Sa faci vanzari, inseamna sa-i convingi pe oameni sa-si rezolve problemele!

miercuri

14

dec.

Tipul din imagine a urmat un program de fitness si alimentatie de 90 zile, numit P90X si inventat de americanul Tony Horton. Pozele sunt facute la interval de 90 de zile.

Programul nu e usor deloc: trebuie sa urmezi o rutina stricta de exercitii pentru 6 zile pe saptamana si un program de nutritie draconic. Rezultatele pot insa arata ca in poza. Cu toate acestea, nu sunt multi cei in stare sa-l duca la bun sfarsit.

In primul rand, majoritatea oamenilor care ar avea nevoie de un astfel de program agonizeaza ani de zile fara sa ia o decizie, fara sa intreprinda ceva, in ciuda riscurilor la care ii supune starea lor. In fine, de obicei acesti oameni care au ezitat indelung, pentru care pare ca nu mai este nicio speranta, ca sunt lipsiti de vointa, se trezesc intr-o dimineata si spun: gata, s-a terminat! Din acest moment, voi schimba totul in viata mea! Si o fac cu un curaj si o determinare pe care nimeni nu le-o banuia, nici macar ei insisi!

La fel fac oamenii care iau o decizie radicala, orice fel de decizie ar fi aceasta: sa demisioneze si sa inceapa o noua viata, sa emigreze, sa isi schimbe complet filozofia de viata sau de afaceri, sa reorganizeze compania pe care o conduc complet, radical, diferit etc.

Cum poti sa stii cand va avea loc un astfel de eveniment (triggering event), cand vor lua o decizie radicala, sau macar daca o vor lua vreodata?

Nu poti sti. E ceva in interiorul lor care se zbate, ca si cand fiecare problema noua se adauga ca o noua greutate in samarul unui catar al carui spate sta se rupa iar ale carui picioare stau sa cedeze. Nu stii daca va ceda, sau daca va arunca povara din spate, pentru ca nici el nu stie.

Tot ce poti face ca vanzator este sa constati greutatea poverii, sa vezi acumularea problemelor si sa incerci sa il faci nu sa vada problemele (caci el le cunoaste) ci sa nu mai nege consecintele lor. Sa nu mai nege ca se indreapta spre dezastru. Este ca si cand l-ai obliga sa nu mai intoarca capul de la ceea ce nu-i place sa vada, ca si cand i-ai tine ochii deschisi cu forta.

Ce trebuie sa faci ca vanzator este sa incerci sa apropii momentul in care va zice: Basta, asa nu mai merge! Practic, deschizandu-i ochii tu vrei sa provoci schimbarea si ii faci un bine enorm, daca reusesti: mai bine sa inceapa un program draconic pentru ca l-ai speriat tu ca isi lasa familia pe drumuri, decat sa-l sperie un preinfarct sau un atac cerebral cu pareza!

Mai bine sa-l sperii tu cu falimentul, decat sa i-l ceara furnizorii in instanta.

Sa faci vanzari inseamna sa-i convingi pe oameni sa-si rezolve problemele!

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.