Cele trei elemente definitorii pentru strategia unui produs software enterprise

luni

3

sept.

Strategia de produs a firmei de software, care vinde produse software, este constrânsă de trei elemente principale:

  1. Realitatea curentă a produsului.
  2. Viziunea asupra viitorului.
  3. Experiența de utilizare a produsului.

Viziunea asupra viitorului

Atunci când proiectezi un produs software, te bazezi pe o viziune asupra viitorului.

De exemplu, când SIVECO Romania a proiectat AEL, platoforma LMS destinată Ministerului Educației, a analizat situația existentă și a constatat că numeroase școli nu dispuneau de conexiune Internet. Apoi a făcut o previziune, anume că pe termen mediu majoritatea școlilor nu vor avea acces la Internet și a proiectat o soluție care să funcționeze distribuit, nu centralizat și care să poată fi actualizată în absența conexiunii Internet.

Când o companie decide să creeze o soluție enterprise de tip on-premise și nu SaaS, face previziunea că în viitor această variantă va fi preferată de un număr mai mare de clienți decât alternativa SaaS. Această decizie are la bază viziunea companiei asupra viitorului pe durata estimată de viață a soluției.

Realitatea produsului

Firmele care fac produse software au o viziune despre produs înainte de versiunea inițială, 1.0. Această viziune influențează viitorul produsului prin arhitectura inițială.

Orice produs evoluează sub acțiunea cererii clienților, a modificărilor legislative, evoluției tehnologiei, dar o face limitat de arhitectura si tehnologia decise atunci cand a fost proiectat. În timp, majoritatea produselor software ajung să arate ca un palton vechi, peticit, cu buzunare aplicate nefiresc, dar funcționale.

Deciziile luate în etapa de proiectare a produsului vor acționa ca și constrângeri în tot cliclul de viață al produsului.

Arhitectura inițială și toate modificările survenite ulterior reprezintă realitatea produslui.

Experiența de utilizare a produsului

Produsele software se vând pe bază de demo. Vânzarea și adopția unei soluții software depind foarte mult de experiența de utilizare a produsului.

Proiectarea produsului și evoluția sa ar trebui să fie centrate pe experiența de utilizare a produsului, în aceeași măsură cu beneficiile aduse de utilizarea acestuia.

Problemele apar pentru că viziunea asupra viitorului poate fi inexactă, iar constrângerile pe care le impune realitatea produsului pot intra în contradicție cu experiența de utilizare a produsului.

De exemplu, să zicem că firma a mizat pe o durată mai lungă decât ciclul de viață al produsului său pentru trecerea de la preferința pentru on-prem la SaaS și a mizat pe o arhitectură on premise. Cererile clienților (experiența de utilizare) sunt clare: doresc să opereze de acasă, de pe mobil, de pe tabletă etc.

Dată fiind arhitectura existentă a produsului, firma poate decide să creeze un modul care să extindă o parte dintre funcționalități pentru lucru pe tablete și afișare pe telefonul mobil. Este un caz în care trebuie să reconcilieze experiența de utilizare cu realitatea produsului, în condițiile unui viitor care adesea este diferit de viziunea inițială asupra viitorului. Nu vor fi toate funcționalitățile, nu va fi un acces direct la produs, ci doar funcționalități esențiale, cele mai importante pentru client.

Acum vine momentul în care așteptați soluția acestei probleme.

Ei bine, nu există o soluție minune, care să împace o dată pentru totdeauna toate cele trei laturi ale problemei.

Tot ce puteți face este să vă perfecționați în aplicarea unor petice tot mai elegante, pe o arhitectură proiectată de la început cât mai flexibil posibil, având în vedere mereu experiența de utilizare pentru că, nu-i așa, până la urmă clientul hotărăște cine trăiește și cine moare în piața produselor software.

De ce ledurile obtinute din ”permission marketing” sunt diferite de cele obținute prin cold calling?

duminică

22

iul.

 

Există un ciclu de achiziție, după cum există un ciclu de vânzare.

Când cumpărăm un produs, pentru o perioadă ne aflăm într-o stare de satisfacție. În această stare nu suntem receptivi la mesaje de marketing sau la vizite ale unor vânzători care promovează un produs similar. Din fericire, e o etapă care nu durează mult.

Majoritatea timpului pe care îl petrecem cu produsul sau serviciul nou achiziționat, îl petrecem într-o stare de ”recunoaștere”. Adică știm că ceea ce folosim nu e perfect, că sunt neajunsuri, că sunt produse mai bune, dar nu dorim să cumpăram, pentru că ”încă ne facem treaba cu el” și ”trebuie să-și scoată banii”. Nu suntem gata de cumpărare și nu prea dăm atenție mesajelor de marketing. Dacă un vânzător ne abordează în etapa asta prin ceva gen ”cold calling” sau prin recomandare, el va trebui să depășească această atitudine nefavorabilă achiziției, să ne demonstreze că produsul pe care îl folosim produce mai multe pagube, sau aduce mai multe pericole decât unul nou și că este momentul să luăm decizia de a-l înlocui. Prin urmare, el trebuie să provoace un ”eveniment determinant”.

Am mai scris despre evenimentul determinant aici:

Aceasta este etapa Deciziei.

Criteriul: odată ce clientul a luat prima decizie, el trece în etapa criteriului și începe să-și definească ce i-ar trebui pentru a-și rezolva problemele. Acum definește criteriile pe carele va folosi în căutare și în decizia de achiziție.
Măsurare: această etapă îi dă clientului ocazia sa treacă de la vag la specific. Astfel, cerințele din etapa anterioara trebuie să capete o expresie exactă, numerică dacă este posibil. Ex: consum economic înseamnă x litri la 100 km parcurși sau mai puțin.
Investigația: înarmat cu o listă de criterii și, preferabil, cu o idee despre cum să le măsoare, clientul pornește în căutarea furnizorilor și a chilipirurilor! A treia decizie pe care trebuie să o ia clientul este: “cui am să-i acord încrederea mea, cui îi voi permite să mă asiste în rezolvarea problemelor mele?”
Etapa selecției: clientul are de luat o ultima decizie: “Cui îi voi încredința comanda mea”? În această etapă vânzătorul trebuie să finalizeze vânzarea.
Reconsiderarea: la scurt timp după achiziție clientul este încercat din nou de îndoieli și își reevaluează decizia de achiziție. E o etapă foarte scurtă, care se încheie în momentul în care reconsiderarea achiziției nu mai este posibilă fără costuri mari.

Clientul este sensibil la marketing în special după ce a trecut de etapa deciziei. În etapa investigației chiar caută informații activ și contactează posibili furnizori.

O firmă care se bazează pe obținerea de leaduri prin ”permission marketing” și prin webmarketing vizează clienții aflați în etapele posterioare deciziei, în special în etapa investigației. Sunt clienți avansați în ciclul de achiziție și, dacă firma este competitivă, va vinde repede. Se va cunfrunta însă cu competiția. Va trebui să refuze clienții care și-au definit criterii de achiziție care nu o avantajează și pe care nu le va putea schimba.

Firmele care se bazează pe cold calling, adesea combinat list marketing (o formă de permission marketing, de fapt), vizează descoperirea clienților în etapa Recunoașterii, în așa fel încât să stimuleze ajungerea la evenimentul determinant, la decizie. Asta va lua timp. Ciclul de vânzare va fi mai lung. Mult mai lung. Există însă și avantaje: vânzătorul lucrează fără competiție, se poziționează ca un consultant de partea clientului și îl influențează atunci când acesta își definește criteriile achiziției. Asta îmbunătățește rata succesului (win rate).

Diferențele sunt semnificative. Poți a organiza un departament de vânzări pentru unul sau pentru celălalt model de vânzare, iar rezultatul va fi diferit. Și oamenii cu care vei popula departamentul de vânzări vor fi diferiți. Simt că nu am epuizat subiectul, iar ăsta e un semn clar că îl voi mai aborda în viitor.

 

Cum sa supraviețuiești apocalipsei GDPR

duminică

27

mai


Sunt convins ca GDPR a aparut pentru ca guvernele europene sunt frustrate de succesul companiilor americane ca Faceboook, Amazon, Twitter, Google, eBay etc. Ar vrea sa-i taxeze pentru banii europeni care curg catre conturile lor. Daca nevoia ar fi fost una interna, generata de grija fata de drepturile consumatorului european, amenzile nu ar fi fost atat de absurd de mari si nu ar fi tintit multinationalele (20 milioane de euro sau 4% din cifra globala de afaceri, care e mai mare).

In fine, companiile europene au cheltuit sume uriase pentru a se conforma GDPR, fara a crea niciun fel de valoare adaugata. Mai mult, in cateva zile inainte si dupa 25 mai (intrarea in vigoare a GDPR), milioane de inregistrari din bazele de date ale companiilor europene au devenit inutilizabile, deoarece consumatorii nu au raspuns favorabil cererilor de reinoire a acceptului de pastrare si prelucrare a datelor personale.

Ce e facut, e facut, legea e acolo si va fi greu de schimbat. Ce s-a schimbat?

Abilitatea de a colecta, pastra si utiliza datele personale

Nu mai poti folosi datele clientilor care iti viziteaza site-ul fara sa le spui ce vei face cu ele. Daca iti vine o idee dupa ce ai colectat datele personale, trebuie sa ceri din nou acordul. De exemplu, daca un client si-a dat datele personale când a solicitat o oferta pe site, nu ii poti folosi datele ca sa-i trimiti un newsletter, decat daca el isi da acordul pentru acesta.

Daca vrei sa colectezi datele clientului pentru a-i studia comportamentul de cumparare, trebuie sa-i ceri voie exact pentru asta. In clipa in care unii iti dau si altii nu iti dau voie, studiul tau devine tot mai putin relevant.

Atitudinea tuturor fata de datele personale

Publicul intelege ca i s-a dat o putere noua si asa si este. E de asteptat sa ai probleme uriase daca vrei sa folosesti cold calling, e-mail marketing, direct marketing: o parte dintre tintele campaniei tale iti vor cere sa faci dovada ca ai obtinut datele lor legitim si ar fi bine sa ai aceasta dovada, sau vei avea cu adevarat necazuri!

Cold calling, direct marketing, e-mail marketing sunt ranite de moarte si e foarte posibil sa nu supravietuiasca GDPR.

Ce este de facut?

  1. Reformulati-va strategia de marketing in jurul conceptului de ”Permission Marketing” asa cum a fost elocvent ilustrat de Seth Godin in ”Permission Marketing”, in 1999.
  2. Cereti permisiunea clientilor pentru a le folosi datele si oferiti avantaje palpabile pentru aceasta. De exemplu, o invitatie la o conferinta de afaceri ar putea fi gratuita pentru clientii care isi ofera datele si permisiunea de a fi folosite de catre sponsorii conferintei, in timp ce participantii care vor sa ramana anonimi ar trebui sa plateasca un pret pentru a li se permite accesul la conferinta.
  3. Reimaginati colectarea datelor ca parte din experienta clientului cu produsul, brandul vostru.
  4. Investiti mai mult in marketingul digital si indepartati-va de metodele traditionale bazate pe cold calling.

Preluarea clasificarii generatiilor din cartile americane e o prostie

luni

9

apr.

Probabil ca subiectul cel mai la moda printre directorii de resurse umane este „Ce facem cu millennials?”. Ne adunam in conferinte si seminarii si ne prezentam caracteristicile generatiei milenarilor, cum sunt ei, ce vor ei de la viata si de la compania noastra, cum sa-i atragem, dar mai ales, cum sa-i pastram.

Nu exista milenari in Romania!

Ideea ca poti lua lista generatiilor definite in SUA si sa o consideri ca fiind adevarata si in Romania e foarte proasta. Imi cer scuze pentru vehementa, dar chiar este o idee proasta.

Generatia este „O generație este un grup de oameni născuți în același timp și crescuți în jurul aceluiași loc. Oamenii din această „cohortă de naștere” prezintă caracteristici, preferințe și valori similare pe durata vieții.”, conform The Center for Generational Kinetics. Pe sleau, niste copii crescuti in acelasi timp, dar in spatii geografice diferite, pot sa impartaseasca caracteristici fundamental diferite. Da, copii nascuti dupa 2007 (Generatia Z) in SUA si Romania au in comun multe, cum ar fi faptul ca multi vor creste cu un computer in camera, ca majoritatea se vor juca jocuri video de la varste mici, ca vor avea conturi de Facebook si Instagram inainte de adolescenta etc. Acestea sunt diferente importante fata de alte generatii, dar un numar urias dintre copii romani nascuti dupa 2017 vor fi crescuti fara unul sau chiar ambii parinti plecati la munca in strainatate si pun pariu pe oricat ca asta ii va influenta mai mult decat orice alt element amintit mai sus.

Avem nevoie de generatii definite de sociologii romani, pentru romani

Fenomenul ceauseilor, dictatura comunista, revolutia, anii de degringolada economica si politica (anii ’90), aderarea la UE, sunt evenimente care au marcat generatiile de romani si acestea trebuie definite in jurul acestor evenimente, ca si in jurul evenimetelor globale, care ne-au influentat in egala masura. A te ghida dupa impartirea generatiilor din SUA e doar cu putin mai exact decat a te ghida dupa horoscop.

De ce aceasta obsesie pentru milenari?

Tot anul trecut am incercat sa inteleg de unde aceasta obsesie pentru milenari si nu am reusit. Anul acesta am avut o strafulgerare asistand la una dintre conferintele dedicate resurselor umane: directorii de resurse umane sunt disperati pentru ca nu mai gasesc forta de munca calificata. Ei se uita in jur, vad ca au locuri libere in organigrama, vad ca pozitiile raman deschise cu lunile si spera ca aceasta generatie noua le va umple statul de plata. Ei bine, asta nu se va intampla, pentru ca:

  1. Nu sunt destui. In figura 1 avem populatia Romaniei relevata de recensamantul din 2011.

    Generatii recensamant 2011 Romania

    Grupa de varsta Numar persoane
    0 – 4                1.045.029
     5 – 9                1.054.391
     10 – 14                1.090.226
    15 – 19                1.108.453
    20 – 24                1.366.374
    25 – 29                1.303.077
    30 – 34                1.522.719
    35 – 39                1.538.897
    40 – 44                1.743.878
    45 – 49                1.076.258
    50 – 54                1.332.266
    55 – 59                1.448.043
    60 – 64                1.244.286
    65 – 69                  890.340
    70 – 74                  901.370
    75 – 79                  729.965
    80 – 84                  462.807
    85 ani                  263.262

    Milenarii aveau intre 11 si 31 de ani cand a fost facut recensamantul din 2011 si au intre 18 si 38 de ani acum. Unii dintre ei inca studiaza in facultati, dar in curand toti vor fi intrat in piata muncii. Generatiile pe care le inlocuiesc ei sunt mai mari decat ei, deci nu vor putea sa umple locurile de munca lasate goale.

  2. Au o puternica tendinta de emigrare. Sondajele recente arata ca jumatate dintre ei ar dori sa munceasca si sa traiasca in strainatate. Sigur ca numai o parte dintre ei vor ajunge sa faca asta, dar balanta e oricum dezechilibrata si chiar daca numai 10% vor emigra, tot e o catastrofa economica si demografica pentru Romania.
  3. Sunt instabili. Din cauza deficitului de forta de munca, mult doritii milenari realizeaza ca au o putere de negociere mare, asa incat si-o folosesc ca sa negocieze salarii si conditii mai bune. Indata ce li se pare ca in alta curte sunt fructe mai coapte, parasesc anagajatorul fara regrete.

Adevarata catastrofa se va produce indata ce generatia ceauseilor va incepe sa iasa la pensie. Generatia care urmeaza asa zisilor milenari este si mai mica decat acestia si va trebui sa inlocuiasca cea mai mare generatie din istorie. Romania nu va mai putea functiona normal fara o imigratie masiva, care ar trebui de fapt sa inceapa acum.

Urmariti mai jos cum a evoluat populatie Romaniei din 1956 si pana in 2017. Baza care se muta la mijlocul piramidei inseamna ca generatiile cele mai mari sunt inlocuite de generatii tot mai mici.

Cum a evoluat populatia Romaniei din 1956

Ce poate invata un vanzator de la un negociator FBI?

sâmbătă

10

mart.

Tocmai am terminat cartea lui Gary Noesner, „Tragând de timp. Viața mea ca negociator FBI”.

Știu ce înseamnă să negociezi comercial. Știu și ce înseamnă să negociezi cu portofelul și conturile goale, cu un partener care simte slăbiciunea ta și și-a propus să profite de ea, dar asta a fost în mare presiunea cea mai mare pe care am simțit-o vreodată.

Oare cum este să negociezi cu oameni înarmați și periculoși, care amenință să omoare alți oameni? Cum e să negociezi cu răpitorul unui copil care amenință să-l omoare dacă faci vreo greșeală? Cum e să negociezi când știi că viața a zeci de oameni stă în abilitatea, inteligența, inspirația și norocul tău? Și oare cum este să încerci să adormi după un eșec și să-ți apară în fața ochilor imaginea victimelor? Să te întrebi dacă nu ar fi trăit, dacă ai fi făcut altceva, dacă ar fi fost altcineva negociator?

Am vrut să aflu, așa că am citit cartea unuia dintre cei mai experimentați negociatori ai FBI, unul dintre cei care au pus bazele organizării și școlarizării negociatorilor profesioniști din FBI și poliția americană.

Am învățat câteva lucruri care pot fi utile și unui vânzător profesionist, oricăruia dintre noi care negociază frecvent pentru contracte, achiziții, măriri de salarii etc. Iată cele câteva lecții învățate de la Gary Noesner:

  1. Nu există o formulă magică de negociere care să meargă în orice situație. Pur și simplu nu există, nu încerca să găsești metoda universală!
  2. Este important să menții dialogul deschis cu partea cealaltă. Când dialogul se oprește, încep somațiile trimise prin avocat, refuzurile la plată, refuzul serviciilor, rezilierile de contract etc. Deci aveți grijă ca partea cealaltă să înțeleagă că vreți să dialogați, că doriți să negociați.
  3. Adesea plecăm de la premisa că cealaltă parte știe ce vrea, că are o reprezentare clară a ceea ce își dorește și ne-o poate comunica dacă vrea. Adesea nu este așa. Adesea partenerul tău comercial este frustrat de o situație pe care o percepe ca fiind nedreaptă față de el, dar nu și-a formulat clar obiective de negociere. În situația asta ai nevoie să acționezi diferit. Trebuie mai întâi să pui întrebări, să-i permiți partenerului tău de negociere să-și sistematizeze și articuleze nemulțumirile, înainte să propui o soluție.
  4. Empatia este esențială. Îți folosește ca să înțelegi stările emoționale ale partenerului și ca să vezi problema voastră din punctul lui de vedere. Ai șansa să descoperi soluții care nu sunt un joc cu suma zero, ai șansa să propui soluții acceptabile dacă înțelegi cealaltă parte.
  5. Ai nevoie să stabilești o relație de încredere și respect cu partenerul. Dacă nu crede că ești vrednic de încredere, de ce ar crede în propunerile tale?
  6. Nu trebuie să ceri ceva în schimbul unei concesii de fiecare dată: uneori vei face concesii fără să ceri ceva în schimb, doar ca să câștigi încredere.
  7. Adesea negociezi alături de colegi, parteneri, asociați. Cineva trebuie să conducă echipa de negocieri. Echipa trebuie să colaboreze sincer și să aibă încredere în membrii ei, altfel catastrofa pândește după colț.
  8. Trebuie să știi unde nu ești dispus să cedezi, să faci cunoscută care e linia ta roșie și să fii gata să o aperi, să demonstrezi că nu blufezi.
  9. Forța (măsuri de retorsiune, acționarea în judecată, suspendarea serviciilor și/sau a plăților) trebuie să fie ultima opțiune, dar e o opțiune când celelalte opțiuni au eșuat.

Vă urez succes în negocieri! Și vă urez să nu aveți niciodată nevoie să negociați cu mizele lui Gary Noesner!