Efectul de proprietate si negocierea pretului

marți

16

Aug

endowment effect

 

Te uiti la un set de cani care nu au eticheta cu pret si ar trebui sa spui cat crezi ca valoreaza fiecare dintre ele. In cazul asta te poti baza pe ratiune si pe obiectivitatea ta.

Acum te uiti la acelasi set de cani, care se odihnesc la tine in bucatarie si trebuie sa spui o suma pentru care te-ai desparti de ele. Experimentele arata ca atunci cand deja detii un lucru, pretul la care ii apreciezi valoarea este mai mare. Cu alte cuvinte, simpla proprietate a unui lucru ne face sa ii percem valoarea ca fiind mai mare.

Acesta este motivul pentru care negocierile nu au succes, acesta este motivul principal pentru care unele bunuri puse in vanzare pe OLX, sau eBay nu isi gasesc un cumparator. Uneori intervine si aversiunea fata de pierderi. Sa zicem ca ai cumparat un card video, sa zicem Nvidia GTX 760 2Gb in urma cu doi ani la pretul de 1100 lei. Ai facut upgrade si placa sta nefolosita pe un raft, pierzand in fiecare zi din valoare. O scoti la vanzare pe OLX cu 700 lei, dar nu suna nimeni pentru ca sunt in vanzare placi cu acelasi procesor incepand cu 400 lei si exact modelul tau la 575 lei. Probabil ca ai reusi sa o vinzi cu 500-550 lei, dar eziti sa o faci pentru ca ti se pare un pret incorect. Tu stii cat de buna e placa si apoi o placa noua Nvidia GTX 750Ti e inferioara si se vinde cu peste 600 lei. Atitudinea asta este irationala, pentru ca atat timp cat nimeni nu-ti da 700 de lei pentru placa, asta inseamna zero lei, clar un deal prost daca il compari cu 500 de lei pe care i-ai putea primi imediat. Tu insa nu simti ca ai castiga 500 de lei, ci ca ai pierde 200 de lei (fata de valoarea pe care i-o atribuí tu), asa ca nu vinzi.

Cand esti vanzator trebuie sa te obiectivezi. Sa dai la o parte efectul asta emotional de proprietar care se desparte de obiectul posesiei tale si sa gandesti ca un computer. Cand esti vanzator, trebuie sa il ajuti pe vanzator sa se obiectiveze. Explica-i ca pretul pietei e obiectiv si nu poate fi demontat.

Intreaba-l ce vrea sa faca cu banii pe care ii va obtine din vanzare.

Spunei-i ca pretul platit in trecut nu are nicio relevanta, ca importanta este valoarea de acum. Arata-i ca un produs care sta fara sa fie valorificat nu aduce nici un beneficiu.

Abandoneaza-l daca niciun argument nu are sens!

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *