The Glengarry Glen Ross – 10 erori de intelegere ale celei mai celebre sedinte de vanzari

marți

31

Mai

YouTube previzualizare imagini

 

 

 

Glengarry Glen Ross este o capodopera a cinematografiei americane. Filmul prezinta o agentie imobiliara aflata in criza. Chiar in debutul filmului, are loc o sedinta de vanzari prezidata de administratorul de vanzari John Williamson (Kevin Spacey), la care participa toti vanzatorii, mai putin starul vanzatorilor Ricky Roma (Al Pacino) si un invitat extern, un mesager al patronoatului companiei, Blake (Alec Baldwin).

Daca nu ati vazut scena, va invit in acest moment sa faceti o pauza, sa o vedeti si apoi sa revenit la articol-este cea mai buna cale sa il intelegeti.

Scena sedintei este, probabil, cea mai vizionata si mai sharuita sedinta de vanzari. In general, oamenii care vad scena isi imagineaza ca Blake este seful micii echipe de vanzatori. Ei sunt impresionati de demonstratia de forta pe care o face Blake, de modul in care ii striveste pe vanzatorii de imobiliare uzati, prafuiti, invinsi, blazati.

E o manifestare de mascul alfa si maimuta din fiecare dintre noi se imagineaza in rolul lui Blake: puternic, plin de succes, bogat, inteligent, necrutator.

Totusi, imaginea este gresita si aici sunt cele mai importante erori pe care le fac cei care au vazut scena, dar nu au vazut filmul:

  1. Blake nu este seful agentiei. El este un prieten al patronilor Mitch&Murray, aflat „in a mission of mercy”, la rugamintea acestora. El livreaza un ultim avertisment pentru echipa de vanzari.
  2. Vanzatorii nu sunt salariati. Ei se afla intr-un parteneriat cu Mitch&Murray. Ei folosesc numele si reputatia firmei, proprietatile pentru care acestia un incheiat contracte cu investitorii si sunt platiti cu un comision din vanzari.
  3. Parte din intelegerea cu Mitch&Murray, este ca vanzatorii nu fac actiuni de lead generation, leadurile fiind puse la dispozitie de catre companie.
  4. John Williamson nu este seful echipei. El are rolul unui facilitator pentru echipa de vanzari, om de legatura cu managementul, care are si rol de raportare.
  5. Esenta conflictului este ca Mitch&Murray considera ca vanzatorii sunt slabi si nu inchid vanzarile in baza leadurilor oferite de companie. Pe de alta parte, vanzatorii spun ca lucreaza cu materialul companiei, iar leadurile furnizate de companie sunt foarte slabe.
  6. Exista un singur vanzator care performeaza (Ricky Roma), ceea ce inseamna ca ceilalti fac ceva gresit, iar managementul trebuie sa aiba dreptate sa fie nemultumit. Urmarind filmul, Ricky Roma pare sa fie mai bun decat ceialti, dar se dovedeste ca el ocoleste leadurile companiei si isi face propria prospectare. Ricky Roma se dovedeste insa foarte inzestrat pentru exploatarea slabiciunilor oamenilor. El este doar un escroc mai sofisticat decat colegii lui.
  7. In realitate, leadurile oferite de companie sunt foarte slabe. Exista doua categorii de leaduri: cele de slaba calitate si un pachet de leaduri noi, presupuse de calitate superioara, cumparate de Mitch&Murray de la o companie specializata in lead generation. Vanzatorii au insa acces numai la cele de slaba calitate.
  8. Etica este la pamant in companie: cu totii se gandesc doar cum sa pacaleasca investitorii sa cumpere ceea ce au ei in portofoliu. Tehnicile folosite sunt cele ale unor escroci.
  9. Parte a problemelor companiei este concurenta unui competitor din acelasi aluat, un fel de Ricky Roma devenit independent.
  10. Ultima sansa pe care o ofera Blake, vine la pachet cu un concurs de vanzari al carui premiu este un Cadillac El Dorado, cu premiul doi un set de cutite pentru gratar si premiul trei-concedierea. Este modul in care Mitch&Murray inteleg sa transmita mesajul ca in firma conteaza doar no. 1, ca firma nu va recompensa nimic altceva decat cea mai buna performanta. Asta creeaza o atmosfera de concurenta fara reguli intre vanzatori, care se aseaza pe lipsa de etica generala de care dau dovada in relatia cu clientii. Rezultatul este profund viciat.

Toti cei care comenteaza aceasta scena se limiteaza la sedinta de vanzari, orbiti in acelasi timp de cele 10 erori de intelegere de mai sus. Eu am sa merg insa mai departe in postarile viitoare si voi analiza care sunt rezultatele acestei sedinte si de ce. De asemenea, va voi invita sa faceti o analiza a proprii companii, ca sa vedeti cat de departe sunteti de modelul Mitch&Murray.

Pana atunci insa, va invit sa vedeti filmul.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *