii si sisteme de valori. Toate acestea stau in calea unei analize logice si rationale.
  4. Influenta unora dintre participant. Asa cum e documentat de fenomenul de „groupthink„, influenta unora dintre participant poate distruge exprimarea unei sanatoase gandiri critice in cadrul grupului, ceea ce conduce invariabil la decizii proaste.

OK, dar atunci ce este de facut? Iata cateva idei pentru urmatoarea sedinta la care participati:

  1. Incepeti prin a preciza ca veti analiza o problema, dar nu pentru a gasi vinovati, ci pentru a-I intelege cauza si a gasi solutii.
  2. Nu incepeti cu concluziile. Enuntati problema de discutat si cereti participantilor sa vina cu explicatii alternative cu privire la cauze.
  3. Faceti o analiza buna, inainte sa treceti la concluzii. Analizati problema in detaliu, analizati posibilele explicatii, fara alt focus decat adevarul, fara sa va ganditi la implicatii politice in cadrul organizatiei, sau la cat de simpatic va este cel care a enuntat ideea pe care o analizati.
  4. Cand credeti ca ati ajuns la o teorie buna, care explica problema in discutie, invitati-ii pe ceilalti participanti sa demonstreze ca e gresita. Daca nimeni nu reuseste sa demonstreze ca e gresita, probabil ca e corecta.
  5. Discutati despre fapte, nu despre emotii sau oameni.
  6. Nu lasati pe nimeni sa devina defensiv, dar nici nu puneti pe nimeni la zid. E o sedinta de gasire a solutiilor, nu de judecata.
  7. Nu cautati o solutie corecta sau justa fata de oameni (nu e corect ca Lili si departamentul ei sa poarte toata responsabilitatea rezolvarii problemei). Cautati adevarul si gasiti o solutie eficienta si eficace.

Some skin in the game

marți

28

Mar

„Getting some skin in the game” este o expresie americana care desemneaza situatia in care contribui cu ceva intr-un proces. Un client care pune ceva „piele in joc”, este unul care contribuie cu resurse proprii in vanzare:

  • participa la prezentari
  • evalueaza solutiile prezentate (ore de analiza, efort comensurabil)
  • isi asuma in fata propriului management tinte masurabile in procesul de achizitie (termen de achizitie, buget minim, alte concesii masurabile de la furnizori)
  • plateste consultanti externi
  • plateste pentru proiecte pilot, „proof of concept”.

Daca vanzatorul reuseste sa-l determine pe potentialul client sa „puna ceva piele in joc”, atunci este mai probabil sa cumpere.

Cel mai mare competitor al oricarui vanzator este varianta „niciun proiect”. Pana la 50% dintre leaduri sunt descalificate pentru ca proiectul de achizitie nu primeste buget, sau bugetul este retras.

Cu cat clientul a investit mai mult in procesul de achizitie, cu atat va fi mai reticent sa-l abandoneze, pentru ca va pierde investitia asociata. Cu cat a investit mai mult in analiza unui anumit furnizor, cu atat va fi mai tentat sa ii ofere acestuia contractul, pentru a-si valoriza propriul efort, dar si intr-o psihologie a darului, in care efortul vanzatorului ar trebui recompensat.

Sfatul este unul direct: ori de cate ori intrati intr-un proces de vanzare complex, la un client pe care vi-l doriti, pentru valori care justifica cheltuiala, incercati sa-l conduceti pe client catre un proces de achizitie in care sa investeasca timp, efort si bani pentru a verifica daca solutia voastra este cea potrivita.

Atentie insa: nu fortati clientul, pentru ca daca va percepe procesul de analiza pe care il propuneti ca pe o impunere din partea vanzatorului, va tinde sa se decupleze, sa saboteze procesul decis. Daca va simti ca i-ati fortat mana, se va simti impins pe un tobogan la capatul caruia va fi cvasi-obligat sa cumpere de la voi. Clientilor le place sa cumpere, nu sa li se vanda, asa incat majoritatea nu vor accepta modul acesta de vanzare.

Treaba voastra ca vanzatori este sa fiti persuasivi, sa conduceti cu subtilitate si curtoazie clientul catre decizia de a cumpara de la voi.

Reputatia si costul acesteia

duminică

19

Mar

Acum vreo 10 ani dadeam consultanta unei companii care ma angajase sa o ajut sa decida intre ultimii doi competitori ramasi pe lista furnizorilor pentru un sistem tip ERP.

Am sugerat verificarea referintelor celor doua companii. Au fost alesi 7 clienti din lista lor de clienti, dar nu acei clienti recomandati de ei, ci altii, alesi in mod aleator.

Cele 7 referinte ale companiei A au fost bune sau foarte bune. Cativa clienti erau incantati de relatia cu compania A si s-au erijat in promotori ai acesteia, sfatuindu-ne sa cumparam de la compania A. Alti cativa au spus ca au experimentat unele probleme cu produsul companiei A, dar ca interventia a fost prompta si ca pana la urma au fost satisfacuti atat de profesionalism, cat si de promptitudine, valoarea negociata etc.

Verificarea referintelor companiei B a fost un dezastru: cativa clienti au inteles gresit ca sunam de la Compania B si au revarsat asupra noastra un potop de reprosuri si chiar invective. Ceilalti au spus ca suportul tehnic este foarte slab, ca regreta decizia de achizitie si ca, desi produsul este bun, nu ar mai lua decizia sa lucreze cu Compania B.

Bugetul achizitiei era undeva la 125 mii de euro, doar pentru licente, implementare si un an de mentenanta. Compania B, simtind ca pierde competitia, s-a angajat sa implementeze complet ERP-ul sau fara nicio plata in avans sau intermediara, urmand sa fie platita numai daca la finalul implementarii produsului clientul se declara multumit.

N-a fost suficient. Referintele dezastruoase, suprapuse pe o reputatie de service proasta au facut oferta Companiei B ineficienta, desi promisiunea implementarii fara obligatia platii scadea foarte mult riscul initial.

Reputatia proasta i-a costat pe cei de la Compania B un contract care le-ar fi adus peste 250 mii euro in urmatorii 10 ani. Reputatia proasta are un pret mare, dar majoritatea nu stiu cat platesc, pentru ca factura nu vine prin posta.

Compania B inca exista, dar nu a reusit niciodata sa se ridice la segmentul de companii mari, a ramas blocata  in piata companiilor mici. Reputatia proasta a fost unul dintre factorii pe care ar trebui sa-i blameze pentru incapacitatea de a progresa, de a-si indeplini strategia.

Acesta este costul reputatiei pentru o companie. Cum sta compania ta la capitolul asta? Serios, cand ati facut ultima data un sondaj de opinie intre client? Cand ati intrebat ultima data un client care dezerteaza la competitie ce anume l-a determinat sa o faca?

Cum consultantii presales ruineaza vanzarile plini de bune intentii

sâmbătă

4

Feb

Consultantii presales au un rol foarte important in IT. Numeroase solutii IT sunt atat de complexe, sau tehnice, incat vanzatorii au nevoie de consultanti presales care sa ii asiste in procesul de vanzare.

De obicei, acesti consultanti nu sunt dedicati doar activitatii presales, ci sunt membri ai departamentelor de dezvoltare software sau implementare. Acesta este si motivul pentru care sunt competenti tehnic: cunosc produsul si limitele lui din experienta proprie, din provocarile zilnice.

Aici este insa problema: ei intra in sala de sedinte a clientului cu viziunea departamentului lor si nu cu obiectivele departamentului de vanzari.

Mai exact, vanzatorul intra la discutiile cu clientul cu dorinta de a vinde un proiect care poate fi implementat la timp, cu succes si cu profit. Colegul sau de la presales intra in intalnire vizualizand proiectul de implementare in care el sau departamentul lui vor fi implicati. Unu vede rasplata si succes, celalalt vede munca.

In cursul discutiilor cu clientul, consultantii de presales se arata adesea retinuti, fac promisuni conditionand cu amplitudinea cererilor clientului, cu nivelul de colaborare al clientului, evita sa ofere termene exacte de implementare sau sa evalueze efortul necesar transpunerii cererilor clientului. Consultantii presales se simt bine adoptand aceasta pozitie, pentru ca este rationala din punctul lor de vedere, pentru ca este ceea ce un tehnic cu experienta stie deja despre proiectele firmei sale, anume ca implementarea nu este ferita de pericole si provocari de natura tehnica si manageriala.

Acum, daca am reusit sa va fac sa vedeti disonanta dintre cei doi, vanzator si consultant presales, asa cum se vede dinspre cumparator, ar trebui sa vedeti de ce diferenta de atitudine dintre cei doi submineaza credibilitatea ofertei companiei.

Cand un client alege solutia IT pe care o va cumpara, el stie ca urmeaza sa fie scump, ca probabil urmeaza un proces de implementare care ii va perturba organizatia. Clientii sunt foarte atenti la riscuri, atunci cand cumpara solutii IT.

Ceea ce vede el, sunt doua persoane care transmit mesaje contrare:

  • Vanzatorul incearca sa-l convinga ca riscurile sunt gestionabile, ca firma lui are experienta in tipul respectiv de proiecte si stie cum sa le gestioneze, ca poate si va tine sub control costurile alocate proiectului si ca va livra la timp.
  • Consultantul presales incearca sa-l convinga ca riscurile sunt considerabile, ca scopul ar trebui poate sa fie ajustat.

”Dar i-am spus ca se poate!” va spune consultantul presales ajuns cu lectura aici. Poate ca vorbele tale au spus ca se poate, ar ai adaugat cateva conditionalitati, ai vorbit pe un ton grav si serios, limbajul trupului a sugerat ca esti stresat, pe scurt i-ai intarit teama si anxietatea. Teama si anxietatea nu fac casa buna cu vanzarile, pentru ca omoara decizia sau o indeparteaza de obiectul anxietatii, adica tu si oferta ta!

Asta inseamna ca prezentarea la client trebuie sa devina un discurs demagogic, in care vanzatorul si consultantul presales sa se intreaca in afirmatii exagerate? Nu, desigur ca nu. Trebuie doar ca presales-ul sa isi schimbe mesajul, din ”se poate, dar e dificil”, in ”se poate, ai incredere in noi pentru ca am facut-o de nenumarate ori si o vom face si pentru tine!”