Discriminarea bazata pe varsta

luni

5

Dec

age-2Noi oamenii suntem construiti pentru prezent, nu pentru viitor. Avem o dificultate de a ne proiecta viitorul, de care nu suntem constienti. Traim in prezent, cu sentimentul ca viitorul este foarte indepartat.

Asta determina decizii gresite. Tinerii de 30 de ani, care si-au vazut veniturile crescand constant in ultimii 5 ani iau decizia sa cumpere o masina in leasing si o casa suficienta pentru a adaposti o familie de 4, desi ei inca nu au niciun copil. Cei doi isi imagineaza ca trendul ascendent al veniturilor lor va continua pe toata durata vietii, asa incat nici nu-si pun problema ca ratele lunare sunt la limita capacitatii lor de a plati azi si se intind pe 25 de ani, adica pana la varsta de 55 de ani.

Chiar daca nu are loc o recesiune economica (si au loc periodic) cei doi tineri, acum parinti, ajung la 45 de ani si prezentul nu arata deloc cum si-au imaginat. Amandoi mai au inca 20 de ani pana la pensie. Copilul (sa zicem ca au doar unul) are intre 10 s 15 ani si va mai sta in intretinerea lor pana la 21-23 de ani, daca merge la facultate.

age-discrimination-2Ea a inceput sa simta ca optiunile i se ingusteaza de la 35 de ani (5 ani dupa ce s-au indatorat), iar el a constatat ca i-a scazut valoarea pe piata muncii dupa vasta de 40 de ani. Cand isi pierd sau parasesc slujba le este mult mai greu sa isi gaseasca de lucru, iar atunci cand o fac, salariul este mai mic decat la ultimul loc de munca. Cel mai probabil nu ii mai suna nimeni atunci cand aplica pentru un post-au nevoie sa isi caute de lucru in reteaua lor de cunostinte si prieteni, oameni care ii cunosc si care pot pleda pentru ei la angajator.

Pentru ei, situatia este de neinteles: amandoi sunt doi profesionisti mai buni, mai experimentati decat acum 5-10 ani, dar angajatorii par sa vada altceva.

Nu este un fenomen romanesc. SUA are un Age Discrimination Act din 1976, la fel Australia. In Uniunea Europeana, The Charter of Fundamental Rights of the EU interzice in mod expres discriminarea bazata pe etate.

age-discrimination-3In ciuda legilor discriminarea pe baza varstei exista. Exista pentru ca suntem o societate care adora tineretea, celebreaza tineretea si uraste batranetea. E normal, daca te gandesti ca nimeni nu vrea sa imbatraneasca, dar e contraproductiv pentru ca toti cei care nu mor tineri ajung sa imbatraneasca in aceasta societate care parca ar vrea sa-i ascunda pe cei batrani, sa nu strice cadrul fericit pe care toti ne dorim sa-l vedem.

Am lucrat cu clienti mai in varsta de 50 de ani, care imi cereau sa le angajez tineri. Daca te uitai la principalii lor colaboratori, trei sferturi erau oameni peste 40 de ani, dar ei articulau precis, ca isi doresc sa angajeze tineri, pentru ca cei peste 40 de ani ar fi rigizi, ar invata greu si s-ar adapta mai lent, ca cei peste 40 de ani sunt invinsi de viata, amari, sceptici si strica atmosfera la locul de munca.

Nu pot sa-i acuz. Eu insumi am completate Impicit Association Test pe site-ul Harvard University si rezultatul a fost: „Your data suggest a moderate automatic preference for Young people over Old people.”

As zice ca stau bine fata de altii, care au urmat acelasi test:

OK, asta este situatia, dar discriminarea treptata a oamenilor care avanseaza in varsta de la oportunitatile de angajare e o problema pentru toata societatea, pentru ca:

  • Societatea pierde capacitatea de munca si contributia celor mai experimentati oameni;
  • Esecul celor in varsta inseamna credite neperformante, consum mai mic si toate astea inrautatesc intreaga stare a economiei;
  • Suferinta pe care o resimt majoritatea, atunci cand avanseaza in varsta.
  • Suferinta membrilor mai tineri ai familiilor, care ajung prea devreme sa isi vada sprijinul diminuat, sau chiar sunt nevoiti sa ajute la intretinerea parintilor.
  • Costuri impuse serviciilor sociale si medicale, pensionari anticipate nenecesare.

Cred ca este nerealist sa dam legi si sa ne asteptam ca lucrurile sa se schimbe. Trebuie sa se schimbe atitudinea noastra fata de varsta si imbatranire. Trebuie sa ne uitam la extraordinarele realizari ale unor oameni in varsta precum Neagu Djuvara, Lucian Boia, Warren Buffet, Artur Rubinstein, Sergiu Celibidache, David Attenborough, Winston Churchill si atatia altii.

Aveti aici o lista care dovedeste ca poti avea realizari uimitoare la orice varsta:

This List Proves You’re Never Too Old To Do Something Amazing

Nu uitati, schimbarea incepe cu noi!

Cinci intrebari pentru aspirantii la export

marți

25

Oct

turcia-2012-ankaraAcest articol este destinat firmelor de tehnologie care vor sa exporte si sunt foarte seriosi in legatura cu asta, adica vor sa abordeze exportul ca o directie strategica majora pentru urmatorii ani.

Iata principalele intrebari la care trebuie sa raspunda aspirantul la export si tipul de raspunsuri pe care trebuie sa le dea, ca sa merite sa continue acest demers:

  1. Cat de departe vrei si poti sa mergi cu aceasta noua directie strategica?
    Exportul este o intreprindere scumpa si de durata, daca vrei sa o faci bine si sa ai succes constant si pe termen lung. Va trebui sa aloci suficiente resurse pentru a avea succes, atat in etapa initiala de pregatire, cat si dupa ce vei fi inceput deja sa livrezi primilor clienti. Mai mult, strategia ta de export va trebui sa fie coerenta si complementara strategiei pentru piata interna.
  2. Esti gata sa-ti transformi intreaga companie?
    Va fi nevoie sa transformi intreaga companie, vor fi investitii de facut, va trebui sa creezi un departament specializat si va trebui sa-l finantezi inainte sa vezi rezultate.
    Chiar daca numai un singur departament va lucra zilnic pentru export, cel mai probabil va trebui sa faci schimbari la nivelul intregii companii: specialistii tehnici vor trebui sa vorbeasca limbi straine; metodele de project management ar putea necesita schimbari; infrastructura de project management si change management; certificarile specialistilor tehnici; departamentul de testare; documentarea; probabil vei avea nevoie de sa imbunatatesti technical writting; website-ul si colateralele de marketing vor trebui schimbate etc.
  3. Esti gata sa investesti cu rabdare?
    In primul an in care am lucrat la SIVECO Romania nu a vandut nimic. La inceputul celui de-al doilea an am castigat un contract de 3,5 milioane de dolari, luptand contra Oracle, HP si Siemens.
    In primul an petrecut la Teamnet International, nu am vandut nimic. La inceputul celui de-al doilea an am semnat un contract de 1,2 milioane de euro pentru Guvernul Serbiei. Pentru a vinde in Serbia am dormit 55 de nopti in hotelurile din Serbia, adica am petrecut undeva la 70 de zile in Serbia, intr-un singur an. Factura mea de telefon mobil ajusese la 4800 lei (Serbia si Turcia sunt tari non-UE, cu tarife mari de roaming), pana cand am decis sa-mi iau numere locale de telefon si cartele de date.
    In mai putin de trei luni de la angajarea in TotalSoft, am semnat un contract evaluat initial la 550 mii euro, care a depasit in final cu mult aceasta valoare. Da, dar asta s-a intamplat pentru ca am primit un lead de la un om de afaceri lituanian pe care il cunoscusem cu un an in urma.
  4. Esti competitiv, ai ce oferi la export?
    Daca ti se pare dificila infruntarea cu competitia din Romania, stai sa vezi cu ce monstri te vei confrunta la export: giganti de resurse umane precum India; companii sofisticate din pietele europene si din SUA; vecini ambitiosi ca Bulgaria; companii low cost precum cele din India, China, Vietnam, Ucraina sau Filipine. Daca nu te pregatesti, vei fi ca un pestisor de parau care a ajuns din greseala in mare si se intalneste cu Marele Alb.marlin-dory-and-shark
    Ideea este ca, daca nu esti un castigator pe piata locala, nu are niciun rost sa incerci sa cuceresti piete straine.
    Ceea ce vinzi trebuie sa fie cautat in pietele externe. Cand eram atasat comercial in Costa Rica, am avut dificultati sa conving un producator de calorifere ca nu poti vinde asa ceva intr-o tara tropicala, cu temperaturi care nu scad sub 18 grade Celsius.
  5. Esti gata sa accepti ajutor?
    Daca nu ai experienta la export, sau ai facut numai contracte conjuncturale, atunci ar fi bine sa nu faci aceasta calatorie de unul singur. Fie apelezi la un consultant cum sunt eu, fie iti angajezi un specialist in export cu experienta relevanta si demonstrabila, dar nu merge pe calea incercare-si-eroare, pentru ca va dura mult si vei pierde bani!

Ai aici un link catre un studiu de caz legat pe un client care dorea sa abordeze sectorul de aviatie cu profil de aparare din Turcia: Business Consulting 4 Defense

ROI Selling – vinde in mod rational!

miercuri

28

Sep

return-on-investment-formulaLucram intr-o afacere. Banii conteaza. Profitul conteaza. Dincolo de subiectivism, de viziuni si valori, motivul pentru care suntem in afaceri este sa castigam bani. De preferinta mai multi decat cheltuim.

Cand mergi la un client si ii spui ca ceea ce vinzi tu ii va creste veniturile, sau ii va scadea cheltuielile, in general primesti atentie. Investitiile se calculeaza tot cu ROI (return on investment) si cu „durata de recuperare a investitiei”.

Directorii de departamente propun spre aprobare investitii calculand eficienta investitiei, directorii financiari calculeaza eficienta diferitelor alternative si le compara cu castiguri alternative, cum ar fi depozite sau obligatiuni.

Daca ceea ce vinzi va aduce mai multi bani clientului tau, sau ii va reduce cheltuielile, trebuie sa fii in stare sa demostrezi asta de o maniera convingatoare.

Aici intra in actiune ROI Selling, o metodologie prezentata de Michael J. Nick si Kurt M. Koenig in „ROI Selling„.

Am fost un fan al acestei metode si am proiectat un workshop numit „ROI4Sales” prin anul 2010.

Principalele idei din ROI Selling sunt urmatoarele:

  1. Clientii tai au eficienta investitiei ca element important de decizie.
  2. Poti fi convingator doar daca faci calculele de eficienta a investitiei impreuna cu clientul tau, cu datele lui, pentru ca altfel nu va considera calculul tau ca fiind obiectiv.
  3. Trebuie sa ai un model de calcul al ROI pregatit pentru produsul tau, sa stii de ce date ai nevoie, asa incat sa poti face calculul rapid, impreuna cu clientul tau.
  4. Modelul de calcul trebuie sa reflecte adevarul.
  5. Trebuie sa investighezi ce alte investitii sau randamente de investitii are in vedere clientul tau, pentru ca va trebui sa te plasezi peste acestea.
  6. Modelul tau ROI iti va furniza o serie de elemente importante pentru interviul de vanzari:
    1. Pozitionarea de valoare a ofertei tale
    2. Intrebari pentru etapa analizei de vanzari
    3. Intrebari despre probleme si implicatii
    4. Documente care documenteaza valoarea investitiei, pe care prospectul tau le va folosi ca sa „vanda” investitia intern.
  7. Prospectul tau in companie, persoana care ia parte la procesul de decizie intern, este aliatul tau, promotorul tau intern. Mai intai ii vinzi lui, apoi el va vinde pentru tine in interiorul companiei.

Faptul ca ROI e important pentru o investitie ridica insa intrebarea: de ce nu utilizeaza mai des vanzatorii ROI atunci cand vand?

Raspunsurile sunt multiple:

  1. Nu se potriveste la toate investitiile. Nu poti calcula ROI la BMW-ul directorului general, dar poti sa o faci pentru un camion de marfa.
  2. Majoritatea vanzatorilor nu au pregatirea necesara pentru a calcula si intelege ROI. Multi nu sunt economisti si nu au facut in facultate un curs de „eficienta investitiilor”, iar companiile lor nu sunt constiente de aceasta problema.
  3. E dificil sa calculezi ROI fara sa fii pregatit, adica fara sa ai un model prestabilit pe care sa incepi sa faci calculele impreuna cu clientul.
  4. Este greu sa obtii date de la client, mai ales cand nu te pricepi sa o faci.
  5. Este mai usor sa vii cu calcule nedemonstrate, gen „cumparati X care are un ROI de 25% si o durata de recuperare a investitiei de maxim 2 ani”, doar ca nimeni nu ia in seama astfel de sloganuri ale vanzatorilor.

Acestea fiind spuse, cred ca am sa revigorez workshopul ROI4Sales, pe care il faceam cu atata placere prin 2010.

Stiinta moderna schimba modul in care vindem

vineri

23

Sep

sistemul-1-si-2Behavioral Economics este o ramura noua a economiei, o stiinta de granita a economiei cu pshihologia moderna, neurostiintele si microeconomia. Economia comportamentala studiaza rationalitatea agentilor economici.

Unul dintre cei mai importanti behavioristi este Daniel Kahneman. Kahneman este psiholog ca formatie si nu si-a imaginat ca va castiga un premiu Nobel pentru economie.

Kahneman ne arata ca atunci cand luam decizii, operam cu doua sisteme:

  • Sistemul 1, care este intuitive, mereu in functiune, rapid, de a carui functionare nu suntem constienti si pe care nu il putem analiza. Sistemul 1 este cee ace numim “reflexe bune” cand este vorba de luarea unor decizii. Sistemul 1 creaza o imagine a lumii asa cum este ea si nu este atat de preocupat cu unitatea si coerenta acesteia, incat mai degraba va inventa decat sa permita un conflicto intre ceea ce stim si ceea ce vedem.
  • Sistemul 2 este ceea ce numim ratiune. Este incet, necesita timp ca sa analizeze datele, este plin de dubii si logic, necesita efort si trebuie sa-l activezi pentru a-l vedea in actiune.

Aceste sisteme lucreaza impreuna entru a ne ajuta sa luam o decizie, dar sistemul 2 are nevoie de sistemul 1 ca sa ia o decizie. Sistemul 2 analizeaza datele (cand lucreaza), face scenarii posibile si prognozeaza rezultate probabile, dar este sistemul 1 cel care ia decizia intre alternative.

Creierul nostrum nu migreaza usor de la sistemul 1 la sistemul 2 si inapoi. Odate ce unul dintre ele este in actiune, il va umbri pe celalalt, il va trece in planul 2 pentru o vreme, chiar si dupa ce sarcina pentru care a fost activat a luat sfarsit.

Intr-un experiment, o comunitate care participa la o slujba a fost impartita in doua grupe similare care au fost rugate sa citeasca o poezie (prima grupa) si sa rezolve o ecuatie simpla (a doua grupa). Dupa aceea, ambele grupe au fost rugate sa doneze pentru o causa caritabila. Cei care au citit poezia au donat considerabil mai mult decat cei care au rezolvat problema de matematica. Empatia este o functie a sistemului 1 si cei care au citit poezia au activat sistemul 1, in timp ce ceilalti au activat sistemul 2.

Cum schimba asta vanzarea? Ei bine, o schimba foarte mult!

De exemplu, sa zicem ca esti un vanzator de masini si vinzi o masina care nu exceleaza in nimic, nu e o fiara pe roti, doar o masina de familie economica, cu spatiu generos pentru bagaje, dar fara o forma sportiva, cu multe airbag-uri, dar fara elemente de lux.

Un nou client ajunge in show-room si pare sa fie clientul tipic de clasa mijlocie, un middle manager de corporatie multinationala. Sotia sa este eleganta, pare o tanara profesionista. De ce se uita ei la brandul tau? De ce s-ar uita o familie din clasa de mijloc, care aspira in secret la statutul de upper middle class la o masina de familie? E o intrebare buna, pe care trebuie sa le-o adresezi. Probabil ca au copii, sau aspira sa aibe copii in viitorul apropiat.

Trebuie sa determini rapid care dintre cele doua sisteme te va ajuta sa vinzi masina si sa infrangi competitia. Trebuie sa incepi sa pui intrebari despre ei, despre nevoile lor, despre familie, inainte de a va alege tactica potrivita.

Daca el este un pic vanitos, vrea sa proiecteze imaginea unui profesionist agresiv, plin de succes, dar ea este calculata, realista, orientata spre familie, atunci ar trebui sa pariati pe sistemul 2. Aveti nevoie sa „chemati” in actiune sistemul 2 inainte de a incepe sa vindeti masina. Puteti face asta vorbind despre adevaratul cost de a detine si intretine o masina si sa-i rugati sa calculeze costul combustibilului pe un an, estimand kilometri parcursi si apoi inmultindu-i cu consumul specific si pretul carburantului. Aceasta operatie matematica simpla va activa sistemul 2, iar acum sunteti liberi sa vorbiti despre cat de economica este masina, ce valoare grozava ca investitie este, ce portbagaj mare are etc.

Daca dimpotriva, simtiti ca el si-ar dori o masina sort ca sa-i puna in valoare personalitatea, trebuie sa opuneti acestei dorinte o forta de aceeasi magnitutdine, ca sa-l convingeti sa cumpere masina plictisitoare pe care o vindeti. Veti dori sa-i activati sistemul 1 vorbindu-i despre copii, despre cat de mult ii iubim si sacrificiile  pe care suntem gata sa le faem pentru a le oferi o viata buna si un start promitator. Dua aceea ii veti putea arata ct de important este sa cumepre o masina de familie pentru familie: sigura, comfortabila, cu spatii suficiente pentru bagaje. Dupa aceea puteti sa-i aratati cum banii pe care ii va economisi cumparand masina de familie si nu o masina sport, sunt bani pe care raman familiei pentru cheltuieli mai importante.

Nu trebuie sa apelati la ambele sisteme in timpul aceleasi intalniri.

Prin urmare, avem un nou proces de vanzare care implica urmatorii pasi:

new-sales-process

  1. Analiza-puneti intrebari care sa va ajute sa va cunoasteti clientul, sa-i intelegeti nevoile, inclusiv cele emotionale.
  2. Decideti daca vreti sa va bazati tactica pe sistemul 1 sau pe sistemul 2.
  3. Lansati momeala: activati in mintea clientului sistemul corect prin povesti, disccutii sau dandu-i clientului o problema de rezolvat.
  4. Odata ce observati ca momeala a functionat si clientul este in starea dorita, cu sistemul corect activat, treceti mai departe la vanzare folosind metoda consultativa cu care sunteti obisnuit. Totusi, aveti mare grija sa ramaneti in modul de operare specific sistemului pe care l-ati activat si sa nu semanati confuzie in mintea clientului dandu-i sarcini care ar activa celalalt sistem.

Acesta este modul in care va puteti ajusta tehnicile de vanzare consultativa pentru a va imbunatati rata de succes folosind cele mai noi descoperiri ale economiei comportamentale, psihologiei modere si neurostiintelor.

Ma joc cu mintea ta. Sunt trainer

duminică

4

Sep

Nu-mi plac cursurile la cutie. Nu-mi place sa predau acelasi lucru unor oameni diferiti, intr-o situatie diferita. Pur si simplu nu cred ca asa functioneaza trainingul.

Trainingul trebuie sa invete oamenii ceva ce nu stiau inainte, iar cea mai buna cale pentru a-i invata pe oameni ceva nou, este sa le strici masina de ghicit, sa le faci praf convingerile vechi inainte sa-i influentezi in a adopta convingeri noi.

Anul trecut faceam o serie de cursuri pentru o companie care detine un lant de restaurante. Oamenii cred ca sunt relativ obiectivi, ca sunt capabili sa isi trateze toti clientii cu acelasi profesionalism si etica. Eu stiu ca nu este asa, ca suntem subiectivi si luam decizii bazat pe stereotipii.

Suntem produsul evolutiei, am invatat in milioane de ani sa aruncam o privire unui necunoscut si sa decidem rapid daca reprezinta sau nu o amenintare, iar aceste procese se petrec rapid, in subconstient. Nu le putem reprima, dar este bine sa stim ca exista.

Clasa era formata din casiere. Restaurantele acestea au un volum extraordinar: in decursul a cateva ore, la masa de pranz, vin intre 600 si 2200 de persoane pentru a cumpara prânzul in regim „take away”, sau pentru a manca la mesele din incinta si de pe terasa. Pentru casiere este important sa asigure un flux rapid al platilor, ramanand amabile si profesioniste indiferent de presiune.

Am impartit clasa in doua jumatati egale si le-am dat urmatoarea poveste, pe care trebuiau sa o citeasca, sa se puna in pielea personajului principal si sa raspunda la cateva intrebari. Membrii aceluiasi grup se putea consulta si trebuia sa rezulte un raspuns comun, pe care una dintre cursante trebuia sa-l prezinte.

Iata povestea pe care au primit-o cele doua grupuri:

O întâmplare de viață

Sunteți de serviciu. Este aglomerat și clienții par mai nerăbdători azi decât în alte zile.

Unul dintre clienți apare la casă cu tava plină. E atât de grăbit încât stă foarte aproape de clientul din fața lui, făcându-l pe acesta să se simtă neconfortabil.

Când îi vine rândul să plătească, lovește o caserolă cu podul palmei, din greșeală, iar aceasta se răstoarnă pe jos. Se întoarce la tine și-ți spune:

– După ce că te miști în reluare, mai ești și neîndemânatică!

Uită-te la el și încearcă să ghicești de ce are această atitudine:

Ambele grupuri au deliberat si cate un purtator de cuvant a fost numit pentru a prezenta concluziile grupului. Prima reprezentanta a inceput sa vorbeasca:

  • Acest om este nepoliticos, dar nu este felul lui de a fi. Eu cred ca avea o zi grea, ca s-a intamplat ceva in timpul diminetii si l-a dat peste cap, ca azi e mai stresat decat de obicei. Cred in mod obisnuit este o persoana vesela si politicoasa.

In timp ce aceste lucruri erau spuse, pe fetele membrilor aceluiasi grup se citea aprobarea, in timp ce membrele celui de-al doilea grup aveau pupilele dilatate de uimire. Bratele si picioarele lor se incrucisau in semn de dezacord. A venit apoi rândul reprezentantei celui de-al doilea grup sa vorbeasca:

  • Cred ca este o persoana cu functie de conducere. Cred ca e obisnuit sa dea ordine si sa se faca ceea ce a ordonat. Cred ca e felul lui de a fi: autoritar si abraziv.

Scenariul s-a repetat cu primul grup. Pe masura reprezentanta celui de-al doilea grup vorbea, zambetul li s-a sters de pe chipuri, bratele si picioarele s-au incrucisat in semn de dezaprobare.

Ambele grupuri au primit aceeasi poveste si s-au pus in aceeasi situatie. De unde aceasta evaluare complet diferita a aceleiasi situatii?

Pur si simplu le-am dat doua poze diferite.

Primul grup a primit aceasta poza:

Blogger simpatic

Al doilea grup a primit aceasta poza:

Ricky Gervais

Am discutat apoi despre modul in care ii vor raspunde clientului si despre faptul ca evaluarea diferita a persoanei le va face sa raspunda, cel mai probabil, diferit. Apoi am discutat despre profesionalism, despre faptul ca raspunsul trebuie sa fie cel invatat si nu cel dictat de evaluarea emotionala.

Am remarcat ca fie si stiind ca pozele au fost alese special, tot persista ideea ca primul este un tip de treaba, iar al doilea un ticalos, atat de puternica este conditionarea noastra.

Atunci le-am spus ca Ricky Gervais este actor (a doua poza) si le-am povestit despre implicarea lui in cauze nobile ca drepturile animalelor, drepturile omului, violenta domestica etc. N-am obtinut îndulcirea atitudinii fata de acesta, decat dupa ce le-am arata poze noi, care aratau asa:

Ricky-Gervais2

Mintea, dragii mei, este mai interesanta si mai putin ascultatoare decat credeti voi ca este! Eu sunt insa trainer, daca imi dati ocazia, ma voi juca putin cu mintea voastra si va voi invata lucruri noi, pe care probabil nu le stiti.