Maximizare versus satisfactie

sâmbătă

1

Sep

Am invatat la economie ca omul economic rational este un maximizator de utilitate. Adica un agent economic care va lua decizii perfect informate, in sensul cresterii utilitatii economice si maximizarii pozitiei sale economice.

Atunci cum putem explica cumpararea de pantofi pe cardul de credit, pana la epuizarea creditului, urmand sa platesti dobanzi de cel putin 3 ori mai mari decat castigurile pe care le-ai fi obtinut plasand banii intr-un depozit la aceeasi banca?

Daca iti investighezi propriile actiuni, vei observa cel mai probabil ca nu ai luat decizii care sa-ti maximizeze averea pe termen mediu si lung, ca adesea ai luat decizii contrare.

Oamenii nu sunt maximizatori, ci cauta satisfactia! Nu ma refer aici la derapaje precum „Instant gratification„, despre care am scris in trecut, ci la un comportament rational de maximizare a satisfactiei.

Cumparam pantofi in loc sa punem banii la banca, pentru ca pretuim placerea achizitiei si purtarii perechii noi de pantofi. Viata noastra e complexa si avem nevoie de eliberarile de serotonina asociate placerii shoppingului. Avem nevoie de aceste placeri pentru a ne restabili echilibrul psihologic – nu suntem roboti, avem nevoi emotionale!

Nu stam sa punem pe hartie o analiza SWOT a celor doua scenarii (economisire versus achizitie de pantofi) ci luam decizia sub impulsul momentului, pe o scurtatura decizionala (heuristics), in care neocortexul rational este subordonat emotionalului.

Acesta e omul real si nu cel din modele. Acesta este motivul pentru care apelul la ratiune (Total Cost of Ownership; Return on Investment) palesc in fata apelului la sentimente, emotii.

„-Domnule, trebuie sa recunoasteti ca acest costum va vine ca turnat. Va da un aer important si distins!”

Sunt deciziile bazate pe nevoia de satisfactie gresite? Unele da, altele nu!

Vanzatorul si marketerul bun nu vor presupune insa niciodata ca omul din fata lor este un maximizator, ci il vor vedea ca pe un cautator de satisfactie. Ei vor intelege cum si cand sa se adreseze ratiunii dar si cand sa se adreseze emotionalului.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *