Vender en una cultura latina. Dos culturas latinas diferentes.

miercuri

14

oct.

Yo soy rumano. 11 años atrás estuve nombrado como Segundo Secretario Económico de la Embajada de Rumania en Costa Rica. Estaba nuevo en el mundo diplomático y tenía una experiencia comercial como pequeño empresario. Yo estaba muy joven, también – 28 años.

Claro que las teorías de ventas y marketing las he aprendido desde los libros de autores norteamericanos. Para hacer las cosas aún más difícil, solo hablaba ingles, pero aprendí español dentro de 5 meses. Tuve suerte y mi primer éxito pasó dentro de los primeros 3 meses.

La importancia de la vida social

Al principio, no entendí nada del mundo de negocio costarricense, pero soy muy sociable y mis nuevos amigos me han introducido poco a poco a la red de empresarios de Costa Rica. Después de mi primer año entendí la importancia que tienen los grupos de amigos a Costa Rica. Una vez que un amigo me introducía a su grupo, sus amigos estaban listos para ayudarme y para hacer negocio. Todo bien hasta que uno cumplía con las valores del grupo: usualmente amistad, sinceridad, honor y honestidad en los negocios con los otros miembros del grupo. Las fiestas estaban estupendas, también. Para el vendedor sabio, no estaba ninguna persona fuera de su alcance si utilizaba el poder de los grupos de amigos empresarios.

Rumania esta una cultura entre la cultura costarricense y la anglo-sajona. Las relaciones son persona a persona. Si a uno le gusta la relación contigo, no es necesario que te invite a las reuniones que él tiene con su grupo de amigos. Yo y mi socio de Consult Blue estamos vendiendo casi sólo utilizando la red de amigos y socios de Rumania: una vez que queremos encontrar una persona, buscamos uno de sus amigos o asociados que conocemos y le pedimos que nos recomienda a la persona que queremos encontrar.

A los Estados Unidos, importa más el valor de su proposición. La relación es importante, pero sólo antes de presentar su proposición.

La importancia de la socialización

Uno de los autores que a mí me gusta más, es Jeffrey J. Fox. El ha presentado en el libro “The Secrets of the Great Rainmakers”, una idea que he adoptado a Rumania, sólo para descubrir que no vale nada a mi geografía. Fox dice que: ¡Los rompehielos son para el Océano Árctico! Cuando entras en una reunión de negocio, no debes socializar: el profesionista comienza con el negocio, pone las preguntas, escribe las respuestas, agradece para la reunión y se va. El pregunta sobre deportes, familia y hobby cuando se va, caminando hacia la puerta, no al principio del encuentro. Las razones son:

· que nadie te invita para hablar deportes;

· que los empresarios y gerentes tienen poco tiempo y no le gusta gastarlo charlando con los vendedores;

· que si no hablas rápido, algo puede pasar y cortar la reunión antes de tener el tiempo necesario para analizar los negocio del gerente y para presentar su oferta.

¡He tratado de cortar la socialización de mis entrevistas con potenciales clientes, pero el resultado ha sido un desastre: sin 5-10 minutos de socialización, los clientes no querían hablar sobre sus problemas de negocio y sin problemas yo no puedo vender! Los clientes rumanos necesitan “romper el hielo” para ganar confianza.

A Costa Rica, la importancia del “rompe hielo” es aún más importante. Un amigo tico me contó lo que es la típica llegada del hombre de negocio gringo a Costa Rica, para la primera vez:

“El gringo planifica el mayor numero de citas para sus 2 días a Costa Rica, para aumentar la eficiencia de su inversión de tiempo y dinero: una hora para cada cita, con 30 minutos para pasar de un cliente al siguiente. Ya viene el gringo, a su primera cita, con 5 minutos antes de la hora fijada. Pero, sorpresa: el empresario tico no ha llegado a su oficina. A Costa Rica, nadie no se enoja si uno llega hasta 20 minutos más tarde, pero no más. Cuando llega el tico, 20 minutos más tarde, el le pregunta al gringo:

¿Esta es su primera vez a Costa Rica? Tengo una finca a la montaña. ¿Qué le parece participar en una fiesta de amigos al fin de la semana? ¿Solo se queda 2 días? ¡Usted debe ver las playas de Costa Rica! ¿Está casado? ¿Cuántos hijos tiene Usted?

El gringo esta sudando y mirando a su reloj con desesperación. La siguiente cita el escenario se está repitiendo.

Estas son mis experiencias. ¿Cuáles son las de Ustedes?

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